Г. Стили поведения меньшинства

В предыдущих разделах мы представили понимание процесса социального влия­ния как процесса, протекающего в рамках взаимодействия, характеризующегося разногласиями и конфликтами. Мы подчеркнули, что люди, столкнувшиеся с не­совместимыми точками зрения на один объект оценки, включаются в процесс молчаливых переговоров, чтобы уменьшить или устранить разногласия и достиг­нуть социального консенсуса. Теперь возникает вопрос: какие факторы опреде­ляют исход такого взаимодействия? Рассматривая эмпирические доказательства, предназначенные для подкрепления нашего предварительного анализа, мы уже коснулись этого вопроса. В самом деле, мы указали на важность когнитивного стиля, усвоенного индивидом, назвав его фактором, в большей степени имеющим значение для исхода взаимодействия, чем принадлежность к большинству или меньшинству в составе группы. Что мы, собственно, понимаем под когнитивным стилем или стилем поведения? И почему он играет решающую роль в том, каким будет результат взаимодействия?

Понятие стиль поведения относится к организации поведения и мнений, к то­му, как протекает процесс взаимодействия, к интенсивности выражения мнений, короче, к их «риторике». Мы могли бы, таким образом, определить стиль пове­дения как компоновку вербальных и/или невербальных сигналов, которые вы­ражают значение состояния на данный момент, а также будущее развитие тех, кто их демонстрирует (Moscovici, 1979). Как всякий поведенческий эпизод, стиль по­ведения имеет два аспекта. Его инструментальный аспект дает информацию об объекте, которая позволяет о нем судить. Его символический аспект сообщает ин­формацию о персоне, которая предпочитает тот или иной стиль. Не имея собст­венного значения, стиль поведения приобретает значение в ходе взаимодействия. Действительно, именно во время взаимодействия один из партнеров, демонстри­руя тот или иной стиль, пытается передать информацию об объекте оценки, а так­же о себе как об арбитре. Второй партнер попытается тогда сделать вывод о содер­жании, которое за этим кроется, и, декодируя видимые фрагменты, понять их значение.

Существует несколько стилей поведения, которые могли бы играть важную роль в нашем анализе процесса социального влияния, а именно приверженность чему-либо, автономность, непреклонность, справедливость, устойчивость. Так как устойчивость была предметом углубленных исследований, мы ограничимся ана­лизом роли, которую играет этот особый стиль поведения в протекании процесса инновации.

Прежде всего, как определить стиль устойчивого поведения? Термин «устой­чивость поведения» может действительно обозначать многообразные формы по­ведения: от настойчивого повторения какого-либо отдельного утверждения через стремление избежать противоречивых утверждений до выработки системы логи-

ческих доказательств. Но почему человек, демонстрирующий этот стиль поведе­ния, способен оказывать столь большое влияние? Ответ на этот вопрос состоит в _том, что устойчивость — принимает ли она форму внутренней, или интраиндиви-дуальной, устойчивости либо форму социальной, или интериндивидуальной, ус­тойчивости — играет решающую роль в получении и организации информации об окружении, физическом или социальном. Теория атрибуции (Heider, 1958; Kelly, 1967) говорит об этом ясно: индивиды при взаимодействии с другими индивида­ми или когда они имеют дело с какими-либо объектами включаются в процесс де­дукции, который позволяет им выделить из массы изменчивых событий и форм поведения постоянные и неизменные основы. Только с помощью этого процесса дедукции индивид может справиться со своим окружением, организовать его, предсказать то, что будет, и управлять будущим развитием.

