Методы стимулирования продаж и их применение в коммерческой деятельности

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние

целый ряд факторов:

• инициатор проведения мероприятий по стимулиро­ванию продаж;

• цели проведения подобных мероприятий;

• свойства товара, к которому следует привлечь вни­мание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулиро­ванию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие рознич­ной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

• увеличение числа покупателей (в том числе постоян­ных) и количества приобретаемых ими товаров;

• ускорение оборачиваемости товаров;

• устранение излишних товарных запасов;

• увеличение розничного товарооборота.
Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

• повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

• знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

• увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимули­рования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой

Продажа товаров определенной торговой марки со скид­кой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложе­ние покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутст­вующие товары в случае приобретения основного товара.

Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при по­купке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы по­купки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для опреде­ленной категории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда боль­шинство покупок совершают именно пенсионеры.

Правом получения скидок могут пользоваться постоян­ные покупатели магазина или сети магазинов. В этом слу­чае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты.

Дисконтные карты вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Такая карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершен­ных ранее.

Продажа товаров по сниженным ценам

Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на

Проведение в магазинах лотерей

Наиболее часто организаторами таких лотерей высту­пают фирмы-производители или крупные магазины, тор­гующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведе­ния беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посети­тели магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регуляр­ными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Предоставление образцов товаров

Предоставление образцов товаров- еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмно-космитических и др. товаров как правило распространяются бесплатно.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи:

-дегустация товаров

-предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки

-замены старых товаров на новые со скидкой

-прием заказов по телефону и их доставка на дом покупателю.