При совместном с партнером анализе проблемы

(принципиальный подход)

1) Тщательный анализ проблемы.

2) Выявление моментов, объединяющих участников.

3) Постепенное повышение сложности решаемых проблем.

4) Разработка и внесение предложений, которые бы способство­вали реализации обоюдных интересов.

5) Разделение проблемы на отдельные составляющие.

Внимание: 1) обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает;

2) выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников.

Целесообразно: постараться самим в большей степени ориенти­роваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

2.2.4. В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

▪ постараться самому быть настроенным конструктивно, не пы­таясь обыграть партнера;

▪ необходимо создать деловую атмосферу переговоров;

▪ предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации;

▪ рассмотреть возможность иных альтернатив (например, прове­дение аналогичных переговоров с другим партнером).

2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

Ø апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит, заинтересованности партнера в соглашении;

Ø увязывание различных предложений в пакет

Ø будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на перего­ворах позволяет "сбалансировать" силу сторон;

Ø обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером.

Для этого:

▪ ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Некон­тролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений;

▪ постарайтесь понять партнера. Невнимание к противополож­ной точке зрения ограничивает возможность выработки взаи­моприемлемых решений;

▪ если даже противоположная сторона вас не слушает, поста­райтесь провести консультации с ней, тем самым будут улуч­шены отношения;

▪ не давайте ложной информации, если даже это делает проти­воположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргу­ментации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами;

▪ избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргу­ментов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его;

▪ будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от парт­нера.

23.Стратегия и тактика проведения переговоров.