Преждевременное суждение

Изобретение вариантов нелегкое дело. Не изобретение - обычное, нормальное состояние, даже если вы не веде­те напряженных переговоров. Если бы вас попросили назвать имя одного человека на Земле, более всего заслуживающего Нобелевской премии мира, любая ва­ша попытка дать ответ вызовет ваши же сомнения и оговорки. Как можно быть уверенным, что названный человек этого заслуживает более других? Вы почув­ствуете замешательство или дадите несколько ответов, которые будут отражать обычное мышление: «Ну, мо­жет быть, Папа или президент».

Ничего нет более вредного в изобретении вариан­тов, чем критический настрой, когда вы готовы ухва­титься за недостатки любой идеи. Суждение препят­ствует воображению.

Под давлением предстоящих переговоров ваш кри­тический настрой, скорее всего, усилится. Вам пред­ставляется, что практические переговоры должны сти­мулировать практическое мышление, а не фантазии. Ваша изобретательность может также ограничиваться присутствием другой стороны. Предположим, вы об­суждаете с начальником вашу зарплату на будущий год. Вы попросили повышения на четыре тысячи дол­ларов, босс предлагает 1500 долл. что, как вы подчерк­нули, вас не устраивает. В подобной напряженной си­туации вряд ли вы будете фантазировать насчет реше­ний. Вы можете опасаться, что, предложив на ходу ка­кую-нибудь неотработанную идею вроде того, что по­ловину суммы можно получать в качестве надбавки, а другую—в виде премий, вы будете глупо выглядеть. Ваш начальник может сказать: «Будьте серьезны. Вы должны знать существо дела. Такой шаг нарушит по­литику компании. Удивляюсь, что вы вообще это пред­ложили». Если под влиянием момента вы предложите вариант повышения жалованья с течением времени, он может посчитать это вашим предложением: «Я готов начать переговоры на этой основе». И поскольку все, что вы можете сказать, он может воспринять как ва­ше обязательство, вам придется дважды подумать, что­бы что-то предложить.

Вы можете также опасаться, что, изобретая вари­анты, выдадите какую-то информацию, которая поставит под угрозу вашу позицию в торге. Если вы, напри­мер, предложите компании финансировать покупку до­ма, который вы как раз собираетесь приобрести, ваш начальник может прийти к заключению, что вы нико­им образом не бросите работу и в конце концов при­мете ту надбавку, которую предлагает он.