Анализ Келли особенно уместен в этом контексте. Келли различает четыре критерия, которые, по его мнению, позволяют человеку отличать изменчивые свойства от тех, которые не изменяются, следствия от их причин. Предположим, что индивид наблюдает реакцию какого-то человека на некий объект или ситуа­цию в обществе. По мнению Келли, индивид попытается сделать вывод о глу­бинных причинах, скрывающихся за поведением данного человека. Точнее, он попытается выяснить, вызывается ли реакция свойствами объекта, свойствами данного человека или особенностями ситуации. Чтобы добраться до скрытых при­чин, индивид может опираться на четыре критерия: особенность, устойчивость по времени, устойчивость в различных ситуациях и консенсус. Индивид сделает вы­вод, что поведение данного человека объясняется свойствами его личности, если этот человек одинаково реагирует на данный объект и на все другие объекты той же категории (слабая различительная способность), если его реакция на данный предмет одинакова независимо от времени и ситуации (сильная устойчивость) и если его реакция на этот объект отличается от реакции других людей на тот же объект (низкое согласие). Напротив, наблюдатель сделает вывод, что поведение человека вызвано свойствами объекта в случае сильно выраженных его особенно­стей, сильной устойчивости и сильного согласия, т. е. совпадения реакций разных людей. Наконец, он решит, что поведение человека объясняется свойствами си­туации, если имеют место слабо выраженные его особенности, слабая устойчи­вость при сильном согласии. Эти примеры представляют собой, конечно, совер­шенно «чистые» случаи. Естественно, что в ситуациях реальной жизни атрибуции оказываются далеко не такими четкими. Они, однако, ясно показывают, в каких условиях люди судят по поведению человека о причинах, которые его мотивиру­ют, относя их либо к особенностям личности, либо к свойствам объекта, либо к особенностям ситуации.

Чем этот анализ помогает нам в понимании влияния меньшинства? Отметим, что очень устойчивое поведение, отвергающее согласие, побудит нас приписать это поведение качествам личности индивида, который демонстрирует такое пове­дение. Это, по-видимому, означает, что если поведение индивида странно, неожи­данно, выходит за рамки обычного и повторяется во времени в разных ситуациях, Мы, очевидно, можем предположить, что причины его поведения связаны с не­которыми чертами данного индивида: например, он защищает точку зрения, в ко­торую твердо верит, которой он привержен и которой он будет придерживаться Независимо от ситуации.

76 Глава 2. Инновация и влияние меньшинства

Г. Стили поведения меньшинства 77

Если, напротив, мы имеем дело не с одним индивидом, а с подгруппой, состав­ляющей меньшинство, куда входят два индивида, постоянно демонстрирующих необычное поведение, мы были бы склонны приписать это не только личностным свойствам, но и объекту. Действительно, в этом случае перед нами были бы два индивида, не только обладающих сильной внутренней устойчивостью, но также устойчивых в интериндивидуальном плане, т. е. проявляющих единодушие. На­личие двух форм устойчивости привело бы нас к предположению, что поведение меньшинства, обусловленное в значительной мере внутренними свойствами этой подгруппы, могло бы также быть вызвано и свойствами, присущими объекту. Важность интраиндивидуальной и интериндивидуальной устойчивости заключа­ется именно в том, что она может побудить других людей воспринимать во время взаимодействия позицию меньшинства как альтернативу их собственной точке зрения, включиться в процесс проверки валидности и в конце концов заново рас­смотреть объект суждения, с тем чтобы обнаружить в нем те свойства, которые мотивируют поведение меньшинства.

Мы полагаем, что уже достаточно обосновали наши утверждения, касающиеся силы воздействия устойчивого поведения, в малой степени ориентированного на консенсус. Эксперимент, проведенный С. Московичи и его коллегами (Moscovici et al., 1969), даст нам доказательство того, что устойчивость поведения действи­тельно может решить исход взаимодействия. Группы из 6 человек каждая были собраны для участия в эксперименте по различению цветов. Им была поставлена задача оценить как цвет, так и световую интенсивность ряда диапозитивов. Преж­де чем приступить к оценке диапозитивов, каждому участнику предложили прой ти тест на дальтонизм, чтобы убедиться, что зрение и способность различать цвет" у них нормальные. По условиям эксперимента группы состояли из 4 наивных и пытуемых и 2 ассистентов экспериментатора. На этапе влияния все участник должны были вслух назвать цвет предложенного им голубого диапозитива. Пр одном варианте эксперимента оба ассистента называли зеленый цвет, при дру гом — то зеленый, то голубой, не обращая при этом внимания ни на реакцию дру1> друга, ни на особенности стимула: т. е. они продемонстрировали неустойчивое по ведение. Контрольная группа также состояла из 6 человек.

Результаты, полученные в ходе этих экспериментов, полностью подтверждают гипотезы (рис. 2.1). Они свидетельствуют о том, что для того чтобы меньшинст­во оказало влияние, оно должно быть устойчивым. В самом деле, столкнувшись с устойчивостью мнения меньшинства, группа, составляющая большинство, в 8,4% случаев принимала ответ «зеленый», предлагаемый меньшинством. Это примеча­тельный процент, если сопоставить его с ответами контрольных групп. В них поч-; ти все участники согласны с тем, что диапозитивы голубые. Различие между дву­мя вариантами эксперимента является значимым. Этот результат представляется еще более примечательным, если его сравнить с процентом ответов «зеленый», которые были даны большинством, противостоявшим неустойчивому меньшин­ству. В этом случае ответы «зеленый» составляют 1,25%, результат, очень близкий к ответам контрольных групп, где такой ответ составил 0,25%.

