Потенциальный клиент: Меня совершенно не интересует ваше предложение.
Вы: Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша программа может дополнить то, что они уже делают.
Потенциальный клиент: Да, но, видите ли, у нас уже были проблемы с вашей компанией.
Вы: Можно задать вам вопрос? Кто поставляет вам электрические лампочки сейчас?
Потенциальный клиент: Компания «АБВГД». Мы перешли к ним.
Вы: Вы серьезно? Тогда мы определенно должны встретиться.
Потенциальный клиент: Не думаю. Пришлите мне лучше какую-нибудь информацию. Я на нее взгляну.
Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа?
Потенциальный клиент: Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предложение.
Вы: Хорошо, спасибо,
(Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому.)
Пример 2
Потенциальный клиент: Видите ли, у нас не предусмотрено финансирование подобной деятельности.
Вы: Да-да. Извините, мне просто любопытно, вы с кем-нибудь сотрудничаете в настоящее время?
|
|
Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услугами «123 Manufacturing Company».
Вы: А вы используете их продукт «АБВГД»?
Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ЭЮЯ»
Вы: Правда? Тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит пятница, одиннадцатое, в два часа дня?
Потенциальный клиент: Договорились.
Пример 3
Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (Примечание: На вопрос потенциального клиента вы должны дать краткий, прямой ответ).
Вы: Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе в течение сорока двух лет. Мы создали множество методов значительного снижения износа и стирания деталей в ходе производственного процесса. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша компания?
(Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.)
Потенциальный клиент: Мы производим на заказ винтики и шпунтики для автомобилей. В производственном процессе мы используем продуктовую линейку «АБВГД».
Вы: В самом деле? Она вас устраивает?
Потенциальный клиент: Да, вполне.
Вы: Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применения «АБВГД».