Тактика ответов на возражения

Будьте позитивны, когда встречаете возражения. Они – знак того, что вас слушают и готовы купить, но есть сомнения и требуется дополнительная информация.
Отвечая на возражение, используйте 6-ти шаговую технику преодоления возражений.
Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный.
Не спорьте и не атакуйте. Не надо пытаться рывком повернуть клиента на 180 градусов. Достаточно представить ему другую, также возможную точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный выбор.
Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента.
Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться. Иногда невредно в удобный момент задать ему уточняющий вопрос.
Помните, что у вас есть свобода выбора, на любое возражение можно среагировать двояко:

Задать вопрос
Ответить по сути

но прежде, сделайте комплимент возражению.

Подготовьте заранее ответы на те возражения, которые ваша передовая линия слышит в 80% случаев.

Представьте себе следующее: Вы приходите на новое рабочее место в качестве продавца и на своем рабочем столе находите ящичек. В ящичке - карточки. На одной стороне каждой карточки записано возражение, а на обратной стороне помечен ответ, который уже однажды сослужил хорошую службу и, став подспорьем в убеждении, превратился в убедительный аргумент.

Ну, что вы на это скажете, разве это не было бы великолепно?! К сожалению, таких карточек возражений нет почти нигде. А не разумнее ли, если такой картотеки еще нет, немедленно ею обзавестись, чтобы снова и снова не сталкиваться с возражениями, с которыми не удалось справиться?

Каждое возражение, знакомое вам по работе, каждое, с которым вы в будущем столкнетесь, попадет в картотеку. На обратной стороне карточки помечайте, как вы превратили возражение в подспорье при аргументации или даже в убедительный аргумент.

Невозможно сформулировать все ответы. Это вы должны сделать сами, в той манере, которая вам свойственна. Все чужое, выученное наизусть, будет создавать такое впечатление, что вам едва ли поверят. И свои собственные формулировки не заучивайте наизусть. Ситуация каждый раз бывает иной. Но в своей долгосрочной памяти заложите суть своих аргументов. Для этого вам надо постоянно просматривать картотеку возражений.

Если вы последуете этой рекомендации, что не потребует особых усилий, то очень скоро станете настоящим экспертом по вопросам возражений клиентов!

Сталкиваясь с возражениями, постарайтесь выяснить, что за ними кроется. Если вы определите, какого рода сопротивление скрывается за возражением, то сможете сформулировать наиболее удачный ответ, способствующий, несмотря ни на что, получению заказа.

Абсурдное возражение? Превосходно, отличная возможность обрисовать действительное положение вещей.

Предлог, отговорка? Прекрасно. Определим, что за этим скрывается.

Злоба? Ну вот еще! Может быть, я смогу воздействовать своим дружелюбием?

Возражение по делу? Очень хорошо. Это позволит вести убедительный разговор.

Возражение с акцентом на "Я"? Ну, все мы тщеславны.

В своей работе вы будете находить все новые и новые возражения. Присоединяйте их к другим в вашей картотеке.

Список самых распространённых возражений и методы работы с ними (используется методика ВПИО)