В приведенном выше анализе мы выдвинули гипотезу, что меньшинство будет эффек­тивным источником влияния не только по причине своего стиля поведения, но также из-за того, как большинство будет воспринимать, интерпретировать или классифици­ровать его поведение. Обоснована ли такая гипотеза? Эксперимент, который провели

Немит с коллегами (Nemeth et al., 1974), по-видимому, показывает, что одинаковый стиль поведения может по-разному восприниматься в различных ситуациях. Эти раз­личия в восприятии могут сказаться на стиле воздействия меньшинства. Экспери­ментаторы хотели доказать, что, для того чтобы быть способным оказывать влияние, меньшинству вовсе не нужно беспрестанно повторять одно и то же отклоняющееся суждение. Более гибкий стиль может быть не менее эффективным при условии, одна­ко, что будет обнаружена особая схема ответов меньшинства. Эксперимент проходил, в сущности, примерно так же, как эксперимент Московичи и его коллег. Его схема со­держала все три вида проведенных ими испытаний, но были добавлены два варианта. В одном из них «подсадные» ассистенты говорили, что цвет диапозитивов сине-зеле­ный. В другом ассистенты нюансировали свои ответы в соответствии со световой ин­тенсивностью стимулов. То есть они называли зеленым цвет диапозитивов со слабой интенсивностью света и сине-зеленым более интенсивно светящиеся диапозитивы, или наоборот.

Результаты действительно позволяют сделать вывод, что меньшинство оказы­вает самое сильное влияние, когда ответы следуют определенной схеме (рис, 2.1). В этих условиях члены большинства в 21% случаев приняли ответ, предложен­ный меньшинством. Этот эффект особенно заметен, если сравнить его с процент­ным отношением, полученным в условиях неустойчивого меньшинства: 0,21%. В последнем случае меньшинство давало точно такие же ответы, как и при нали­чии схемы оценок, с одним важным отличием: если есть схема, то выбор мень­шинством той или другой оценки зависит от некоторых свойств стимула, тогда как в другом варианте выбор ответов был случайным, т. е. он не был связан с осо­бенностями стимула. Меньшинство оказывает чуть более слабое влияние, когда оценивает цвет диапозитива как сине-зеленый (14% ответов, данных под влияни­ем меньшинства), и не оказывает почти никакого влияния, когда дает устойчивый ответ «зеленый» (2,5?^ ответов, данных под влиянием).

Эксперимент Немит и коллег

V\eVCT

«зе

3 с^

Рис. 2.1. Процент ответов, данных в зависимости от стиля поведения меньшинства

Последний результат нас особенно интересует, поскольку он выявляет отсут­ствие влияния в условиях, в которых Московичи с коллегами измерили самый большой эффект. Немит и коллеги подчеркивают это расхождение и задним чис­лом объясняют его, ссылаясь на различие ситуаций в обоих экспериментах. В экс­перименте Московичи и коллег испытуемые имели право давать только простые названия цветов, тогда как в эксперименте, который провели Немит и коллеги, испытуемые имели право указывать не только простые названия цветов, но также оттенки. Слыша название цвета «зеленый», испытуемые могли истолковать ответ

78 Глава 2. Инновация и влияние меньшинства

Г. Стили поведения меньшинства 79

как показатель плохого различения цветов, и эта нелестная атрибуция снижала эффективность меньшинства.

Исследование Рикато (Ricateau, 1971) дает новые доказательства, подтверждающие гипотезу о том, что различное восприятие одинакового стиля поведения может изме­нять степень влияния меньшинства. В этом эксперименте на восприятие стиля пове­дения воздействуют следующим образом: участникам предлагают оценивать друг друга и себя, пользуясь шкалами, включающими большее или меньшее число параметров. В основе этого эксперимента лежит идея о том, что в реальной жизни индивиды с ра­систской идеологией или догматики оценивают себя и в особенности других людей исходя из очень малого числа параметров. Напротив, индивиды, чье сознание харак­теризуется большей открытостью, будут использовать большее количество критериев оценки. Через равные промежутки времени взаимодействия с устойчивым меньшинст­вом испытуемых просят дать оценку каждому члену группы на основе шкалы, вклю­чающей шесть параметров: активный — пассивный, реалист — романтик и т. д. В пер­вом испытании участники получают для оценки только две шкалы, во втором — пять шкал, а в третьем — восемь. Изменяя число критериев, с помощью которых испытуе­мые оценивают друг друга, экспериментатор надеялся получить большую или мень­шую степень дифференциации имиджа поведения «другого». Он думал таким образом изменить относительную выразительность некоторых параметров и, следовательно, из­менить способность меньшинства влиять на большинство.

