Процесс покупки пром-ых т-ров

Процесс покупки делится на 3 стадии (рис.):

1 - признание наличия потр-ти; 2 - принятие решения о способах удовл-ия возникшей потр-ти (поиск, оценка и выбор поставщика); 3- заключение сделки.

Ступени процесса принятия покуп-ого решения: выявление потр-ти →поиск инф-ии→ выбор альтернативы→ принятие решения о покупке→ поведение после покупки

На 1-ой стадии выявляется потр-ть. Ее формулируют непосред-ые польз-ли т-ра. Это могут быть кто угодно - мастера участков, начальники цеха, рабочие, инженеры, технологи, маркетологи и т.п. Продавцу важно выяснить кто именно является конкретным пользователем его товара чтобы послать информацию конкретно этим людям.

2-ая стадия делится на 2 этапа: - анализ имеющихся альтерн-ых возм-тей; - выбор одного или неск-ких конкретных поставщиков. Анализ имеющихся поставщиков т-ра передают в отдел снабжения или комм-ой логистики. Теперь продавцу важно донести инф-ию о своем т-ре до снабженца, занимающегося этой товарной группой. Однако, снабженец чаще всего не принимает решения единолично. Он находится в зав-ти и нуждается в советниках - начальник отдела снабжения, комм-ий директор, фин. директор, техн. директор - в зав-ти от того какой приобретается товар и на какую сумму.

Коллективный хар-р решения о покупке явл-ся характерной особен-ю пром-ого пок-ля.

Описанный выше анализ процесса закупки, целью к-ого явл-ся выявление всех лиц, участвующих в процессе принятия решения о закупке, представляет собой модель поведения пром-ого пок-ля с выделением "покупающего центра"(рис.).

"Покупающим центром" явл-ся все лица, участвующие и взаимодей-щие при принятии решения о закупке. Это только одна из многочисленных моделей.

Существующие в мировой практике модели м. объединить в 3 группы:

1. Модель разделения с выделением "покупающего центра" (описана выше).

2. Двухэлементная модель – взаимодейств-ие отношения пок-ль-продавец.

3. Системная модель - анализ всего процесса.

Фирма-произв-ль, изучая общие теорет-ие подходы к данной проблеме, д. создавать собств-ые модели. При этом она д. избрать степень глубины и сложности проводимого анализа, ориентируясь на ключевые модели: разделения, двухэлементную и системную.