Возраже-ние	Понимание и сочувствие	Исследование	Ответ
1. 1. Ваш сок еще не известен, и у меня его не купят. 2.	Ваше желание предлагать в своей торговой точке прежде всего те товары, которые пользуются популярностью вполне разумно.	Почему вы решили, что новый продукт не будет пользоваться спросом? Как именно вы пришли к тому ассортименту, который вы сейчас продаете? Как часто вы его меняете: предлагаете что-то новое, или от чего-то отказываетесь? Чем вы руководствуетесь при принятии такого решения? Я вижу, у вас есть ХХХ (должен быть какой-то новый товар) как давно вы его продаете? Почему вы решили включить его в свой ассортимент? Отсекающие вопросы: Опасения того, что новый продукт не будет пользоваться популярностью – это единственная причина вашего отказа купить его? Если мы покажем, что ваши опасения напрасны, то вы приобретете его?	Привести положительный пример продаж в другой, аналогичной торговой точке. Расскажите об исследованиях, которые предшествовали выпуску на рынок продукта. Обрисуйте целевую аудиторию потребителей. Объяснить клиенту, что у него в торговой точке есть соответствующий контингент посетителей. Покажите клиенту используя презентер (листовку «Сок - новый продукт»), что если он откажется продавать новый продукт, то потеряет прибыль, а возможно и потребителей, которые уйдут в другие торговые точки в которых уже появился новый продукт.
2. Мне говорили, что ваш сок не вкусный.	Конечно бессмысленно пытаться продать продукт, который ни кому не нравится! В этом мы с вами согласны.	Кто именно так сказал? Сколько людей высказали вам такую точку зрения? А сами вы его пробовали? Вы уверены, что он говорил именно о нашем продукте? Отсекающий вопрос: Если мы вам покажем, что большинство потребителей придерживается иного мнения, тогда вы согласитесь приобрести наш новый продукт? Это единственная причина вашего отказа?	Рассказать о положительном опыте продажи нашего продукта, прежде всего в торговых точках, в которых контингент посетителей стабилен. Удачный опыт продаж в них покажет, что люди совершают повторную покупку продукта, значит он им понравился. Вообще, на вкус и цвет товарища нет. Вполне возможно, что вашему товарищу он и не понравился, он имеет право на свою точку зрения, но он один, а людей, которые совершая покупку проголосовали своими деньгами за наш продукт гораздо больше. Расскажите об исследованиях, которые предшествовали выпуску на рынок продукта. Обрисуйте целевую аудиторию потребителей. Объяснить клиенту, что у него в торговой точке есть соответствующий контингент посетителей.
3. Ваш сок слишком дорогой (Каприз)	Несомненно, что для того, чтобы стать популярным товар должен обладать либо совершенно исключительными свойствами, либо, уж по крайней мере, иметь конкурентную цену. Кроме того, товар конечно же должен быть доступен по цене и в этом мы с вами полностью согласны.	Почему вы решили, что наш товар дорог? С чем вы его сравнивали? Вы уверены, что это соки одного уровня (качества, свойства, объем)? Сколько у вас стоят аналогичные продукты других производителей? Отсекающий вопрос: Если мы продемонстрируем вам, что наш товар имеет вполне конкурентно способную цену, вы согласитесь его приобрести? Это единственная причина?	Если клиент сравнивал его с другой категорией соков, объясните ему разницу между ними и объясните чем вызвана разница в цене. Расскажите клиенту о ценах на аналогичные продукты у других производителей. Покажите, что цена нашего вполне конкурентноспособна. Расскажите о преимуществах нашего товара по отношению к продукции конкурентов. Приведите положительные примеры продажи в других торговых точках, указывающие на то, что потребители не воспринимают цену на наш товар, как высокую. Предложите клиенту придерживаться рекомендованной цены, для того, чтобы товар был доступен потребителям.
4. У конкурентов есть аналог, зачем мне ваш продукт?	Это очень хорошо, что вы стремитесь к расширению своего ассортимента, продавая аналогичный продукт наших конкурентов.	Что вы считаете аналогом? Вы знаете его состав, свойства? Знакомы ли вы с составом и свойствами нашего продукта? Отсекающий вопрос: Если мы вам продемонстрируем преимущества нашего продукта по отношению к продукту конкурентов, который кажется вам аналогом, вы согласитесь купить наш новый продукт? Это единственная причина вашего отказа?	Рассказать о преимуществах нашего продукта. Приведите положительные примеры продажи нашего продукта особенно в тех ТТ, где до его появления были аналоги конкурентов. Нельзя лишать потребителей возможности выбора. Пусть они сами проголосуют деньгами за тот и другой продукт. Рынок все сам расставит по местам. Кроме того люди любят пробовать новинки.
5. У меня есть (был) аналогичный продукт ваших конкурентов и он продается (продавался) очень плохо.	Ваши эксперименты с ассортиментом весьма похвальны. Не все клиенты готовы идти на риск, многие из них гораздо консервативнее вас. Многие клиенты как и вы высказывают свое недовольство продажами продукции наших конкурентов и планируют от нее отказаться. Ваше не желание продавать аналог наших конкурентов вполне логично, но, слава богу, мы пришли вам предлагать не его, а СОВСЕМ новый продукт НАШЕЙ Компании!	Что вы считаете аналогом? Вы знаете его состав, свойства, вкус? Знакомы ли вы с составом, свойствами, вкусом нашего продукта? Отсекающий вопрос: Если мы сможем продемонстрировать вам, что наш продукт выгодно отличается от продуктов наших конкурентов, и его не постигнет такая же учесть, вы согласитесь его купить? Это была единственная причина отказа?	Рассказать о преимуществах нашего продукта. Приведите положительные примеры продажи нашего продукта особенно в тех ТТ, где до его появления были аналоги конкурентов и тоже как и в этой торговой точке плохо продавались. Расскажите об исследованиях, которые предшествовали выпуску на рынок продукта. Обрисуйте целевую аудиторию потребителей. Объяснить клиенту, что у него в торговой точке есть соответствующий контингент посетителей.
6. «Нет денег»	Да, отсутствие денежных средств – это всегда неприятно. Многие руководители магазинов на моей территории то же жалуются на это.	С чем связано отсутствие денег? В связи с этой проблемой они отказались от закупки и другой продукции то же, или все же что-то они закупают? Если да, то почему именно эту продукцию, чем они руководствовались? Когда на их взгляд проблема будет решена? Отсекающий вопрос: это единственная причина или есть другие? Если проблема разрешится (например мы сделаем заказ на тот день, когда деньги будут) они согласятся сделать заказ?	- Продемонстрируйте клиенту его маршрутную карту с историей продаж и объясните, что вы составили заявку только на самое необходимое. - Если вы пытаетесь расширить ассортимент, приведите примеры других аналогичных торговых точек где уже продается эта продукция, используйте данные исследования рынка (если они есть) - Объясните клиенту, что если у него не будет полного ассортимента продукции, то он потеряет прибыль, а так же его имидж в глазах клиентах ухудшится, что может привести к тому, что они будут делать покупки в другой торговой точке. - Если причины отсутствия денег объективны, и выше приведенные аргументы не подействовали, то выяснить, не располагает ли клиент меньшей суммой, и постараться все-таки убедить его сделать заказ сегодня на некоторое количество упаковок сока, пользующующегося наибольшим спросом. Договориться о том, когда можно будет подъехать, чтобы оформить заявку на оставшуюся часть заказа.
