Тема 8. Психолого-этические аспекты торговых переговоров

Переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы, направленные на заключение договоров, сделок, контрактов.

Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих решений. Она включает следующие ступени:

• выявление области взаимных интересов;

• установление рабочих отношений с партнерами;

• решение организационных вопросов;

• нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции

На подготовительном этапе важно определить основные аспекты переговоров. Для этого используют следующие методы:

• Метод, разработанный американскими исследователями Р. Фишером и У. Юрии, заключается в следующем: на листе бумаги в две колонки записываются сведения о собственных интересах и интересах партнера, отмечаются положительные и отрицательные моменты.

• Метод «мозговой штурм» – это коллективная подготовка решения. Участники предлагают и записывают максимальное количество вариантов, затем обсуждают их. В результате коллективного обсуждения принимается рациональный вариант.

В целях благоприятного разрешения проблемы используют:

• Метод научного предвидения (основан на использовании опыта и интуиции специалистов).

• Неформальные методы – представления высококвалифицированных специалистов о том, как будут развиваться определенные события

Существует три этапа торговых переговоров:

• 1-й этап (подготовительный) является наиболее значимым, так как любые переговоры требуют тщательной подготовки и глубоко продуманного поэтапного плана, где будут зафиксированы различные степени совпадения и несовпадения интересов партнеров.

• 2-й этап – сами переговоры. При проведении торговых переговоров необходимо помнить следующие психологические аспекты:

1) ни при каких обстоятельствах не стремиться достичь односторонней выгоды для себя, переговоры должны основываться на обоюдном согласии сторон с учетом открытости информации и позиций понимания;

2) необходимо заинтересовать партнера своим предложением в начале переговоров, задавать вопросы, влекущие за собой ответ только положительный, приступить к обсуждению более легких вопросов, а затем уже тех, которые вызовут разногласия;

3) во время переговоров обычно трудно отстоять собственную точку зрения, но нельзя это делать с помощью спора или конфликта,

4) если во время ведения переговоров вы хотите возразить партнеру, следует это делать тактично, при этом пояснить свое несогласие;

5) опыт ведения переговоров свидетельствует, что при общении невозможно обойтись без критики, именно она вызывает конфликтные ситуации.

• 3-й этап – подведение итогов, анализ поведения партнера и самоанализ; независимо от результатов переговоров итоги необходимо изучить для того, чтобы не повторять допущенные ошибки. При подведении итогов должны присутствовать все работники коммерческого отдела.

Основные направления подготовки торговых переговоров. Решение организационных вопросов включает составление программы приема, информирование участников переговоров, определение места и времени переговоров, составление повестки для каждого дня заседания, согласование с заинтересованными организациями вопросов, обсуждаемых на переговорах