В организации процесса переговоров необходимо учитывать национально-культурные обычаи и традиции.
Известно, например, что у многих восточных народов правила приличия требуют достаточно долгой предварительной беседы, в которой партнеры высказывают свое почтение друг другу, прежде чем приступать непосредственно к теме переговоров. В индусских и арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу. В Латинской Америке неприлично вести переговоры между мужчиной и женщиной наедине.
В переговорах с японцами следует помнить, что они избегают говорить слово «нет». Даже отказываясь от второй чашки чая, японец вместо «благодарю вас, нет» употребляет выражение, дословно означающее: «мне уже и так прекрасно». Обратной стороной усердного уклонения от прямого отказа является то, что японское хай (*да*) вовсе не означает согласие. Ради учтивости японец жертвует точностью и ясностью выражения своих подлинных мыслей и намерений. Это может дать повод собеседнику-европейцу заподозрить его в коварстве и нечестности. Однако на самом деле он просто соблюдает нормы вежливости, принятые в японской культуре.
Исследования специфики протекания процесса переговоров между представителями разных культур (например, международных коммерческих переговоров) выявили некоторые особенности поведения российских переговорщиков. Так, например, немцы и американцы отмечали, что у них нередко возникали трудности в деловых переговорах с русскими коллегами из-за того, что последние:
■ слабо ориентировались в целях, рассматривали проблемы либо очень абстрактно, либо чрезмерно сосредоточиваясь на деталях (иногда и то, и другое вместе);
■ не видели альтернатив в решении проблем, не сопоставляли различные решения;
■ принимали неясные, «теоретические» решения, не обязательно ориентированные на выполнение.
■ стремились к сиюминутной выгоде, проявляя медлительность и слабую заинтересованность в определении более отдаленных перспектив;
■ были недостаточно инициативны, проявляли склонность избегать ответственности, сваливать решение «наверх»;
■ предпочитали не говорить о конфликтах открыто;
■ жестко настаивали на своих позициях, трудно шли на уступки.
В свою очередь, российские переговорщики считали, что их иностранные партнеры:
■ были склонны их принижать, навязывая свой образ мыслей и действий;
■ не смотрели на россиян как на полноправных партнеров, не давали им достаточно полномочий и ответственности;
■ были настроены крайне прагматично, ориентированы только на выгоду;
■ не думали о социальных целях.
На тренингах, проводимых в петербургском Центре разрешения конфликтов, при имитации переговоров между российскими и иностранными партнерами обнаруживались сходные тенденции. Для «русских» команд типичными были жесткость установок, узкое понимание цели, представление, что «иностранцы» должны войти в их трудное положение и поэтому пойти на уступки. Частой реакцией «россиян» на объективные затруднения в переговорах было ощущение, что их специально унижают, обида, желание выйти из переговоров.