7. «Нет места»	Да, я понимаю, что стремясь поддерживать большой ассортимент многие владельцы торговых точек сталкиваются с проблемой отсутствия места.	Где именно нет места? С чем это связано (временная проблема или постоянная)? Чем место занято? Почему именно этой продукцией? Отсекающий вопрос: это единственная причина, если мы найдем место, то вы согласитесь сделать заказ?	На складе - Проверить так ли это и постараться найти резерв площади на складе. - Предложите сделать дополнительные точки покупки и увеличить выкладку продукции в торговом зале. - Проанализируйте, соответствуют ли запасы других товаров объемам продаж, и если запасы каких-либо товаров избыточны, то корректно порекомендуйте клиенту их уменьшить. - Если места действительно не хватает, предложите клиенту приобретать продукцию меньшими партиями, но чаще. На полках - Проанализируйте, соответствует ли выкладка других товаров объемам продаж, и если запас в торговом зале каких-либо товаров избыточны, то порекомендуйте клиенту их уменьшить. Оперируйте при этом понятием Оборот Товарных Запасов. - Постарайтесь на витрине найти какую-либо продукцию, выставленную по 2 экземпляра, и за счет этого увеличить выкладку нашей продукции. - Подчеркните еще раз преимущества от поддержания полного ассортимента. - Расскажите о том, что наша продукция относится к товарам импульсного спроса, и для нее особенно важна выкладка. Если ее не увидят, то и не спросят, следовательно не купят, следовательно клиент потеряет прибыль и имидж его торговой точки в глазах потребителей ухудшится.
8. «Все есть»	Я прекрасно понимаю, что нет смысла делать заявку, если у вас присутствует весь ассортимент продукции и в достаточном количестве.	Отсекающий вопрос: Если мы с вами сейчас проверим остатки и увидим, что чего-то нет или чего-то не хватит до моего следующего визита, то вы сделаете заявку, или у вас есть другие причины для отказа?	- Проверить так ли это, то есть снять остатки. - Посмотреть по маршрутной книге динамику продаж в этой торговой точке и, если были периоды увеличения объема продаж, показать это клиенту и сказать, что с имеющимся у него запасом он не сможет удовлетворить потребность своих покупателей, если спрос возрастет. - Если продукция действительно реализуется плохо, проанализируйте, все ли возможности по увеличению объема продаж вы использовали и, если нет, обсудите с клиентом, что необходимо сделать в этом направлении.
9. Клиент отказывается делать мерчендайзинг продукции на нашем оборудовании	Многие клиенты, у которых сейчас в холодильнике полный порядок, тоже с начала не понимали для чего им соблюдать стандарты мерчендайзинга.	В чем причина отказа?	- Объяснить, что соки покупаются на основе импульса и мерчендайзинг, то есть порядок в точке продажи, способствует возникновению такого импульса. - Убедить клиента, что он теряет свою прибыль, если не соблюдает стандарты мерчендайзинга. - Если владельца найти трудно, и вам приходится разговаривать с продавцом, который «сидит на окладе», то объясните ему (ей), что хотя прямой зависимости нет, но рост объема продаж и порядок в торговом зале повлияют на настроение владельца, в следствии чего, он может поднять зарплату или выплатить премию. А нерадивых продавцов хозяева не любят и поощрять не станут. - Компания предоставляет оборудование бесплатно, но при этом выдвигает условие неукоснительного соблюдения стандартов мерчендайзинга.
10. «Я уже работаю с Лебедянью»	Я понимаю ваши чувства, если вы уже давно и успешно сотрудничаете у вас наверняка сложились определенные партнерские отношения.	Как давно вы сотрудничаете? Что особенно вам нравится в их работе? Что еще вы ожидаете от поставщика соков? Что в их работе на ваш взгляд следовало бы улучшить? Как бы вы охарактеризовали их торгового представителя? В чем его сильные стороны? Что следовало бы улучшить? Отсекающий вопрос: Если бы мы смогли предложить что-то, что вас могло бы заинтересовать и то, что вам не могут предложить они, вы согласились бы обсудить наше с вами сотрудничество или у вас есть какие-либо иные причины для отказа.	- Если дело в том, что клиент не хочет тратить деньги на нашу продукцию, которая ему кажется аналогичной, приведите ему данные о нашем преимуществе на рынке. Это говорит о том, что наши соки продаются лучше, следовательно, если уж выбирать между аналогичными вкусовыми оттенками, то лучше взять нашу продукцию, т.к. она принесет больше прибыли. - Сравните наш ассортимент по наименованиям и упаковкам с ассортиментом Лебедяни. Мы предлагаем более широкий ассортимент, значит более полно удовлетворяем потребителя, а, следовательно, сотрудничество с нами приносит клиенту большую прибыль. - У самой состоятельной части потребителей вкусы уже сформировались и им не все равно, что пить. Узкий ассортимент ограничивает потребителей в выборе, те, у которых уже сформировались предпочтения, и которым не все равно, что пить не купят у вас именно эти соки. Таким образом, вы не только теряете прибыль, но и портите свой имидж в их глазах. Ассортимент может стать для них веской причиной при выборе торговой точки. А ведь именно эта категория потребителей приносит основную часть выручки, а не пенсионеры и не алкаши. - Постарайтесь найти наши выгодные отличия от конкурентов, которые бы соответствовали ожиданиям и потребностям клиента.
11. «У меня подписан эксклюзивный договор с Лебедянским или другим производителем»	Да, я понимаю вас, стремление выполнить договорные обязательства характеризует вас с самой лучшей стороны. Конечно нет смысла нарушать условия выгодного для вас договора!	На каких условиях подписан договор? Сроки его действия? Санкции, которые вступают в силу в случае его нарушения? Отсекающий вопрос: Если мы найдем способ обойти условия договора (если покажем выгодность сотрудничества с нами, предложим лучшие условия), то тогда он согласится работать с нами, или у него есть еще какие-либо причины для отказа?	- Доводы п.10 - У каждого сока есть свой производитель (напомнить данные о том, что 13% покупателей приходят за определенным соком, а 47% - за конкретным соком в определенной упаковке), поэтому, отказываясь работать с нами, клиент теряет до 60% своих покупателей, которые хотели бы приобрести нашу продукцию. - Расширяя ассортимент, клиент тем самым демонстрирует стабильность своего бизнеса. - Почему кто-то пытается диктовать клиенту, с кем ему работать, а с кем нет. В своем бизнесе он должен руководствоваться единственно соображениями своей прибыли, часть которой он теряет, отказываясь работать с нами. - Покажите клиенту (если это возможно), что отказываясь от работы с нами он теряет на много больше чем получает от конкурентов. - Попробуйте найти лазейки в договоре, которые позволили бы нам сотрудничать. - Попробовать предложить более выгодные, заранее согласовав их с руководством.
