Группы жестов, выражающие различные позиции человека в процессе общения

• Жесты открытости. Среди них можно выделить следующие: раскрытые руки

ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью); пожимание плечами, сопровождающееся жестом раскрытых рук (обозначение открытой натуры); расстегивание пиджака (люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии). Например, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда они чувствуют свою вину или настороженно воспринимают ситуацию, то прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты также заметили, что когда деловые переговоры шли успешно, наблюдалась следующая жестовая группа: сидящие участника расстегивают пиджаки; распрямляют ноги, передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от собеседника.

• Жесты защиты. К этой группе относятся жесты, которыми мы реагируем на

возможные угрозы, на конфликтные ситуации: руки, скрещенные на груди (используется для выражения обороны). Когда мы видим, что собеседник скрестил руки, мы должны пересмотреть то, что делаем или говорим, ибо партнер начинает уходить от обсуждения; руки, сжатые в кулаки, также указывают на защитную реакцию собеседника

• Жесты оценки - жесты, имеющие отношение к задумчивости и

мечтательности; жесты "рука у щеки" (глубокое погружение в раздумье); жесты критической оценки - подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы - ниже рта (позиция "подождем -посмотрим"); человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают (позиция "это замечательно!"); наклоненная голова (жест "внимательного слушания". Например, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены - значит группа в целом не заинтересована излагаемым материалом); почесывание подбородка (жест "хорошо, давайте подумаем" - принятие решения); жесты с очками (протирание стекол, берут в рот дужки очков и т.п.) - это пауза для размышления, человек хочет получить время для обдумывания своего положения перед тем, как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос; расхаживание - жест, обозначающий попытку человека разрешить сложную проблему или принять трудное решение; пощипывание переносицы - этот жест, обычно сочетающийся с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

• Жесты доверия - пальцы соединяются наподобие купола храма (жест

"купол"). Что означает доверительность, но часто и некоторое самодовольство, эгоистичность или гордость (очень распространенный жест в отношениях начальник-подчиненный, при этом чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки).

• Жесты авторитарности - руки соединены за спиной, подбородок поднят

вверх. Типичная авторитарная поза (так часто стоят милиционеры, высшие руководители, армейские командиры). В целом если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать - это физически подняться над данным человеком - сесть выше, когда вы оба сидите, или встать.

• Жесты нервозности - покашливание, прочищение горла (те, кто часто

прочищает горло, чувствуют себя неуверенно и беспокойно); локти ставятся на стол,
образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук - расположены прямо перед ртом
(такие люди играют с партнерами в "кошки-мышки", пока те не дают им возможности
"раскрыть карты", указанием на что служит убирание рук обратно на стол);
позванивание монетами в кармане - указывает на озабоченность человека по поводу
денег или их нехватки; подергивание себя за ухо - признак того, что собеседник хочет
перебить разговор, но сдерживает себя.. '.

• Жесты самоконтроля - руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает

другую. Другая поза - сидящий в кресле человек со скрещенными лодыжками и вцепившийся в подлокотники руками (типична для ожидающий приема у зубного врача). Такие позы являются сигналами о желании человека справиться с сильными чувствами и эмоциями.

• Жесты скуки - постукивание по полу ногой или щелканье колпачком ручки;

голова опирается на ладонь; машинальное рисование на бумаге; пустой взгляд ("я смотрю на вас, но не слушаю").

• Жесты ухаживания. У женщин - приглаживание или поправление волос,

одежды; рассматривание себя в зеркало, повороты перед ним; покачивание бедрами; медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины; поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам; балансирование туфли на кончиках пальцев ("в вашем присутствии я чувствую себя уютно"). У мужчин - поправление галстука, запонки, пиджака; выпрямление тела, движение подбородком вверх-вниз и т.п.

КОНТРОЛЬНІ ПИТАННЯ:

1. Як необхідно розробляти план переговорів?

2. З чого необхідно починати переговори?

3. Як інтерпретуються різні види жестів у процесі спілкування?
ТЕМА 4: «Техніка продажу по телефону»