Форма подготовки и предъявления предложений на переговорах

Интересы на переговорах (почему?)	Проблемы на переговорах (что?)	Предложения (как?)	Результат сорванных прегово- ров	Альтернативы
Начальное	Второе	Последую-щие (1-е, 2-е, 3-е и т.д.)	Сигналь-ное (отступ- ление)	Макси- мальной уступки (финал)

Верхний ряд цифр в таблице – последовательность предъявления предложений на переговорах, нижний – порядок заполнения.

Ключевые вопросы при подготовке к переговорам

Ключевые вопросы и их содержание для участников переговоров
Ключевой вопрос	Содержание	Моя сторона	Оппонент	Другие
Зона интересов сторон: а) личные б) деловые	Кто причастен к теме переговоров? Содержание интересов: а) возможный спектр; б) глубинные интересы
		Мои интересы	Возможные варианты	Интересы другой стороны
Варианты работы с интересами	Обеспечить выбор вариантов для удовлетворения интересов: найти способы наибольшей совместной выгоды
		За	Против
Альтернативы	Найти несколько вариантов альтернатив. Выбрать наилучшую альтернативу. Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы. Определить альтернативы, открытые другой стороне. Оценить лучшие альтернативы другой стороны.
Способы легитимизации предложений	Применение стандартов. Использование понятия «справедливость». Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения.
Коммуникация	Поставить под сомнение свои предложения. Изменить форму подачи, обеспечить понимание.
Взаимоотно- шения	Отделять отношения от сути вопросов. Строить хорошие рабочие взаимоотношения.
Соглашения (обязательства)	Определить вопросы для включения в соглашение. Спланировать шаги на пути к соглашению: предварительная договоренность, учет интересов по каждому вопросу.