12. «Ваша продукция очень дорогая»	Я понимаю вас, нет смысла закупать запредельно дорогую продукцию, на которую у вас не найдется покупателя!	Когда вы говорите дорогая, то с чем вы сравниваете нашу продукцию? На основании чего вы решили, что она дорогая? Отсекающий вопрос: Если бы вы убедились, что в вашем магазине подобная продукция пользуется спросом, то тогда бы вы согласились ее приобретать? Это единственная причина для отказа?	- Сказать, что у каждого продукта есть свой потребитель. А значит, отказываясь от наших соков, клиент теряет какую-то часть своих покупателей, которые хотели бы купить именно наши соки. - По сравнению с продукцией других производителей, наши соки несравнимо более качественные. - Делая одинаковую наценку на нашу продукцию и более дешевые соки других производителей, клиент получает от реализации их продукции меньшую прибыль. Для того, чтобы другие соки принесли клиенту больше прибыли, чем наша продукция, их должно продаваться во много раз больше, чего на самом деле не происходит. (Используя этот довод, возьмите конкретные цены конкурентов и сделайте для клиента сравнительный анализ прибыли). - Для демонстрации того, что у торговой точки есть состоятельные посетители укажите на иномарки припаркованные рядом с магазином, спросите как продаются дорогие сигареты, кошачий корм и т.д. Примеры должны быть яркими и убедительными. - У самой состоятельной части потребителей вкусы уже сформировались и им не все равно, что пить. Узкий ассортимент ограничивает потребителей в выборе, те, у которых уже сформировались предпочтения, и которым не все равно, что пить не купят у вас дешевые соки. Таким образом, вы не только теряете прибыль, но и портите свой имидж в их глазах. Ассортимент может стать для них веской причиной при выборе торговой точки. А ведь именно эта категория потребителей приносит основную часть выручки, а не пенсионеры и не алкаши. - Если вы считаете, что в вашем районе живут не очень состоятельные люди, то для них мы можем предложить «Моя семья» в ассортименте. - Если наша продукция продавалась в торговой точке раньше, то покажите маршрутную карту и продемонстрируйте продажи за предыдущий период, подсчитайте прибыль. - Если ранее продажи были не большими, предложите методы их увеличения. - Если ранее торговая точка не продавала нашу продукцию, то приведите примеры других торговых точек.
13. «Ваша продукция плохо продается»	Я понимаю ваше желание продавать больше и получать больше прибыли!	Что заставило вас считать, что продукция продается плохо? Какой объем продаж вы считали бы приемлемым? У вас есть какие-то идеи, как мы с вами совместными усилиями могли бы повлиять на объем продаж? Отсекающий вопрос: Если бы мы с вами нашили способы увеличить объем продаж, то тогда можно было бы проблему считать решенной?	- Провести анализ продаж за какой-то промежуток времени, определить какие из соков/упаковок продаются хуже других; - Постараться найти причину; - Провести анализ торговой точки и выявить нереализованные возможности по продаже наших соков: дополнительные места продажи; перенесение существующих мест продажи в наилучшие точки в магазине; - Провести анализ конкуренции и найти пути усиления наших позиций по сравнению с конкурентами - Если это возражение исходит от руководителя торговой точки с которой мы еще не работали, то привести примеры других аналогичных торговых точек, привести доказательства наличия в этой точке соответствующего контингента.
14. «У людей нет денег»	Да, покупательская способность россиян к сожалению оставляет желать лучшего. Да у меня тоже часто бывают проблемы финансового характера! Привести пример (жена шубу клянчит, детей надо к школе готовить и т.д.)	Вы имеете ввиду вообще или просто сейчас, временно (например рабочим соседнего завода опять не выдали зарплату)? Если проблема временная, то когда она разрешится? Отсекающий вопрос: если вы увидите, что не смотря на плачевное финансовое положение люди продолжают покупать соки, и если при этом мы подскажем вам, как увеличить продажи, то тогда вы согласитесь сделать заказ?	- Если сейчас клиент откажется продавать нашу продукцию, он, естественно, потеряет часть своих клиентов. - Приведите положительный пример продаж в подобной торговой точке, находящейся неподалеку, и продемонстрируйте историю продаж. - Жизнь тем не менее продолжается, люди по-прежнему отмечают дни рождения и другие праздники и, следовательно, нуждаются в соках, каких, пусть это решают сами покупатели; - Там, где это возможно, постарайтесь создать ассоциацию между спиртным и нашей продукцией (томатный сок). - Сейчас жизненный уровень населения в России растет, а экономика крепнет - Если проблема с деньгами у контингента данной торговой точки носит временный характер, то необходимо будет не упустить то время когда она разрешится, чтобы сделать заказ побольше.
15. Нет оборудования	Конечно, основная цель использования фирменного торгового оборудования – увеличение объема продаж, и поэтому ваше стремление получить оборудование нам вполне понятно.	Какое именно оборудование он хотел бы получить? Почему именно это? Какое оборудование и на каких условиях ему предлагают другие поставщики? Отсекающий вопрос: Это единственная причина отказа? Если бы мы обговорили с клиентом условия и сроки в течение которых он бы мог получить желаемое оборудование, то его бы устроил такой вариант?	- Объясните клиенту, что установка оборудования напрямую связана с объемом продаж торговой точки. Разъясните, что он еще не достиг желаемого уровня; - Объясните, что вы на его стороне, но правила есть правила. - Проанализируйте вместе с клиентом возможности его торговой точки по увеличению объема продаж и реализуйте их; - Обговорите с ним тот объем продаж, на который должна выйти торговая точка, чтобы в ней установили оборудование. - Обговорите с клиентом отрезок времени, в течение которого вы будете отслеживать объем продаж после проведенных мероприятий по увеличению объема; - По завершении этого периода проведите анализ динамики продаж и, вернувшись к разговору об оборудовании, примите решение о том, целесообразна его установка или нет. - Обоснуйте свое решение клиенту
