Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры торговли

Комплексный подход к изучению и оценке покупательского спроса

Изучение спроса в торговле включает сбор, обработку и ана­лиз информации и обеспечивает получение особо важной и ценной информации, так как она поступает непосредственно от конечных покупателей. Ценность ее возрастает еще и из-за того, что появляется возможность сформировать систему сбо­ра информации через контрольно-ассортиментные и коррес­пондентские пункты, сеть опорных магазинов и другие органи­зационные формы. Это повышает достоверность информации, обеспечивает необходимую регулярность ее представления, ка­чество.

Могут быть использованы различные методы сбора и обра­ботки информации о спросе.

Автоматизированные методы позволяют применять совре­менные технологии с использованием вычислительной техни­ки, контрольно-кассовых терминалов, считывающих штрихо­вые коды, что способствует работе с огромным объемом ин­формации, ведению учета спроса по всем необходимым отли­чительным характеристикам товаров, по поставщикам и дру­гим признакам, ускоряет процесс сбора, обработки и передачи информации пользователям. Для этого используются компью- терно-кассовые системы, включающие средства вычислитель­ной техники, кассовые суммирующие аппараты, каналы связи, что обеспечивает сбор, накопление, хранение, передачу и обра­ботку необходимой информации.

Используются также неавтоматизированные методы, кото­рые обеспечивают получение достаточно большого объема ценной информации. К ним относятся: учет продажи товаров по результатам инвентаризаций; учет продажи товаров по данным статистической отчетности, оперативным данным о запа­сах и поступлении товаров, которые регистрируются работни­ками магазинов в соответствии с их должностными обязанно­стями; учет продажи товаров по товарным чекам; учет неудов­летворенного спроса в специальных журналах; учет движения товара по данным, используемым при составлении заявок на завоз товаров, и определение партий и частоты завоза, опросов покупателей. Более широкую и комплексную информацию о спросе и требованиях к товару можно получить при изучении спроса на выставках-продажах, при проведении дегустаций и экспертных оценок, на покупательских конференциях, конъ­юнктурных совещаниях и т.п. Качество информации, получен­ной с помощью этих методов, зависит в основном от работни­ков магазинов, их квалификации. Важность такой работы со­стоит в том, что существенно повышается информированность торговых работников магазинов о состоянии спроса, ответ­ственность за обоснованность принимаемых коммерческих ре­шений при формировании ассортимента, обосновании заку­пок и завоза товаров в соответствии со спросом.

При выборе методов изучения покупательского спроса его следует подразделить на реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос. Такое деление позволит подобрать наиболее приемлемые методы изучения. Чаще всего использу­ются следующие методы изучения спроса, представленные в сгруппированном виде:

• анализ данных статистической отчетности;

• статистика бюджетов семей;

• анкетные опросы, интервью, специальные наблюдения;

• комплексные методы (на выставках-продажах, выставках- просмотрах, презентациях, покупательских конференциях, конъюнктурных совещаниях).

Для изучения реализованного покупательского спроса це­лесообразно применять методы, отражающие реальные про­дажи:

• по данным инвентаризационных ведомостей;

• оперативным данным о движении товаров, состоянии то­варных запасов, товарооборачиваемости;

• товарным чекам;

• данным автоматизированной регистрации продаж конт- рольно-кассовыми терминалами с использованием штрих- кодов;

• учету продаж на выставках, ярмарках, сезонных, предпраз­дничных базарах, распродажах.

Неудовлетворенный покупательский спрос изучать сложнее, и достоверность полученных данных имеет более высокую по­грешность. Рекомендуется использовать:

• ведение журналов учета неудовлетворенного спроса;

• прием заказов на товары, отсутствующие в продаже;

• проведение акций по выявлению неудовлетворенного спроса и требований покупателей к товарам;

• проведение анкетных опросов, интервью, покупательских конференций, выборочных обследований;

• использование Интернет-технологий для выявления неудов­летворенного спроса.

