Неформальные группы и их роль в менеджменте коммерческих предприятий

Центры по закупкам” и роли их участников.

Если поставщики имеют дело с одним снабженцем или с отделом либо бюро материально-технического снабжения предприятия, лица, представляющие другие отделы, включаются в этот процесс покупки, который схематично представлен на рис. 2. как участники неформальной организации, получившей название “центр по закупкам”. Все лица, входят в тот или иной “центр по закупкам” так, что при решении другого вопроса, связанного с покупкой другого товара для промышленного потребления, состав участников “цента” может коренным образом измениться. В него входят лица, чьи функции можно обозначить следующим образом: пользователи, советники, прескрипторы, лица, фильтрующие решения, лица, принимающие решения, снабженцы.

Пользователи чаще всего выявляют какую-либо потребность и непосредственно несут ответственность из-за недостатка товаров или услуг.

Советники подсказывают, какие товары можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, или предлагают информацию, способствующую воздействовать на выбор. Продавцам не просто установить степень влияния советников, ибо последняя определяется неформальными структурами предприятия.

Прескрипторы (лица, влияющие на выбор товаров или услуг) находятся внутри предприятия или вне его, они определяют технические характеристики товаров, которые нужно приобрести. Их основная мотивация – качество товара. закупаемого для производственных нужд.

Лица, фильтрующие решения, образуют “заслон” или в лучшем случае контролируют отношения между членами “центра по закупкам” и их средой (потенциальными поставщиками).

Лицам, принимающим решения, принадлежит последнее слово в процессе покупки. Их основная мотивация – снижение себестоимости и уменьшение возможного риска, удовлетворение потребностей клиентов.

Снабженцы – это лица, функция которых на предприятии сводится к подбору поставщиков, к информированию заинтересованных служб о возможностях рынка и его развитии, к ведению переговоров об условиях заказов (цена, сроки, условия платежа и т.д.).

Различные авторы, основываясь на проведенных исследованиях, предлагают следующую сеть взаимодействий различных ролей в ходе анализа процесса покупки (табл. 4).

Таблица 4. Различные роли в соответствии со стадиями процесса покупки

	Пользова-тели	Советники	Прескрип-торы	"Фильтры"	Принима-ющие решения	Снабжен-цы
Выявление потребности	***	*
Определение характеристик продукта/услуги	**	**	***
Критический анализ и поиск поставщиков		*		*		***
Анализ предложений и предварительные переговоры	*	*	*		**	**
Выбор поставщика		*			***	***
Оценка результатов	***					*