Принцип минимизации усилий Зиффа
ü В любых переговорах большинство людей стремится по возможности минимизировать собственные усилия.
ü Слишком большое количество подробностей может оттолкнуть людей – это создает впечатление, что речь идет о чем-то слишком сложном.
Принцип вложения времени
ü Чем больше времени человек потратил на сделку, тем меньше вероятность, что он откажется от её заключения. Временные затраты повышают стремление к успешному завершению переговорного процесса.
Базовые принципы ведения переговоров
ü Ведите подробные записи.
ü По возможности разрабатывайте собственные бланки и создавайте иллюзию законности.
ü По возможности используйте политику компании в качестве переговорного инструмента (на переговорах вы можете положить конец возражениям, сказав: «Такова политика компании»).
ü Будьте готовы идти на обдуманный риск.
ü Используйте время в качестве одного из основных видов переговорного оружия.