Изучение формирующегося покупательского спроса помога­ет выявить реакцию покупателей на предложение новых това­ров или при выходе на рынки, где товар предприятия неизвес­тен, установить, насколько эффективно такой товар был пред­ставлен покупателям и насколько хорошо покупатели подго­товлены к положительному восприятию данного товара, что и определит спрос на него. Чтобы предложить покупателям ко­личество новых товаров, соответствующее спросу, возникает необходимость изучать формирующийся спрос. Основными методами являются:

• выставки-продажи;

- • выставки-демонстрации;

" • выставки-конференции, встречи с покупателями; * • дегустации; _t • опросы.

Методы прогнозирования спроса

■ Информация о покупательском спросе необходима для его прогнозирования. Рекомендуются следующие методы прогно­зирования спроса:

• экстраполяция динамических рядов, отражающих реали­зованный спрос на товары;

• использование коэффициента эластичности покупатель­ского спроса в прогнозных расчетах;

• метод нормативных расчетов;

• балансовый метод;

• применение экономико-математических моделей для прог­нозов.

Конъюнктура как экономическая категория представляет совокупность условий в их взаимосвязи, характеризующих те­кущее состояние экономики в определенный период.

36. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой и розничной торговле.

Товарные ресурсы — продукция, производимая внутри стра­ны и завозимая по импорту, предназначенная для продажи на­селению, снабжения социальных учреждений и спецконтин­гента потребителей, переработки и хозяйственных нужд, а так­же создания товарных запасов.

Управление товарными ресурсами представляет комплекс коммерческих, экономических, организационных мер, осу­ществляемых субъектами правоотношений по доведению това­ров от изготовителей до конечных потребителей. В этом про­цессе задействовано множество участников, относящихся к различным организационно-правовым структурам с различной формой собственности.

Цель управления товарными ресурсами — достижение сба­лансированности спроса и предложения по объему и структуре ассортимента, наилучшее удовлетворение спроса населения при высоком качестве торгового обслуживания, обеспечение рентабельной работы торговых организаций и формирование конкурентных преимуществ на рынке.

Источниками товарных ресурсов являются:

• производство;

• сельское хозяйство, включая фермерские хозяйства;

• собственные товарные ресурсы субъектов хозяйствования;

• импорт.

Основные источники поступления товаров народного по­требления — производство и сельское хозяйство. На долю пред­приятий пищевой, легкой, электронной, химической, деревооб­рабатывающей и других отраслей промышленности приходит­ся значительный объем поставок товаров на рынок.

Кроме того, можно вовлекать собственные ресурсы в това­рооборот: закупать излишки сельскохозяйственной продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществлять заго­товку дикорастущих плодов, грибов, ягод, меда, лекарственно­го технического сырья, развивать собственное производство (хлебопечение, переработку мяса, овощей, картофеля, консерв­ное производство и т.д.), расширять выпуск собственной про­дукции в организациях общественного питания, цехах по про­изводству полуфабрикатов, выпечки и т.п., что является важ­ным источником пополнения товарных ресурсов.

Часть товаров поступает по импорту.

Основными задачами управления товарными ресурсами в торговых организациях являются:

• повышение уровня коммерческой работы по управлению товарными ресурсами;

• изучение спроса и конъюнктуры рынка обслуживаемого населения;

• совершенствование договорных отношений;

• развитие логистических систем;

• оптимальное размещение товарных ресурсов между оптом и розницей, а также между различными торговыми объектами;

• повышение уровня планирования и контроля закупок, продаж товаров и состояния товарных запасов;

• использование автоматизации и компьютеризации про­цессов управления товарными ресурсами с применением со­временной техники и технологий;

• обеспечение плана товарного покрытия и динамики роста товарооборота при удовлетворении спроса и обеспечении рен­табельной работы торговых организаций.

Целесообразно в укрупненном виде выделить следующие направления реализации задач по управлению товарными ресур­сами в торговых организациях:

• создание системы информационно-аналитического обес­печения коммерческой деятельности;

• экономическое обоснование потребности в товарах, рас­чет товарного обеспечения, разработка плана товарного пос­тупления с определением конкретных поставщиков, объемов, структуры и сроков поставок;

• использование компьютерной техники для сбора, обработ­ки и передачи заявок на потребность и завоз товаров;

• совершенствование хозяйственных связей и договорной работы;

• повышение качества коммерческой работы по защите ин­тересов конечного потребителя и экономических интересов торговых организаций как по объемам, ассортименту, так и по системе расчета за товары, транспортным условиям, условиям доставки;

