Тактика реализации продукции (товарная политика)

Следующим важным элементом является особенности проведения товарной политики разработчиком или схема распространения результатов научного исследования, т. е. организация каналов распределения (сбыта).

Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от разработчика к потребителям. На этом пути товар проходит через ряд посредников – фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу. Эти посредники (дилеры), а также производители и покупатели называются участниками канала.

Канал сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих его звеньев или уровней. Уровень канала сбыта – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю. Принято выделять:

· канал нулевого уровня (если между производителем и потребителем нет посредников);

· одноуровневый канал (если между производителем и потребителем существует один посредник);

· двухуровневый канал (если между производителем и потребителем существует оптовик и розничный продавец);

· трехуровневый канал (если между производителем и потребителем существует крупный оптовик, мелкий и розничный продавец).

Зачастую используется сразу несколько вариантов сбыта, например через одноуровневый и двухуровневый каналы.

В данном подразделе также нужно сравнить выбранную схему реализации товара (услуги) с тактикой конкурентов в этой области.

1.3.3. Политика послепродажного обслуживания
и предоставления гарантий

Если разработчик будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала, то необходимо оценить степень их важности для покупателя и описать, как предполагается решать эти проблемы.

Принято различать предпродажный и послепродажный сервис.

В предпродажный сервис входят услуги по приданию товару привлекательного вида, упаковка, демонстрация действия, устранение отдельных заводских дефектов и т. д.

Послепродажный сервис включает:

· гарантийный (бесплатный) сервис, в который входят доставка и монтаж продукции, инструктаж покупателя по вопросам пользования товаром, ремонт и т. п.;

· послегарантийный сервис, к которому относятся ремонт, замена запасных частей, модернизация продукции на местах, консультации покупателей по вопросам повышения эффективности эксплуатации товаров и др.

При этом очень важно указать, располагает ли рынок сервисными возможностями, отвечающими продукции фирмы, или же ей необходимо создавать всю сферу обслуживания самостоятельно и в расчете на длительный срок.