Сегментирование

• Кто покупает больше всех? Кто приносит наибольшую прибыль? Кто из по­тенциальных покупателей является самым привлекательным? Можно ли разделить покупателей на группы с разными потребностями, характерис­тиками или мотивацией?

• Как сегментировать рынок на группы, требующие уникальной стратегии биз­неса?

МОТИВАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

• Какие элементы товара/услуги покупатели ценят больше всего?

• Какие цели стоят перед покупателями? Что они на самом деле покупают?

• Как изменяются мотивы в зависимости от сегмента?

• Какие изменения происходят в мотивации покупателей? В их приоритетах?

НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

• Почему некоторые покупатели не удовлетворены? Почему они переключа­ются на другие марки или других поставщиков?

• Насколько сильны проблемы покупателей?

• Какие неудовлетворенные потребности отмечают сами покупатели? Есть ли такие, о которых они не подозревают?

• Могут ли конкуренты воспользоваться этими неудовлетворенными потреб­ностями?

Рис. 3.2. Анализ покупателей