16. Клиент требует отсрочки платежа	Да, многие клиенты считают такую систему работы для себя наиболее привлекательной. Многие торговые точки испытывают трудности с распределением оборотных средств и в отсрочке видят способ решения этой проблемы.	Какие формы оплаты он использует при работе с другими поставщиками? Что в отсрочке платежа ему кажется наиболее привлекательным? Отсекающий вопрос: Это единственная проблема, в остальном наше сотрудничество вас устраивает?	- Это весьма разумно с вашей стороны, но нам известно большое количество торговых точек, которые успешно используют смешанные формы оплаты. - Объясните, что компания со всеми своими клиентами работает на одинаковых условиях; - Если клиент со многими своими поставщиками работает под реализацию продукции, скажите, что у него, наверняка, бывают ситуации, когда подходит срок оплаты, а ему нечем рассчитаться. В том случае, когда он оплачивает продукцию сразу, над ним уже не висит Дамоклов меч расплаты с поставщиком. - Предложите ему минимальный оптимальный заказ, чтобы ему не приходилось вкладывать много денег - Предложите разбить заказ на несколько частей и осуществлять доставку меньшими партиями. - Приведите пример другой торговой точки, которая тоже со всеми поставщиками работала только в кредит, но так как наша продукция продается хорошо и приносит много прибыли, с нами работает за наличку - Приведите примеры других поставщиков, которые как и мы придерживаются жестких условий оплаты. - Обговорите с клиентом условия, при соблюдении которых через определенное время он может рассчитывать на отсрочку.
17. «Продукция конкурентов дешевле»	Да я понимаю, что разница в цене вызывает вопросы потребителей и она должна быть чем-то обоснована.	С какой продукцией вы сравнивали? По вашим наблюдениям, это у них просто какая-то акция или это постоянная стратегия? Если они это делают постоянно, то почему на ваш взгляд? Отсекающий вопрос: Это единственное, что вас беспокоит? Если вы увидите, что этот факт не оказывает существенного влияния на продажи и что для разнице в цене есть основания, то вопрос будет исчерпан?	Можете воспользоваться доводами из п.10 и 11. · Кроме того, политика ценового демпинга издавна используется нашими конкурентами. Делают они это не от хорошей жизни. Такое их поведение на рынке, конечно, доставляет нашей Компании некоторые неприятности, но по прежнему мы номер 1 в Сибири. Незначительное снижение цены не заставит потребителей изменить своим пристрастиям. · Продемонстрируйте анализ продаж в его ТТ и в других аналогичных, покажите исследования рынка, которые бы показали, что даже при разнице в цене наши продажи/доля рынка выше.
18. «У вашей продукции истекает срок годности»	Да, это чрезвычайно неприятно!	Какое количество? Когда истекает? Как вы думаете в чем причина? Отсекающий вопрос: Это единственная причина? Если мы найдем пути ее решения, то проблема будет снята и наше дальнейшее сотрудничество будет по прежнему продуктивным?	- Выясните причину. - Создайте, по договоренности с клиентом, максимальное количество мест продажи наших соков в данной торговой точке. - Расположение мест продажи должно основываться на вашем предварительном анализе торговой точки и, соответственно, должно быть оптимальным. - Еще раз проведите беседу с клиентом о принципах ротации продукции и не забывайте напоминать ему о необходимости проводить ротацию регулярно. - Напомните продавцам, о том, что сроки годности на продукцию истекают, и что им необходимо постараться продать ее, то есть более активно предлагать ее посетителям. - Предложите изъять из продажи аналогичные бренды конкурентов. - Предложите снизить цену до размеров закупочной и написать об этом яркое объявление. - Провести рекламную кампанию, направленную на продажу этой продукции или использовать эту продукцию в качестве приза в рекламной кампании.
19. «Хозяина сейчас нет, а я сам/сама не могу взять на себя ответственность по приобретению вашей продукции»	Я понимаю ваши опасения. Конечно не следует принимать решение, которое выходит за рамки вашей компетенции. Делать заявку или нет это очень ответственное решение и я понимаю ваше желание взвесить все «За» и «Против» прежде чем принять решение.	Это было распоряжение владельца не делать заявку на наши соки или вы на свой страх и риск сами на себя берете ответственность отказа от заявки? Вы готовы подписать бланк отказа?!! Отсекающий вопрос: Это единственная причина вашего отказа или есть еще какие-то? Если вы увидите, что продукция вам нужна и последствия отказа от нее будут очень серьезными, то тогда мы с вами постараемся предпринять что-то и все же сделать заявку?	- Если в прошлом были прецеденты, когда продавец все-таки делал заказ, постараться убедить его/ее сделать это еще раз (Особенно, если вы сотрудничаете с этой торговой точкой в течение длительного времени, и продавец хорошо вас знает). Объясните, что за то, что она не закажет продукцию, ее хозяйка будет ругать еще больше. - Выяснить, можно ли связаться с хозяином в настоящий момент; - Заполнить заявку и оставить ее продавцу для передачи на подпись хозяину. Сказать, в какое время вы за ней подъедете. - Если продавец говорит, что хозяйка будет вечером, ее трудно застать на месте, но вы ее хорошо знаете, как ответственного человека, то можно оставить заявку и телефон нашего офиса. Если хозяйка захочет изменить заявку, то она может позвонить офис. Если заявка ее устраивает, то ей не надо ни чего делать. - В другом случае, выясните контактные телефоны владельца торговой точки и выделите время на встречу с ним. Таким образом, вы избавите себя от повторения подобных ситуаций в будущем.
20. Плохое обслужива-ние	Я понимаю ваше негодование, это очень неприятно, особенно с учетом того, что наша Компания стремится к высочайшим стандартам как в плане выпускаемой продукции, так и в отношении предоставляемого сервиса.	Какие именно действия нашей Компании так вас расстроили? Отсекающий вопрос: Если мы найдем пути решения этой проблемы, то вопрос будет исчерпан?	- Выяснить причину. - Принести извинения. - Обсудить с клиентом, что мы можем сделать для того, чтобы исправить ситуацию. - В дальнейшем точно следовать договоренности и периодически выяснять мнение клиента о системе нашего обслуживания его торговой точки. - Если торговый представитель не в состоянии решить проблему самостоятельно, привлечь кого-либо из руководства отдела/компании для того, чтобы продемонстрировать клиенту, насколько он для нас важен и как мы обеспокоены сложившейся ситуацией.
21. У клиента плохое настроение и все ваши предложения он встречает «в штыки».	Посочувствовать после выяснения причины.	Я вижу у вас не очень хорошее настроение, в чем причина? Могу ли я чем-то помочь? Отсекающий вопрос: дело только в настроении и тех негативных событиях, о которых вы рассказали или есть еще какая-то причина для отказа?	- Если удастся, вспомнить/придумать ситуацию, аналогичную той, в которой оказался клиент и рассказать, как она была разрешена. - Попробовать поднять настроение шуткой, анекдотом... - Если не помогает ничего, не усугубляйте ситуацию, перенесите разговор на другой раз.
