За исключением случаев, связанных с ультиматумом, угрозами и шантажом и т.д., в подавляющем большинстве случаев установление контакта и вызов доверия являются первостепенной задачей переговорщика.
Неустановление контакта ведет к тому, что вы подаете максимум информации человеку, который вам не доверяет, и соответственно ваши аргументы не попадают в цель, либо воспринимаются как невеские доводы.
Доверие обычно стараются вызвать при помощи информационной бомбардировки, перечисления сильных логических аргументов, совершенно не учитывая эмоциональную составляющую и психологические факторы.
Необходимо учитывать, что в первую очередь доверие вызывают не столько информационные аргументы, сколько масса невербальных компонентов, а также использование вербальных приемов. Причем доверие возникает на бессознательном уровне и играет решающую роль при принятии решений. См. часть «Установление контакта».
Для повышения эффективности используйте людей изначально более мягких и сердечных в разговоре, но придерживающихся строгих правил при оформлении сделки или оговаривании условия.
Принцип «Жесткая рука в мягкой перчатке».
Признаки установления контакта.
· Собеседник отвечает вам на вопросы.
· Интересуется вашим мнением.
· Принимает более открытые позы.
· Улыбается.
· Называет вас по имени.
· Говорит больше вас
· Смеется вашим шуткам.
· Принимает комплименты.
Если нет контакта, доверия со стороны оппонента, – техники могут не работать.