В настоящее время увеличилась значимость качественной подготовки специалистов в области сбыта. Основными функциями агента по сбыту являются:
- управление снабжением (формы и методы планирования спроса, заключения, контроля и регулирования выполнения договоров и т. п.);
- выбор эффективных типов хозяйственных связей и поставщиков продукции (способы товародвижения, степень участия посредников, оценка потенциальных возможностей и реальной деятельности поставщиков и т. п.);
- выбор способов транспортировки (виды транспорта, использование своего или привлеченного транспорта);
- работа складского хозяйства (состояние складов, организация складских работ, сохранность продукции, организация входного и выходного контроля ее качества и т. д.), организация обеспечения рабочих мест (способы обеспечения, документооборот, организация подготовки продукции к доставке се потребителю и т. д.).
Конкретные задачи работников отделов снабжения и сбыта вытекают из характера деятельности его предприятия (фирмы), однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся снабжением материальными запасами или личной продажей товаров промышленного назначения.
|
|
Для выполнения круга своих профессиональных обязанностей агенту по снабжению и сбыту необходимо иметь определенные качества:
- обладать инициативой и внутренней дисциплиной;
- хорошо знать свой ассортимент продукции;
- быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Это предполагает, что агенты по снабжению и сбыту должны быть «хорошими говорунами»;
- постоянно интересоваться новыми направлениями снабжения и реализации продукции;
- уметь анализировать, мыслить, что означает умение добираться до самой сути дела (проводить анализ, иметь правильное представление о том, чем занимается клиент, о его потребностях);
- обладать настойчивостью и силой убеждения, ведь выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным;
- уметь вести торгово-закупочные переговоры (владеть техникой аргументации и оспаривания возражений, последовательностью и рациональностью в работе, уметь убедительно демонстрировать продукт и др.);
- иметь организаторские способности и способность управлять собственным временем (имеют важное значение в условиях большого потока и объема информации, так как агенты должны владеть информацией о каждом поставщике или покупателе, об ассортименте производимой продукции, об общем экономическом положении, о той отрасли, предприятии, в которых они работают);
|
|
- уметь завязывать контакты и правильно держаться со служащими разных уровней (он должен быть по характеру доброжелательным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным, быть честным).
Подготовка представителя службы снабжения и сбыта включает разнообразные формы и виды в зависимости от условий, возможностей предприятия, значимости для предприятия инвестиций в персонал. Специалисты должны проходить обучение, выполняя последовательные операции в отделах и подразделениях, где они могут получить следующие сведения:
- о предприятии, фирме (ее политике, методах осуществления операций, работе с клиентами);
- о товаре (его технической характеристике, роли и месте в ассортименте предприятия поставщика или фирмы-покупателя, сильных и слабых сторонах по сравнению с товарами конкурентов);
- о партнерах и клиентах (наличии партнеров, клиентуры, которых ему предстоит обслуживать, на каких условиях они предпочитают делать поставки или закупки, их методах ведения дел, возможности их наиболее эффективного обслуживания);
- о технологии закупок (снабжения) и продаж (сбыта) продукции.
В процессе обучения агенты должны получить навыки в обработке заказов, деловой переписке, принять участие в подписании договоров (контрактов) на поставки, отгрузку готовой продукции и др.
Важным условием успешной работы агента является знание им принципов психологии поведения партнеров - клиентов, потребителей на рынке.
Основными принципами являются:
Принцип уступчивости (способность одного человека подчиниться просьбе или требованию другого).
Принцип взаимного обмена (суть этого принципа в том, чтобы дать клиенту что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге).
Принцип дефицита (для этого агенты используют тактику сообщения об ограниченном количестве товара).
Принцип обязательства и последовательности взяв на себя обязательство, люди склонны соглашаться с требованиями данного обязательства; особенный эффект приносят публичныеобязательства. С этой целью многие крупные компании идут на большие издержки, связанные с проведением конкурса, рекламы, чтобы заставить как можно больше людей одобрить продукцию. В результате люди испытывают желание верить в это и. стремясь быть последовательными, покупают этот продукт.
Принцип социального доказательства и авторитета в основе лежит склонность людей к подражанию, в том числе при принятии решений о покупке. При реализации этого принципа используется тактика «звезд», т. е. мнение известных и почитаемых людей, спортсменов, артистов, специалистов в соответствующей области.
Принцип благорасположения (клиенты, выбирая покупку, предпочитают соглашаться с теми торговыми агентами, которые им знакомы и симпатичны. К числу характеристик агента можно отнести его физическую привлекательность, которая способствует завышению оценки других качеств, таких, как ум, талантливость и др. В связи с этим для торговых агентов важно хорошо одеваться и правильно себя вести).
Важнейшими качествами агентов являются:
1.эмпатия-способность оценить ситуацию с точки зрения другого человека
2.честолюбие
3. сила духа или жизнестойкость
4. честность
К агенту-профессионалу предъявляются квалификационные требования. Агент должен знать:
- цены конкурентов на аналогичные товары;
- информацию о заключенных сделках, скидках, а также о средствах поощрения (в зависимости от типа магазина и масштаба мероприятия);
- оперативную информацию обо всех случаях отсутствия товара в продаже или производственных запасах предприятия;
- данные о товарообороте в абсолютном выражении и в сравнении с тем же периодом прошлого года.
|
|
Агент должен уметь:
- организовывать интересные товарные презентации;
- анализировать рекламные объявления по радио, в журналах, по телевидению;
- пользоваться специальными торговыми брошюрами, в которых указываются цены, виды упаковки товаров, их назначение, приводятся фотографии доступного рекламного материала, варианты удачных планировок торговых залов и выставочных стендов, современных экспозиций товаров, схем складских площадей, различных типов магазинов, их соотношение и особенности управления ими.