Может проходить в отделе, где работает подчиненный. В этом случае при-

Меняется принцип территориальности: большая часть людей более спо-

Койно чувствует себя в своем отделе, нежели в кабинете своего началь-

Ника.

При официальном общении менеджер находится на своем обыч-

Ном месте — за столом; при полуофициальном — располагается напротив

Посетителя за приставным столом или столом заседаний, как бы прирав-

Нивая этим свой статус к статусу посетителя. Неофициальное общение

Может проходить за журнальным столом, при этом собеседники распо-

Лагаются в удобных креслах, способствующих уютной, расслабляющей

Обстановке.

Определение стратегии и тактики общения. На этом этапе следует

Определить главную и второстепенные цели общения. В беседе важно

Уяснить, чем можно пожертвовать, чтобы получить большую прибыль.

К тактике общения относится и умение задавать вопросы.

Направление разговора можно регулировать с помощью задаваемых

Вопросов, которые можно разделить на открытые и закрытые.

Открытым называется такой вопрос, на который нельзя ответить

Односложно («да», «нет», «не знаю»). Примером подобных вопросов

Могут служить такие: «Расскажите, пожалуйста...», «Что вам известно

Про...», «Как вы думаете...», «А почему?», «Ваше мнение?», «Ваши пред-

Ложения?», «Чем вы это объясните?». Открытые вопросы просто необ-

Ходимы при получении информации.

Противоположностью открытым вопросам являются вопросы за-

Крытые, т.е. такие, на которые можно ответить «да» или «нет». Эти во-

Просы эффективно используются при достижении следующих целей: для

Получения согласия, при отказе, при преодолении сопротивления и т.д.

Процесс непосредственного общения. Оно начинается с создания

Контакта. Эта фаза связана с преодолением определенного психологи-

Ческого барьера.

Уровень доверительности в общении может быть повышен за счет:

— открытой демонстрации своих намерений;

— доброжелательности отношений;

— проявления компетентности в обсуждаемом вопросе;

— умения четко и убедительно излагать свои мысли.

Передача (получение) информации. Цель этой части общения со-

Стоит в решении следующих задач: сбор специальной информации по

Проблемам, запросам и пожеланиям собеседника; выявление мотивов

и целей собеседника; передача собеседнику запланированной информа-

Ции; анализ и проверка позиции собеседника и т.п. При этом необходи-

Мо учитывать следующие моменты: информированность собеседника по

данному вопросу, саму постановку вопроса; то, как слушает оппонент;

Наблюдение за его реакциями; их анализ.

Особую сложность в процессе общения составляет проблема уме-