- Концентрация на смысле, который стремится сообщить другая сторона
- Проявление терпения, активного слушания, внимания
- Задавать вопросы, а не интерпретировать высказывания
НЕСКОЛЬКО ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТОВ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
- Не говорите о себе.
- Не меняйте темы.
- Не советуйте, не ставьте диагнозы, не занимайтесь критикой, поощрениями, заверениями.
- Не думайте наперед, что вам сказать.
- Не игнорируйте и не отрицайте чувств других людей.
- Следите за их чувствами не только потому, что они говорят, но и по тому, как они это говорят. Обращайте внимание на такие немые проявления чувств, как слезы на глазах, неконтролируемые движения и т.д.
- Не притворяйтесь, что понимаете чувства собеседников, если это не так.
- Спрашивайте об их нуждах, заботах, тревогах и трудностях.
- Задавайте вопросы, которые способствуют большей искренности. Например: “Как вы на все это смотрите?”
- Покажите им, что вы понимаете их. Перескажите своими словами то, что вы воспринимаете как главное в их словах: “Правильно ли я понял, что вы хотите...?
· Не следует использовать фразы типа "Я уверен, что мы сможем решить все Ваши вопросы". Лучше сказать: "Вероятно, мы сможем помочь Вам..."
|
|
Возможный сценарий занятия
Первая пара
- Минилекция., включая раздел «стратегии ведения переговоров» - 10 мин.
- Индивидуальная работа «Тест на выявление ведущей стратегии»:
- инд. работа – 20 мин.
- резюме: нет плохой или хорошей стратегии, есть условия уместности применения (ситуативный подход). Рассмотрим стили, тактики и приемы переговором в контексте уместности. – 5 мин.
3. Минилекция «От стилей и до конца» - 20 мин.
4. Упражнение «Тактика использования «умных» фраз и вопросов» - 15 мин.
«Шпаргалка» для тренера:
Тактика использования «умных» фраз и вопросов
Первоначальная фраза | Трансформированная фраза |
Я вижу это несколько иначе | Вы говорите о проблеме, которую можно рассмотреть с различных точек зрения |
У меня совершенно другое мнение | В вашем предложении есть истина, но, я думаю, мы должны принять во внимание… |
Нет, этого не получится | Мы можем вернуться к этому чуть позже, после рассмотрения одного момента |
Таким способом мы никогда не придем к решению | Прежде, чем мы придем к решению. Мы должны рассмотреть. |