2015-05-30
381
Правило «3 Никогда» + «1 Всегда»
Никогда:
1. Не подвергайте сомнению обоснованность возражения клиента
2. Не спорьте с клиентом
3. Не перебивайте клиента
Всегда:
Делайте комплимент возражению. Признайте право человека иметь свое мнение, уважайте его мнение.
| Покупатель | Реакция консультанта |
| Какой-то странный дизайн бутылки «Цельсий» | Необычная форма бутылки - это инновационная суть бренда «Цельсий». Для изготовления и водки и бутылки используется супер-современные технологии и оборудование. Развитие этого бренда продолжается непрерывно по всем направлениям. Именно идею «технологического прорыва» и олицетворяет бутылка «Цельсий». |
| Сильно пахнет спиртом | Любая водка в своём составе содержит 40% спирта, который отличается характерным запахом. К сожалению, полностью избежать этого запаха невозможно. Но если вы хотите пить водку, с практически не заметным запахом спирта, то рекомендуем брать водки особые. В их состав входят специальные натуральные компоненты (ароматные спирты пшеницы, ржи, ячменя, трав), которые смягчают как вкус, так и запах. А так же не забывайте, что при температуре 5-8 С запах водки практически отсутствует. |
| От ______ водки голова болит | В первую очередь на головные боли влияет количество выпитой водки. Если норма была превышена, то голова будет болеть от любой водки. Но даже в этом случае наша водка гарантирует минимальное похмелье. Ведь она изготавливается из лучших спиртов класса «Люкс», а также проходит 7 степеней очистки. Более того! Сивушные масла, альдегиды которые могут быть причиной головной боли, в нашей водке практически отсутствуют. |
| Пробовали – не нравится | Узнать какую пробовали, почему не нравится, переориентировать на другую позицию или ТМ. Для тех, кто любит, чтобы в напитке ощущалась крепость, порекомендовать классические водки. А тем, кто предпочитает мягкий вкус и аромат, порекомендовать особые водки, у которых запах и вкус спирта практически не различим. |
| Жесткая водка | Какая именно водка произвела впечатление жесткой? Предлагаю Вам попробовать более мягкую и лёгкую в питье. Вода для наших водок добывается из артезианских скважин на территории черкасского водно-геологического заповедника. По мнению специалистов, эта вода идеально подходит для изготовления водки. Водка проходит 7 степеней очистки. Это придает ей мягкость и легкость питья. Действительно, классические водки, по сравнению с водками особыми, имеют чуть более жестковатый вкус и аромат за счет характерной крепости. Водка особая – это более мягкий напиток с легким пшеничным, ржаным, травяным или каким-то иным ароматом который замещает запах спирта. |
| Можно купить дешевле водку, изготовленную из того же спирта «Люкс» | Безусловно. Но, на производство разных торговых марок тратится разное количество средств, в зависимости от технологии производства и рецептуры. На заводе «НВК», например, внедряются современные технологии очистки водки, усовершенствуется система водоподготовки, закупаются качественные ароматные спирты, совершенствуется защита от фальсификата, разрабатывается современный дизайн. Это, безусловно, влияет на цену, но зато гарантирует качество. |
| Я беру не для себя | По какому поводу покупка? (Для подарка, на корпоратив, для гостей на день рождения). Помочь сделать правильный выбор. Для подарка предложить водку в подарочных коробах, тубусах или просто более дорогой вариант к этому случаю (Перваяа Гильдія, Цельсий Авант, Рада). Для корпоратива и дня рождения - предложить классическую водку, в случае, если большинство в компании – мужчины; предложить особые, мягкие водки – если в компании будут женщины. |
