A. Есть три основных сигнала о рынке:
- поведение клиентов, пользователей;
- новшества у поставщиков;
- действия конкурентов.
Часть этих сигналов обнаруживают себя сами, другие приходится добывать специально.
Б. Анализ сравнительных успехов и недостатков конкурентных фирм необходим для работы над стратегией. Он строится в следующем порядке:
1) определение и ранжирование близких конкурентов на "центральном ринге";
2) определение и ранжирование значимых для их сравнения признаков;
3) проведение процедуры сравнения по балльной шкале;
4) оценка и систематизация конкурентных преимуществ: текущих, долгосроч
ных, стратегических;
5) определение фокуса конкуренции и соотношение его с конкурентными пре
имуществами;
6) прогноз ожидаемых действий конкурентов;
7) разработка контрдействий и проективной конкурентной политики на рынке;
8) постановка мониторинга развития конкурентов с обратной связью на управ
ление фирмой, с повторными циклами;
9) развитие конкурентных преимуществ фирмы.
Конечно, возможны модификации этапов.
|
|
B. Работа по сравнению с конкурентами сопряжена со следующими трудно
стями:
- сталкивается с дефицитом некоторой информации о конкурентах;
~ требует кропотливости, иногда однообразна, монотонна;
- оценки иногда получаются очень приблизительными, ненадежными;
~ требует участия большого количества сотрудников.
Г. Наиболее эффективно эта работа идетскомандообразованием, потому что:
~ развивает навыки конструктивного сотрудничества на фирме;
~ дает эффект совладения информацией о фактическом положении дел;
~ работает на взаимоусиление участников через обмен знаниями, мнениями, когда общий продукт получается намного больше, чем сумма вкладов каждого;
~ вырабатывает у участников приверженность к общефирменным целям.
Импо | ртные | Росси | йские | ||||||||
Критерии | '.."XI»... | лок | ОТА | ТС Нест | СЕ | Рост | Класс | , ж.- | ДОК | НТ° | Текс |
.: г.. | 4 5 | *.г.З....:.. | |||||||||
1. Разнообразие, комплексность ассортимента | 6-7 5 | 4-9 9 | 5-8 4-7 6 5 | 5-7 6 | 3-6 5 | 5-10 7 | iU-7 - *ш4™ | 2-7 4 | 4-7 7 | 4-7 7 | |
2. Качество персонала (техника продаж, коммуникабельность, товароведение) | ШзЁкРшШШ!!! | 4-7 7 | 5-8 6 | 3-7 5-6 б 5 | 3-8 б | 5-7 6 | 3-7 7 | 3-6 5 | 3-7 б | 5-8 5 | |
3. Доля рынка | 8. | 1-5 4 | 1-4 3 | 2-5 1-5 4 3 | 1-4 3 | 3-9 8 | s и J— о я | ..JL- | 2-5 3 | 2-5 4 | 2-7 4 |
4. Качество товара | 8~9 9 | 8-9 9 | 5-8 7 | 5-8 5-8 9 7 | 6-8 8 | 4-7 6 | 5-7 7 | ш ш illlll: И В ; | 3-6 5 | 4-6 5 | 4-6 5 |
5. Цена | 6-8 £...... | 7-8 5 | 6-8 6 | 6-8 6-8 7 7 | 5-9 6 | 7-9 « | 7-9 S | /Л7-- | 6-9 8 | 7-9 7 | 6-8 7 |
6. Уровень технологии, оборудования | 1 - | — | — - | - | 4-6 4 | 6-7 5 | 6-7 3 | 6-7 4 | 5-7 4 | ||
7. Разнообразие и развитость сбытовых каналов | • | 6-7 5 | 3-7 3 | 3-8 2-7 4 3 | 2-8 3 | 4-7 5 | 6-7 б | 3-6 3 | 3-7 5 | 2-7 5 | |
8. Проективность | • | 2-6 1 4 | 2-5 3 | 3-6 4-5 4 4 | 2-5 3 | 2-4 3 | 2-7 4 | 1-4 3 | 2-7 5 | 2-8 4 | |
9. Качество рекламы 10. Надежность поставок 1 1. Наличие сервиса, доп. услуг 12. Репутация 1 3. Производительность труда | • •н вЩЩВЁйЦЩрВ Г ^ ** s | rii ПЁ pi н— | 1-5 3 5-7 5 5-7 6 | 1-6 1-6 3 3 3-7 2-7 5 5 5-7 5-7 6 б 4-6 4-6 6 5 | 1-3 3 2-7 3 5 4-5 4 | 1-6 3 6-9 8 1-5 2 5-7 7 | 2-8 б 6-7 7 2-6 б 3-8 « | I *r;!;0jr,Y: iifcfc. •t чС^'шс^К - | 1-4 2 ? 2-5 -*- | 1-7 4 3-5 5 4-5 5 4-6 5 | 1-7 ¥ 3-5 5 3-6 5 5-6 6 |
14. Динамика долей рынка | т | 3-5 4 | 2-6 4 | 2-7 2-7 4 4 | 1-4 2 | 4-6 5 | 5-7 б | « | 1-5 5 | 1-5 4 | |
15. Сумма баллов | Hsl^ | 64 57 | «5 | ||||||||
16. Место среди конкурентов | S&'dSkX | п-т | IV | п-т v | V/ | III | II | V7 | IV | V |
Примечания. 1. В клетках сверху указаны крайние значения, приданные экспертами конкретным признакам.
:, 2. Крупными наклонными цифрами выделены конкурентные преимущества фирмы-клиента.
|
|