Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:
· Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.
· Клиенту не интересно ваше предложение.
· У него уже есть партнер-поставщик.
· Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.
· Ваши условия хуже.
· Он не хочет что-либо менять.
· У него нет времени и желания.
· Он не хочет рисковать.
· Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.
· Он говорит, что у него нет на это денег.
· Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.
И т.д. и т.п.
Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.
А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.
По аналогии:
· эффективная структура – армия,
· более эффективная структура – спецназ,
· еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.
Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)