22. Клиент не хочет работать по рекомендованным нами ценам.	Я вас понимаю, действительно соотношение цены и объемов продаж значительным образом влияют на объем прибыли.	В чем причина отказа? Отсекающий вопрос: Если он убедится, что продажа продукции по РРЦ увеличит его прибыль, то он согласится установить РРЦ?	- Сделать расчет его прибыли за какой-то промежуток времени и провести сравнительный анализ с другими товарами; - Основываясь на опыте других торговых точек аналогичного профиля с похожим объемом продаж, показать, как увеличивается товарооборот при использовании рекомендованных цен; - Показать прибыль, которую клиент теряет, отказываясь от РРЦ. - Хорошим методом воздействия является наличие поблизости других точек, которые работаю по нашим ценам. В таком случае нужно объяснить клиенту, что он теряет свою клиентуру, которая будет покупать соки в соседних точках по более низким ценам. - Рассказать о «Сигнальной группе товаров». - Связать вопрос установления РРЦ с другими потребностями клиента: оборудование, рекламные кампании, хорошие отношения с вами, обмен брака, отношение посетителей торговой точки к нему лично, как к барыге, и т.д.
23. Клиент отказывается работать с нами из-за личной неприязни к торговому представителю или водителю	Да, я понимаю, что тяжело построить работу, если есть какие-либо претензии к представителям поставщика, с которыми вы общаетесь.	Что именно вас не устраивает? Что на ваш взгляд мы могли бы сделать, чтобы снять эту проблему? Отсекающий вопрос: Если нам удастся каким-либо образом решить эту проблему, то инцидент будет исчерпан?	- По возможности, устранить причины неприязни; - Если это не помогает, решить с руководством вопрос о замене агента/водителя в данной точке.
24. «Ваша продукция не соответствует профилю торговой точки»	Да, я прекрасно понимаю, продавать что попало нет ни какого смысла, особенно если на продукцию нет спроса!	Как именно вы пришли к тому ассортименту, которым торгуете сейчас? Чем вы руководствовались: прибыль, сервис, спрос, свои личные предпочтения? Существуют ли какие-либо юридические и финансовые трудности связанные с изменением ассортимента? Отсекающий вопрос: если вы убедитесь, что есть веские аргументы в пользу того, чтобы вы начали продавать продукцию нашей компании, то вы согласитесь сделать заказ или у вас есть иные причины?	- Понять, что конкретно пугает клиента – дополнительная работа по получению лицензии, установке оборудования, незнакомая продукция, и предложить, насколько возможно, нашу помощь или консультации - Привести примеры нашей успешной работы с другими аналогичными точками - Сделав анализ торгового канала, тип торговой точки и покупателей в этой точке, предложить ассортимент по сокам и упаковкам, точно соответствующий ее потребностям и возможностям и рассчитать потенциальную прибыль клиента. Наглядно продемонстрировать наличия контингента, а следовательно и спроса на нашу продукцию. - Наша продукция может являться дополнительным сервисом для его клиентов, а летом прибыль от продажи соков может даже превысить прибыль от его основной деятельности.
25. «Нам дешевле покупать на базе»	Я понимаю ваше стремление приобретать продукцию там, где условия поставки выгоднее.	Чем именно вам нравится работа с оптовиком? Какой сервис он предоставляет? По каким ценам он продает продукцию? В каком объеме вы обычно приобретаете продукцию? Как часто? Где находится оптовик? У него есть доставка? На чем ыв возите продукцию, если у него доставки нет? Кто занимается закупкой, вы сами? Сколько это занимает времени? Предоставляет ли оптовик оборудование, рекламные материалы, призы, подарки, бывают ли у него спец предложения по цене? Отсекающий вопрос: если мы сможем предоставить вам условия, которые были бы для вас более выгодными, чем условия оптовика, вы согласились бы работать с нами?	- Найдите наши преимущества перед поставщиком, которые в наибольшей степени соответствовали бы потребностям клиента. - Показать преимущества, которые клиент он получает работая с нами напрямую, без посредников: А) Бесплатная доставка, когда это удобно клиенту; Б) Наличие полного ассортимента продукции; В) Предоставление оборудования; Г) Привлечение клиента к рекламным кампаниям Д) Рекламные материалы Е) Контроль продаж Ж) Более свежая продукция З) Полный пакет документов Е) Призы и т.д. - Обратите внимание клиента на то, что он думает, что на базе покупать дешевле потому, что он не считает затрат на закупку на доставку. - Кто разгружает продукцию при доставке с базы? Он сам?!!!!!…
26. Клиент не хочет устанавливать оборудование на самообслуживании, опасаясь воровства»	Я понимаю, что некоторые новые идеи иногда кажутся странными.	Что именно вас пугает? Вы уже сталкивались с проблемой воровства? Отсекающий вопрос: Если бы у вас была возможность убедиться, что не так страшен черт, как его малюют, то вы бы согласились установить холодильник на самообслуживание?	- Объяснить, что установка оборудования в зоне самообслуживания значительно повышает объем продаж и, таким образом, возросшая прибыль клиента значительно покроет возможные потери от воровства. - Привести примеры аналогичных точек, где оборудование выставлено на самообслуживании, и рассказать о мерах против воровства, которые принимают их владельцы. - Предложить клиенту посетить эти торговые точки и побеседовать с их персоналом.
27. «Зачем нужна секция соков, если у нас уже есть холодильник?»	Действительно не стоит делать то, в чем нет смысла!	Отсекающий вопрос: Это единственная причина? Если вы убедитесь в том, что существуют весомые аргументы в пользу строительства секции, то вы согласитесь ее создать, или есть и другие причины?	- Рассказать об импульсной основе покупки охлажденных соков – увеличение мест продажи внутри торговой точки увеличивает количество покупок, а, следовательно, прибыль клиента - Если человек идет покупать спиртные напитки, он как правило, купит и сок, если увидит его рядом. - Наши соки, выставленные вертикальным корпоративным блоком, сопровожденные ценниками и рекламными материалами, могут значительно украсить секцию соков, привлекая к ней внимание покупателей. Увидев, однако наши соки, они возможно, обратят внимание на другую продукцию, так что общая стоимость покупки возрастет, увеличивая общую прибыль клиента. Этот же довод можно привести в том случае, когда мы предлагаем организовать нашу секцию в других отделах.
28. «Зачем вынимать 2 литра из холодильника?»	См. П. 26	См. П. 26	- Во первых полный ассортимент нашей продукции уже не вмещается в холодильник. - Логичнее всего из холодильника убрать именно 2 литра, так как эта продукция относится к отложенному потреблению и та температура, при которой она продается в торговой точке, для нее менее важна. Если человек купит ее летом, то пока он ее несет до дома, она согреется, а если зимой – все равно охладится. - Спросите клиента: как лучше пить водку теплой или холодной? Так почему же он не держит в своем магазине холодильник под водку? Пиво тоже лучше пить холодным, однако, во всех магазинах даже летом охлаждают только 0,5 литра, а 1,5 – нет.
