другой стороны.
Более эффективный путь состоит в том, чтобы стороны рассматривали друг друга в качестве партнеров в практических и совместных поисках справедливого соглашения, выгодного для всех. Для того чтобы помочь другой стороне перейти от конфронтационной орнснтации к совместной, вы можете прямо поставить перед ними эту проблему. "Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т. д,). До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Двайте взглянем на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов"
Отделение людей от проблемы не является чем-то, что вы можете однажды сделать и забыть об этом; вы должны продолжать работать в этом направлении. Основной подход заключается в том, чтобы относиться к людям как к человеческим существам, а к проблеме - в соответствии с сутью дела. Следующие три главы отвечают на вопрос, как справиться со второй задачей.
|
|
11. Почему авторы предлагают сосредоточиться на интересах?
СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ
Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции
Интересы определяют проблему
За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы
Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции
Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне. Вместо этого она обратилась к их истинным интересам -- получить свежий воздух и избежать сквозняка. Эта разница между позициями и интересами является решающей.