Можно выделить три основные мотивационные ориентации, встречающиеся у клиентов консультации (В. В Столин)

1. Деловая ориентация, которая существует в двух основных видах:

а) адекватная деловая ориентация. Клиент искренне заинтересован в изменении своей ситуации (т. е. в решении проблемы). Текстом жалобы, тоном, мимикой, всей манерой поведения клиент дает понять, что он доверяет учреждению, в которое обратился, не сомневается в личной профессиональной компетенции консультанта, ожидает помощи, возможной в его ситуации, хотя и не переоценивает вероятный эффект такой помощи, клиент готов сотрудничать и выполнять все предписания. Эту позицию можно было бы выразить так: «Я благодарен за возможность встретиться с вами, не сомневаюсь в вашей компетенции и надеюсь, что вы сделаете все возможное, чтобы мне помочь, и что в ваших силах, если вообще мне можно помочь. Сам я готов делать все, что вы мне скажете»;

б) неадекватная деловая ориентация. Эта ориентация отличается от предыдущей тем, что клиент преувеличивает возможности консультанта, так или иначе выражает завышенные ожидания эффективности его помощи. Обобщенно словесный эквивалент этой ориентации можно выразить так: «Я уверен, что вы — маг и волшебник и вы, и только вы, можете мне помочь».

2. Рентная ориентация. Эта ориентация также существует в двух видах:

а) одну из них можно было бы назвать ориентацией «обаятельного рантье». Клиент как бы считает, что его откровенность, испытываемые им страдания и невзгоды, его обаяние, симпатия и доверие к консультанту — это тот капитал, на который он неизбежно получит проценты в виде переложения ответственности на плечи консультанта. Тон его беседы как бы подчеркивает: «Ну наконец-то я встретил вас, никто другой не мог бы мне помочь». В завершение беседы клиент как бы формулирует: «Ну, теперь вы все знаете, ответственность теперь на вас, что мне делать дальше?»;

б) другую ориентацию можно обозначить как ориентацию «требовательного рантье». Клиент хочет получить причитающийся ему процент, но не с капитала обаяния и доверчивости, а с самой позиции посетителя консультации. Его позицию можно было бы выразить так: «Ну вот, теперь вы все знаете и теперь уж это ваша забота, принимайтесь за дело и не вздумайте отвертеться — вам за это деньги платят».

3. Игровая ориентация. В случае двух предыдущих ориентации клиент так или иначе заинтересован в изменении ситуации, существующей вне стен консультации. В случае игровой ориентации возникает впечатление, что клиент обратился для того, чтобы вступить в определенные отношения с консультантом, и это, прежде всего, является мотивом его посещения. Так, например, клиент дает понять, что он не такой уж профан в психологии, знает многих психологов и кое-что читал, и как бы предлагает консультанту пройти у него аттестацию, т. е. доказать свою компетентность: «Посмотрим, такой ли вы специалист, как вы представляетесь». Доказательства компетентности клиент принимает с заметным оживлением и тут же выдвигает новые «экзаменационные вопросы».

В другом случае клиент всячески усиливает безнадежность и трудность своей проблемы, хотя реально этой безнадежности не чувствует. Он как бы говорит: «Вы согласны, что моя ситуация безнадежна и решения нет?» Если консультант предложит какое-то решение, клиент тут же его опровергает введением информации, ранее не сообщенной, и добавляет: «Ну разве можно выдвигать столь необдуманные предложения?» Если консультант подтвердит отсутствие решения, клиент тут же предложит его и скажет: «Вот видите, и мы не лыком шиты, и, пожалуй, разбираемся в жизни получше вас».