29. Я сама знаю, что мне брать. Я продиктую.	Я не сомневаюсь, что Вы хорошо знаете ситуацию на Вашем складе.		- Отлично. Я просто хочу Вам помочь составить заказ, исходя из истории продаж в Вашем магазине, чтобы ничего случайно не упустить и не заказать чего-нибудь лишнего. - Пожалуйста, продиктуйте мне остатки по каждому виду продукции, я должен занести их в вашу историю продаж. После этого мы сможем вместе составить заказ.
30. «Ваше оборудование потребляет много электроэнергии и слишком шумит поэтому мы его отключаем.	Я понимаю ваше желание сэкономить на электроэнергии.	Знакомы ли вы с устройством холодильного оборудования и особенностями его эксплуатации? Отсекающий вопрос: Желание сэкономить это единственная причина, по которой вы отключаете холодильник? Если бы мы смогли продемонстрировать вам, что таким образом вы не только не сэкономите деньги, а напротив потеряете их, вы перестанете его отключать?	- Основной расход энергии происходит при «намораживании» необходимой температуры. В постоянно включенном состоянии он потребляет всего 0,4 кВт/ч (например, фен потребляет 1,5 кВт/ч). В режиме «намораживания» необходимой температуры он потребляет в 2,5 – 3 раза больше, т.е., чем чаще Вы выключаете холодильник, тем больше электроэнергии Вы тратите. - Кроме того, доказано, что светящаяся витрина-холодильник «продает» в 2 раза больше, чем выключенная. Поэтому советуем Вам держать холодильник включенным – это не только красиво, но и выгодно. «Свет продает» - Вовремя запуска компрессор работает в самом интенсивном режиме и при этом подвергается повышенному износу. Холодильник так быстрее выйдет из строя. Конечно, возможно это вам безразлично, так как все равно мы будем его ремонтировать, но подумайте о том, что ремонт может занять несколько недель и возможно в самый сезон вы останетесь без холодильника. - Компрессор шумит именно в момент работы, если бы вы реже включали и выключали холодильник, ему необходимо было бы только поддерживать температуру, следовательно он бы меньше шумел. - Если вы хотите, чтобы он меньше шумел, меньше потреблял энергии и реже ломался, то вам необходимо регулярно прочищать конденсатор.
31. «Мы будем брать только 2 л, т. к. остальное плохо идет»	Да, действительно, 2-х литровая продукция продается очень хорошо. Она на самом деле заслужено считается самой популярной.	За какой период вы проанализировали продажи? Что заставило вас считать продажи других видов упаковок неудовлетворительными? Отсекающий вопрос: А если вы с одной стороны убедитесь, что продажи других видов упаковки не так уж плохи, а мы с другой стороны предложим вам парочку идей, как их сделать еще больше, то вы согласитесь составить заявку на другие виды упаковок? Это была единственная причина?	- У меня с собой есть данные по продажам за последние 3 месяца. Посмотрев графики, сразу видно, что 0.2 л и 0.5 л тоже хорошо продаются. За год у нас продается в 2 раза больше пачек 1л, чем 2 л, если вести отчет в пачках. - Любое увеличение ассортимента ведет к увеличению продаж, а значит и к дополнительной прибыли. - Наши рекламные кампании рассчитаны на разные упаковки, значит, вы потеряете часть клиентов, которые любят участвовать в розыгрыше призов, а у Вас нет упаковок, участвующих в Рекламной кампании. - У разных упаковок разное назначение – 2 л берут домой, чтобы разделить с друзьями или семьей, 0,2л покупают те, кто хотят попробовать продукцию в первый раз, а значит это привлекает новых покупателей, и те, кто хочет в настоящий момент удалить жажду, 0,5л для тех, кто, например, едет в машине и хочет взять с собой сок, чтобы пить в пути. - Предложите меры, способствующие росту продаж других упаковок. - Приведите пример другой аналогичной торговой точки, где продажи соответствующих упаковок высоки.
32. «Мы хотим скидку, т.к. нам все дают скидки»	Конечно, мы приветствуем желание клиентов получать больше прибыли.	Кто именно из поставщиков вам предоставляет скидки? Какие? На каких условиях? Отсекающий вопрос: если бы мы то же предложили вам скидку, на определенных условиях, то тогда бы вы считали вопрос исчерпанным? Существуют ли еще какие-либо препятствия для нашей с вами дальнейшей эффективной работы?	- У нас разработана система скидок для разных объемов и каналов продаж. Наша схема предоставления скидок предусматривает объем продаж ____ упаковок, рекомендованный уровень цен (и эксклюзив). Мы готовы рассмотреть варианты предоставления скидки, если вы готовы пойти на эти условия.
33. «Я не пущу вас на склад»	Конечно вы правы, ведь вы хозяин в своей точке?	С чем связано ваше нежелание пускать нас на склад?	- Хорошо, я не сомневаюсь, что у Вас есть информация по остаткам на складе. Я только хочу помочь Вам составить заказ, исходя из истории продаж, чтобы не заказать лишнего, и не упустить какой-то из видов продукции. Ведь одна голова хорошо, а две еще лучше! Будьте добры, продиктуйте мне остатки по каждому виду – это нужно для ведения истории продаж. - Я хочу проверить сроки реализации, чтобы продукция не просрочилась, потому что мы не меняем просрочку.
34. «Ваша реклама портит интерьер магазина».	Согласен с Вами, что наличие лишней, безвкусной, устаревшей, некачественной, пришедшей в негодность рекламы портит интерьер.	Что заставило вас решить, что наши рекламные материалы портят вам интерьер? Какие именно из рекламных материалов вы имеете ввиду? Как вы относитесь к фразе: «реклама двигатель торговли»? Отсекающий вопрос: Если мы уберем ту рекламу, которая на ваш взгляд портит ваш интерьер, и заменим ее другой, стильной, красивой, необычной, актуальной и т.д., тогда инцидент можно считать исчерпанным?	- предлагаю Вам пройти в зал и посмотреть, где можно заменить старую и неактуальную рекламу на нашу новую, которая будет привлекать покупателей и стимулировать импульсную покупку.
35. «Мне не нравятся ваши плакаты»	Понимаю, отношение к различным видом рекламных материалов неоднозначно. О вкусах вообще не принято спорить.	Вы так относитесь к плакатам вообще или к конкретному их виду? А как вы относитесь к другим видам рекламных материалов? См. П. 34.	- Плакаты несут информацию о продукции, которую можно приобрести в Вашей торговой точке. - Привлекают внимание к Вашей торговой точке, а значит увеличивают поток покупателей. - Плакаты постоянно обновляются. - Очень нравятся детям и подросткам, которые являются нашими основными потребителями. - У нас есть несколько вариантов, вот взгляните пожалуйста. Давайте выберем те, которые вам больше нравятся и в наибольшей степени подходят под ваш интерьер. - Кроме плакатов у нас так же есть еще и ______ вот, посмотрите. Может что-то из этих материалов вам то же понравится.