Результаты эксперимента, определенно, подтверждают гипотезу и указывают, в ча­стности, что меньшинство имеет большее влияние, когда оно оценивается с помощью большего числа параметров. Следовательно, сила влияния меньшинства находится в прямой зависимости от числа параметров оценки, используемых для стимулирова­ния способов межличностного восприятия. Меньшинство постоянно демонстрировало один и тот же стиль поведения, но участники эксперимента воспринимали их по-разно­му. Те из них, которые на протяжении всего взаимодействия воспринимали и оценива­ли источник с помощью малого числа параметров, охарактеризовали стиль поведения меньшинства как негибкий и догматический. А испытуемые, которые воспринимали и оценивали меньшинство с помощью большего числа параметров, построили имидж ис­точника более дифференцированно. Они охарактеризовали его как твердый и реши­тельный, причем параметры «догматизм», «негибкость» для них оказались гораздо ме­нее выраженными.

Тонкие модификации в пределах одной и той же ситуации могут привести к дифференцированному восприятию устойчивого поведения и, следовательно, сказываться на влиянии меньшинства. Немит и Вахтлер (Nemeth, Wachtler, 1974) проиллюстрировали это самым поразительным образом. Экспериментаторы пред­ложили испытуемым, объединенным в группы по 5 человек, обсудить, подобно присяжным в суде, сумму возмещения ущерба, которую необходимо выплатить истцу, пострадавшему от нанесенных ему ран. Выработав единогласное решение, они должны были назначить сумму, которая казалась им справедливой финансо­вой компенсацией. Когда их спрашивали в частном порядке, большинство испы­туемых считали, что жертва заслуживает крупной компенсации порядка 15 тыс. долларов. В условиях контрольного эксперимента к 4 испытуемым присоединял­ся помощник, который настойчиво утверждал, что сумма в 3 тыс. долларов факти­чески представляет собой крупную сумму.

Здесь нас особенно интересует один вариант эксперимента, связанный с рас­положением стульев, стоящих вокруг прямоугольного стола. В двух сериях экс­перимента участники выбирали себе место, причем помощник выбирал место во

главе стола или сбоку. В двух других вариантах эксперимента участникам указы­вали места, причем стул, предоставленный ассистенту, стоял во главе стола или _сбоку. Подчеркнем, что, сев на свое место, ассистент демонстрировал один и тот jjce стиль поведения во всех сериях эксперимента. И тем не менее результаты весь­ма различны. Только в том варианте, когда ассистент сам свободно выбирал место _во главе стола, ему удалось повлиять на большинство. Напротив, он не оказал ни­какого влияния, когда место ему давал экспериментатор или когда он сидел сбоку. Выбрать по своей воле место во главе стола — это действие, занимающее не более 4 секунд. Согласитесь, что незначительность жеста несоразмерна с его последст­виями. Но как ни мала продолжительность действия, именно это поведение побу­ждает большинство воспринять меньшинство как более устойчивое и проявляю­щее больше уверенности в себе, чем когда то же самое место предоставляется экс­периментатором. Эта благоприятная оценка проливает особый свет на дальнейшее поведение меньшинства, усиливая его эффективность.

