Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы

Сбытовая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение организационно-коммерческих и технологических взаимосвязанных функций. Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками.

Технологические функции отражают содержание оперативной сбытовой работы, связанной с товарными потоками.

Сбытовая политика производственного предприятия включает ряд элементов:

1. политика товародвижения или распределения:

- каналы распределения

- формы товародвижения (транзитные, заводские)

- формы прямого сбыта

- типы посредников

- товарная спецификация посредников

- подход к формированию количества посредников

- методика отбора посредников

- маркетинговые стратегии

2. ценовая политика

- ценообразование при выпуске на рынок новых товаров

- установление цены на товары, реализованные на рынке относительно продолжительное время

- ценовая стратегия в зависимости от типа рынка

- ценовая стратегия относительно конкурентов

3.договорная политика

- виды договоров, формы их заключения

- минимальный и максимальный возможный объём сделок

- сроки договоров

- объём сделок, подлежащих к рассмотрению высшим руководством

4. товарная политика

- товарная номенклатура

- товарный ассортимент

- стратегия разработки новых товаров

- решение об использовании товарных марок

- решение относительно маркировки и упаковки

- уровень запасов готовой продукции на складах

5. инкассационная политика-методики погашения дебиторской задолженности

- звонки

- письма

- личные посещения

- передачи в белорусские организации, специализирующих на взыскании долгов и т.д.

6. политика формирования спроса и стимулирования сбыта

- реклама

- сервис для покупателей

- коммерческое кредитование

- скидки постоянным клиентам

7. политика транспортировки продукции

- вариант транспортировки продукции покупателю

- вид транспортировки

8. сбыт стратегического маркетинга

- выбор стратегии охвата рынка

- выбор стратегии конкурентных преимуществ для каждого рыночного сегмента

- выбор маркетинговой стратегии в зависимости от стадии жизненного цикла товара

- выбор критерия сегментирования рынка

- выбор стратегии позиционирования товаров на рынке

9. организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта

- преимущественно применяемые формы и варианты расчётов за товары

- структура организации и контроля сбыта

- подбор и расстановка кадров в системе сбыта

- система стимулирования и обучения торгового персонала

- система планирования сбыта

- материально-техническая база

- складирование

- выбор методик разработки планов продаж, расчёта нормативов запаса готовой продукции, методик сбора и обработки информации по исследованию рынка и управлению рисками