Двадцать пять веков назад китайский стратег Сунь Цзы советовал полководцу «построить золотой мост, чтобы противнику было куда отступать». Хотя его совет справедлив и по сей день, я бы сформулировал его более позитивно: построй золотой мост для собеседника, чтобы ему было куда наступать – то есть идти к позитивному решению.
Если вы на минуту поставите себя на место другого, то поймете, как ему сложно согласиться с вашим предложением. Гигантская пропасть отделяет ваши желания от его желаний. Эта пропасть заполнена тревогой, беспокойством о собственных интересах и страхом потерять лицо. Если вы хотите, чтобы собеседник с вами согласился, ваша задача – построить золотой мост через эту пропасть.
Согласиться с вашим предложением собеседнику мешают три основных препятствия. Во-первых, у него могут остаться неудовлетворенные потребности или интересы. Во-вторых, даже если он лично готов согласиться, его может беспокоить точка зрения руководства или акционеров, которые должны одобрить его действия. В-третьих, даже если он согласится с вашим предложением, это согласие может быть недолгим, поскольку сам процесс настолько осложнит ваши отношения, что они могут оказаться испорченными навсегда (если, конечно, вы не сумеете их восстановить).
|
|
Воспринимайте финальную стадию согласия как путешествие. На этом пути вам нужно добиться от собеседника трех ДА, сказанных разумному соглашению, одобрению и здоровым отношениям.
Соглашение → Одобрение → Отношения
Давайте поговорим о том, как добиться каждого из этих трех ДА.
Как добиться разумного соглашения
Ваша главная задача – достичь соглашения, которое отвечало бы не только вашим интересам, но и интересам собеседника.