Общение

Как уже отмечалось выше, без общения не бывает переговоров. В психологии существует хорошо разработанная техника активного общения. Она сводится к выполнению следующих стандартных требований.

· Выясняйте

Вопросы помогают продемонстрировать стремление слушателя к пониманию, прояснить содержание сказанного и чувства выступающего, проверить подлинность информации и ее интерпретацию («повторите еще раз, пожалуйста», «я не понял, что вы имеете в виду», «объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду», «уточните, пожалуйста» и т.п.);

· Перефразируйте

Перефразирование означает повторение своими словами того, что сказал собеседник (как это было понято). Это показывает, насколько собеседник уловил смысл сказанного, помогает проверить правильность понимания. Это также может быть использовано, чтобы определить различные элементы того, что было сказано, и расположить их в зависимости от отношения друг к другу, отразив степень важности каждого. Перефразирование является знаком, демонстрирующим желание сторон к сотрудничеству на стадии анализа существующих противоречий.

Технически это возможно с использованием нескольких типовых фраз: «правильно ли я вас понял…», «как я понял…», «как я понимаю, вы говорите…», «по вашему мнению…», «поправьте меня, если я не прав…», «другими словами, вы считаете…», «если я вас хорошо понял, вы хотите сказать, что…»;

· Резюмируйте

Типовыми фразами в данном случае являются фразы: «из всего того, о чем мы говорили…», «из всего того, что мы вместе сейчас выявили, можем ли мы заключить, что…», «итак…», «таким образом…», «подведем итоги…» и т.п.;

· Используйте Я-Мы высказывания.

Использовать Я-Мы суждения – значит выражать собственные ощущения и таким образом без осуждения описать поведение другой стороны («я чувствую», я хочу», «я полагаю» вместо «вы всегда…», «вы такой-то и такой-то». Например, если вы раздражены, лучше описать, как вы себя чувствуете, чем действовать соответствующим образом (кричать и оскорблять партнера по переговорам). Сравните: «вы лжец – я чувствую себя обманутым», «вы расист – мы ощущаем дискриминацию».