Результаты всех описанных экспериментов согласуются между собой и под­тверждают наше первоначальное утверждение: меньшинство может быть дей­ственным источником влияния при условии, что стиль поведения, подчеркива­ющий его позицию, воспринимается как отражение внутренней устойчивости, уверенности в себе и приверженности к своей точке зрения. Какими бы вескими ни были доказательства, вас мог бы тем не менее удивить тот факт, что большин­ство интересуется точкой зрения меньшинства. Почему ею просто не пренебречь? В единстве — сила. Разве эта пословица не говорит на первый взгляд, что правота скорее на стороне большинства, чем меньшинства? Не формулируя четко этот во­прос, мы на него намекнули, описывая атрибутивные критерии Келли. В этой связи мы указали на важность не только большой устойчивости, но также нали­чия по крайней мере слабого согласия. Если бы большинство, столкнувшись с устойчивым меньшинством, ограничивалось тем, что приписывало бы все свойст­вам личности, оно, вероятно, не включалось бы в процесс валидизации. Припи­сывая причины поведения меньшинства свойствам личности, следовало бы при­знать, хотя бы в какой-то мере, также мотивирующие свойства объекта. Только предположив, что объект оценки обладает определенными качествами, которые мотивируют поведение меньшинства, большинство ощущает конфликт и включа­ется в процесс проверки валидности, чтобы конфликт разрешить. Вот, однако, об­ратная сторона медали. Если сохранится устойчивость поведения меньшинства, то рост согласия, конечно, увеличит вероятность атрибуции в адрес объекта. Но при этом уменьшится вероятность атрибуции в адрес личности. Другими слова­ми, если большее число индивидов будет защищать девиантную позицию, то лю­ди будут более склонны предполагать, что они, возможно, правы. При этом, одна­ко, люди будут менее склонны считать, что члены меньшинства уверены в себе или привержены своей точке зрения. Атрибуция в адрес личности оказалась важ­на также для исхода процесса влияния меньшинства. Возможно ли в таком случае найти точку пересечения, где были бы максимальными атрибуция в адрес лично­сти и атрибуция в адрес объекта и чтобы при этом максимальным было бы влия­ние меньшинства?

Эксперимент, который провели Немит и коллеги (Nemeth et al., 1977), имеет Прямое отношение к только что проведенному нами анализу, ибо в этом экспери­менте выявлено несколько интересных последствий увеличения размеров мень-

80 Глава 2. Инновация и влияние меньшинства

Д. Что способствует и что мешает влиянию меньшинства? 81

шинства. Экспериментаторы собрали группы по 6 человек и подвергли их воздей­ствию устойчивого меньшинства, состоявшего из 1 индивида, затем из 2, 3, 4 че­ловек. Как испытуемые воспринимали меньшинство? Каково соотношение этого восприятия и эффективности источника влияния? Результаты показывают, что по мере увеличения численности меньшинства его компетентность воспринима­ется как возрастающая, тогда как его уверенность в себе воспринимается как сни­жающаяся. Следовательно, увеличение численности имеет то преимущество, что возрастает его воспринимаемая компетентность, но вместе с тем его предпола­гаемая уверенность в себе уменьшается. Сочетание обоих факторов должно, по-видимому, обеспечить наибольшее влияние. Оказалось, что меньшинство, со­стоящее из 3 человек, наиболее эффективно, так как оно больше выигрывало в воспринимаемой компетентности, чем теряло в предполагаемой уверенности в се­бе. Следует, однако, отметить, что каждая группа, составляющая меньшинство, независимо от своей численности была эффективным источником влияния. Как таковое меньшинство, состоящее из одного индивида, воспринимаемое как не очень компетентное, но полное уверенности в себе, имело не меньшую эффектив­ность, чем меньшинство из двух человек, которое оценивалось как более верно су­дящее, но менее уверенное в себе.

На протяжении этого раздела мы рассматривати важность стиля поведения как очень действенной детерминанты влияния меньшинства. Мы подчеркнули, что роль, которую играет стиль поведения в процессе оказания влияния, объясня­ется тем, что он вводит в действие у наблюдателя процесс атрибуции. В частно­сти, мы рассмотрели важность внутренней и социальной устойчивости как очень эффективного детерминирующего фактора влияния меньшинства. Высокой сте­пенью устойчивости подгруппа, составляющая меньшинство, а при случае и один индивид, могут, таким образом, привлечь внимание и иметь силу влияния. При­ведем в заключение то, что по этому поводу пишет Торранс.

По-видимому, если индивид один составляет группу,...он оказывается единственной «звездой». Все рассчитывают на его мнение, и он может высказываться, не опасаясь возражений. Если в группу входит еще кто-то,...он по меньшей мере вынужден разде­лить с ним роль «звезды». Даже если его мнение согласуется с мнением других членов группы,...он, вероятно, не чувствует себя столь же защищенным от возражений, как в случае, когда он был один в роли меньшинства. Очевидно, если все члены группы... решают объединиться, чтобы подкрепить свои высказывания, их влияние может от это­го усилиться (Torrance, 1959, р. 255-256).