36. «У нас и так все завесили рекламой»	Согласен, магазин – это не музей и не картинная галерея, каждый сантиметр площади должен приносить прибыль, будь то пол, стены или потолок.	Вы имеете ввиду нас, или поставщиков вообще?	- Давайте уберем всю старую, неактуальную рекламу и повесить наши новые красивые плакаты, которые работают на увеличение продаж и приносят прибыль. - Давайте посмотрим, какие рекламные материалы вам кажутся в зале излишними и заменим их теми из наших, которые вам больше понравятся.
37. «У нас белые стены, мы их не дадим портить вашей рекламой».	Внешний вид, в т.ч. белые чистые стены, очень важен для магазина. Это очень хорошо, что вы заботитесь о внешнем виде вашего магазина.	Как вы относитесь к фразе: «Реклама – двигатель торговли»? Отсекающий вопрос: Если мы разместим рекламные материалы так, что они не испортят ваши стены? Если после окончания рекламной кампании их можно будет снять так, что от них не останется ни каких следов? Вас устроит такой вариант?	- Магазин – коммерческое предприятие, цель которого – зарабатывать деньги. Реклама помогает информировать покупателя, больше продавать и получать большую прибыль. Увеличение прибыли магазина позволить содержать стены в надлежащем виде и увеличит коммерческий успех магазина. - Мы можем разместить плакат в витрине, подвесить денглер к потолку. Давайте посмотрим другие виды рекламных материалов, которые мы вам можем предложить.
38. «Не обязательно ставить ваш холодильник на видное место – те, кто хотят его увидеть, увидят.»	Действительно не стоит делать то, в чем нет смысла!	Отсекающий вопрос: Это единственная причина? Если вы убедитесь в том, что существуют весомые аргументы в пользу установки холодильника на видное место, то вы согласитесь сделать это?	- Продажа охлажденных соков является импульсной покупкой (С помощью презентера сделать презентацию о значении мерчендайзинга). - В летнее время холодильник ассоциируется с холодными соками … ® $ - Вечером, когда проходят мимо магазина и видят красиво светящийся холодильник в витрине… ® $
39. «Мой родственник (друг) работает в Лебедяни»	Я понимаю ваше стремление сохранить хорошие отношения с другом/родственником. Большинство моих знакомых при мне стараются потреблять исключительно продукцию нашей Компании.	Хорошо, а когда речь идет о другой продукции, чем вы руководствуетесь при формировании ассортимента и почему? Как вы думаете, ваш знакомый, чтобы поддержать отношения с вами совершает покупки только в вашем магазине и ни где больше? Отсекающий вопрос: Это единственная причина?	- Магазин – это коммерческое предприятие, где Вы зарабатываете деньги. Покупателя не интересуют наши родственные отношения. Не найдя в Вашем магазине любимого сока, он пойдет к Вашему конкуренту и потратит там свои деньги. Давайте не будем упускать покупателей и прибыль. Привести данные по доле рынка.
40. «Я пью только Тонус, он вкуснее»	Сколько людей, столько и мнений! О вкусах не спорят! Несомненно, у их продукции тоже есть свой потребитель!	А в отношении сигарет, пива, шоколада, колбасы у вас есть определенные предпочтения? Тогда чем вы руководствуетесь, продавая при этом и другие виды этих товаров? Отсекающий вопрос: Это единственная причина?	- Вы любите Тонус, я – Каприз… Вы построили павильон/ киоск / магазин чтобы зарабатывать деньги и удовлетворять запросы всех своих клиентов. - Я сам, например, больше всего люблю «Моя семья» яблочный, интересно, как на меня посмотрят мои клиенты, если из-за этого я откажусь продавать им другие соки нашей Компании, которые у них пользуются большим спросом?! - Приведите примеры других торговых точек, данные исследования рынка
41. «Директор не разрешает мне заказывать вашу продукцию – он любит Тонус»	Да я понимаю, некоторые владельцы, далекие от коммерции, формируют ассортимент руководствуясь своими личными предпочтениями, без учета спроса.	Это только его мнение? А вы как считаете? Извините за нескромный вопрос, у вас фиксированная зарплата или она зависит от %? Как на ваш взгляд отражается на объеме продаж, а следовательно и на вашей зарплате то, что в вашем ассортименте отсутствует известная и популярная продукция. Отсекающий вопрос: Это единственное препятствие для нашего сотрудничества?	- Прошу Вас помочь мне назначить встречу с директором. Я представлю независимые данные по исследованию рынка компании АСНильсен, и мы обсудим возможность увеличения прибыли в Вашем магазине. (Постараться получить этого человека в союзники). - Если зарплата продавца зависит от %, то ограничивая ассортимент хозяин обкрадывает своего продавца! Посоветуйте продавцу поговорить с хозяином и повлиять на него, если он хочет зарабатывать больше. - Покажите продавцу исследования рынка и примеры других торговых точек, для того, чтобы объяснить потери торговой точки из-за отказа от нашей продукции.
42. «Я хочу сразу холодильник, а потом все остальное»	Мы приветствуем желание клиента иметь наше холодильное оборудование, и, несомненно, мы заинтересованы в установки его у вас для увеличения объема продаж.	Отсекающий вопрос: Это единственное препятствие для нашего сотрудничества?	- Чтобы определить, какой холодильник необходимо установить (барный, FV500 или FV650) мы должны проанализировать Вашу историю продаж за 2-3 месяца. Эта процедура для всех одинакова. Кроме того, основные требования – это соблюдение рекомендуемого уровня цен и объем продаж не меньше установленной нормы на каждый вид холодильника в месяц. - Я на вашей стороне, но мне необходима ваша помощь для того, чтобы убедить свое руководство. Давайте сейчас построим секции, дисплеи и т.д. для того, что бы объем продаж был максимальным, а затем подведем итоги. У меня практически нет сомнений в том, что при соблюдении наших рекомендаций вы легко выйдете на необходимый объем продаж.
43. «Вы забрали у меня холодильник, я не буду с вами работать»	Мне очень жаль, ведь изъятие холодильника приводит к падению объема продаж. Ваш – объем продаж – это и мой объем продаж! Потеряли не только вы, но и я! Ведь я на вашей стороне!	Помните ли вы причину, почему мы это сделали? Отсекающий вопрос: Это единственное препятствие для нашего сотрудничества?	- Я очень сожалею, но Ваш объем продаж и состояние холодильника не позволили оставить его у Вас. - Мы с Вами бизнесмены. Холодильники - лишь инструмент. Основной наш бизнес – продажа лучших в Сибири соков. Мы готовы обсудить возможность установки холодильника в случае достижения необходимого объема продаж. - Несоответствие объема холодильника объему продаж магазина всегда приводит к появлению просроченного товара. Мы анализируем объем продаж и стараемся предвосхитить неприятности с просрочкой. - Покажите клиенту расчет стоимости потребляемой холодильником электроэнергии и сравните с прибылью, покажите, что при маленьком объеме продаж он работает в убыток.

Как вы понимаете, примеров можно привести очень много, при этом все указанные примеры не являются панацеей, и результат может меняться в соответствии с ситуацией. Самое главное в обучении чему-либо – это практика. Именно поэтому мы предлагаем вам начать разбирать свои собственные примеры из личной практики.