| Похмелье | Рассказать, что любая водка дает похмелье, если ее выпить чрезмерное количество. Рассказать о качестве нашей продукции. (См. п.4) |
| Голова болит | |
| Я ее брал, брать больше не хочу | Выяснить почему, убрать негатив – рассказать о заводе, о продукции (См. п.3,4,5,6) |
| У меня нет денег | - Мне просто приятно будет рассказать Вам о хорошей водке. - Это ведь не навсегда! Узнав о водках завода «НВК» сегодня, Вы сможете сделать выбор завтра. (Мини-презентация по водкам) |
| Я не решил | - Я готов вам помочь, Я расскажу, и Вам будет легче сделать свой выбор. (Мини-презентация по водкам) |
| Я пью другую водку | - Какую именно? Я могу предложить вам: - в этом же ценовом сегменте… - с аналогичным вкусом… - новинку… - возьмите на пробу маленькую бутылочку… |
| Я спешу | - Я хотел бы попросить всего лишь минуту Вашего внимания. Если нет – тогда, в следующий раз. |
| У меня нет настроения | - Тогда, если Вы не возражаете, я предлагаю Вам немного отвлечься и познакомиться с нашей продукцией (Мини-презентация по водкам) |
| Это все из одной бочки | - Вы правы. Спирт одинаковый – высочайшего качества, зерновой, класса «ЛЮКС». А вот рецептуры и качество очистки - разные. |
| Мне не нравится ваша продукция | - Почему? Что Вы пробовали? Предлагаю вам попробовать другую водку (в зависимости от того, что не понравилось) (См. п.5) |
| А у Вас при покупке подарок есть? | - Подарок – это маркетинговый ход, дополнительный стимул к покупке. Наша продукция на рынке с 2002 года и в таких ходах не нуждается, поскольку содержимое бутылки – настоящее качество, подтвержденное максимальными продажами на украинском алкогольном рынке. |
| Я пью «Хортицю», потому что она - лидер | - Я очень рад за ТМ «Хортиця». Однако замечу, что 40-градусные водки завода «Национальная водочная компания» сегодня покупаются потребителями больше всего. Завод «НВК» - лидер по продаже крепкого алкоголя в Украине. |
Текст Промо-консультанта перед каким либо праздником:
|
|
|
|
|
|
За три дня до начала праздника и после.
ТМ «Цельсий» или ТМ «Хлебный Дар» поздравляет Вас с (наступающим/прошедшим) праздником (Новым годом, 8 Марта….).
Вспомогательные предложения:
- Кстати, это самая лучшая из самых качественных водок, ее сейчас много уходит за рубеж.
- Возьмите ТМ «Цельсий» или ТМ «Хлебный Дар» ее заказывают самые дорогие рестораны на юбилеи и официальные торжества, так, что в качестве можно быть уверенным.
- Кстати ТМ «Цельсий» или ТМ «Хлебный Дар» изготавливается на самом современном оборудовании
ВОДКА.
Во́дка — крепкий алкогольный напиток, состоящий из воды, этилового спирта и примесей, иногда с небольшими, обычно ягодными или фруктовыми, добавками, а также специями (напр. со жгучим перцем — перцовка). Содержание спирта в водке согласно действующему ГОСТ составляет по объёму от 40 % об. до 56 % об.
|
|
|
Преимущества водок ООО «Национальные Алкогольные Традиции»:
· Уникальность рецептуры. Специально для линейки «хлебных водок» ТМ «Хлебный Дар» технологи завода разработали уникальную рецептуру с тщательно подобранными ингридиентами и их дозировкой
· Качество и натуральность ингредиентов. Для приготовления особых водок используются только натуральные ингредиенты: вода добывается из лучшей в Черкасской области артезианской скважины и проходит многоступенчатую тончайшую очистку для обретения особой мягкости, зерновые спирты класса «Люкс» закупаются у пяти лучших спирт заводов Украины, продукция которых соответствует высоким требованиям и стандартам качества.
· Контроль качества. Наивысшее качество продукции ТМ «Хлебный Дар» гарантируют международные системы управления качеством и безопасностью пищевых продуктов ISO 9001-2001 и НАССР 4161-2003, введённые на заводе «НВК».
