Миссия торгового посредника заключается в получении максимально возможной прибыли на основе удовлетворения общественно значимого спроса потребителей, и ему, в конечном счете все равно, чей продавать товар, лишь бы это приносило прибыль.
Все посредники пытаются включить в свой ассортимент товары, продажа которых обеспечивает высокую норму прибыли, а низкорентабельные товары исключить из оборота. Производители в этой ситуации должны принимать меры для стимулирования сбыта. Во многих случаях продавать конкретный товар посредника различными способами обязывает государство.
Одним из решающих факторов, определяющих выбор канала распределения, являются условия для продажи конкретного товара, которыми располагают посредники. Продажа одних товаров предполагает лишь наличие финансовых ресурсов для закупки, а также элементарных условий для приемки, хранения и отпуска товаров, если речь идет о торговых посредниках, предлагающих полный цикл обслуживания.
Для посредников с ограниченным циклом обслуживания, не хранящих запасы на своих складах, условия упрощаются. Продажа многих других товаров предъявляет к посредникам более жесткие требования, которые могут быть специфичными для отдельных групп товаров: для ювелирных изделий - - особо серьезная охрана; для скоропортящихся товаров - - поддержание определенного температурного режима в процессе хранения; для компьютерной техники, радиоэлектроники возможность предпродажной подготовки и демонстрации работы; для нефтепродуктов - - обеспечение специфичных условий при емки, хранения и отпуска.
|
|
Требования к посредникам со стороны производителей товара могут быть совершенно различными: от самых минимальных при интенсивном распределении товара до чрезвычайно жестких при исключительном дилерстве.
Различные требования к посредникам предъявляет и покупатель: от самых обычных, соблюдение которых предполагают действующие правила торговли, и до особых, предполагающих высокий уровень предпродажного и послепродажного сервиса.
Выбор каналов распределения в значительной степени определяет число посредников, предлагающих определенный товар. Чем больше это число, тем сильней между ними конкуренция. В борьбе за покупателя конкурирующие между собой посредники предлагают ценовые преимущества при не снижающемся качестве обслуживания и у покупателя есть право выбора. Использует право выбора и производитель товара, распределяющий его на правах исключительности или отдающий предпочтение селективному распределению.