Международная среда

Клиентская среда: Sà à R

Иррациональные мотивы – 1) экономический (вложение средств в какую-то недвижимость с целью роста, а не удовлетворения потребностей) 2) рациональный (покупка автомобилей, речь не идёт о удовлетворении потребностей) 3) технологический мотив (заставляет людей постоянно менять технику, например, компьютеры) 4) политический (товар покупается по политическим соображениям)

S: характеристики клиента:

Рациональные

1) общественный класс

высший класс- ориентируется на престиж,

а) высший высший класс (устойчивые богачи, богатство досталось по наследству)

средний класс – ориентирован на качество покупок

низший класс – люди, ориентируемые на цену

2) принадлежность к определенной культуре. Культура формирует потребности, а в рамках их возникают различные способы удовлетворения.

3) Референтные группы – люди ссылаются в своём поведении (это могут быть отрицательные группы, либо положительные). Эти группы используются в рекламе, в продаже товаров. Она формируется на основе социологических закономерностей.

4) Возраст и этап жизненного цикла семьи – когда создаётся семья (повышение продаж), когда рождается ребенок и до определенного возраста (резкое падение, т.к. много денег уходит на ребенка), после того, как ребенок вырос (опять идёт повышение на товары долговременного использования), на пенсии (падение спроса на товары долговременного использования).

5) Иррациональные (восприятие, склоняющее к покупке или отклоняющее от покупки)

R: (реакция) – выбор товара, марки, места и время покупки, цены