• совершенствование логистической системы, обеспечиваю­щей снижение затрат на доведение товаров от производства до потребителя и ускорение товарооборачиваемости при соблюде­нии сроков, объемов и частоты завоза;

• автоматизация и компьютеризация управления товарны­ми ресурсами как в процессе поступления, реализации, так и по результатам мониторинга товарных запасов, позволяющая в ре­жиме реального времени получить необходимую для принятия коммерческого решения информацию и своевременно отреа­гировать на происходящие изменения (сократить или увели­чить закупки, осуществить переброску товара, активизировать его продажу и т.д.).

Для paсчетa потребности в товарных ресурсах, необходи­мых для обеспечения объеме реализации (П), можно использовать следующую формулу балансовой увязки:

где Р - объем реализации товаров в сумме или в натуральном измерении; З_м - запасы товаров на начало планируемого пери­ода в сумме или в натуральном измерении; З_к — запасы товаров на конец планируемого периода в сумме или в натуральном измерении.

Различают товары производственного назначения и товары неродного потребления.

К товарам производственного назначения относятся товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хо­зяйственной деятельности (например, оборудование, техника, топливно-сырьевые товары и тлт,),

К товарам народного потребления относятся товары, пред­назначенные для личного, семейного, домашнего или иного ис­пользования, не связанного с предпринимательской деятель­ностью.

Класс товаров — совокупность товаров, имеющих аналогич­ное функциональное назначение (швейные изделия, трикотаж­ные товары и т.п.).

Группа товаров — совокупность товаров определенного класса, обладающая сходным составом потребительских свойств и пока­зателей (верхняя одежда, белье и т.п.).

Вид товаров — совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением (костюм и т.п.).

Разновидность товаров — совокупность товаров определен­ного вида, выделенных по ряду частных признаков (конкрет­ные марки, модели, артикулы, сорта и др.).

Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных по какому-либо признаку или совокупности признаков. Он может быть производственным и торговым.

Так, производственный ассортимент формируется из сово­купности товаров, выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями, отраслями промышленности или сельского хозяйства.

Торговый ассортимент в отличие от производственного бо­лее широкий. Он предназначается для удовлетворения посто­янно растущего спроса населения. Магазины (кроме фирмен­ных) не могут ограничить свой ассортимент изделиями только одного производителя. Это не отвечало бы общественному на­значению торговли, призванной преобразовывать узкий произ­водственный ассортимент в торговый, чтобы обеспечить поку­пателям высокий уровень торгового обслуживания.

Товары бывают простого и сложного ассортимента. Товары простого ассортимента представлены такими видами товаров, которые классифицируются не более чем по трем признакам, товары сложного ассортимента включают такие виды товаров, которые классифицируются более чем по трем признакам.

В зависимости от характера спроса товары народного по­требления делятся на товары повседневного спроса (многие про­дукты питания), периодического (одежда, обувь и т.п.) и редкого спроса (товары длительного пользования, ювелирные и др.). Можно выделить товары сезонного спроса.

Под годовым ассортиментом следует понимать количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить в оптовую организацию в течение года. Неснижаемый ассорти­мент — это минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптовой организа­ции для бесперебойного обслуживания своих клиентов. Разли­чия в количестве разновидностей годового и неснижаемого ас­сортимента определяются конкретной ситуацией: объемами предложения товаров, сезонностью, собственными возможностями оптовой организации (ее площадями, платежеспособ­ностью, функциями и др.).

Ассортимент оптовой организации должен обеспечить бес­перебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности, оптимальную величину товарных запасов, рост объемов опто­вого и розничного товарооборота, рентабельную работу базы. Он должен быть гибким и стабильным.

Главная задача ассортиментной модели складов оптовых ор­ганизаций — обеспечить полноту и стабильность ассортимента магазинов обслуживаемой зоны, особенно ассортимента соци­ально значимых товаров и товаров отечественных товаропроиз­водителей. Для повышения эффективности этой работы необ­ходимо обеспечить постоянное наличие товаров, включенных в ассортиментный набор оптовых организаций в нужном коли­честве и ассортименте. Нужно своевременно отсекать товары, не пользующиеся спросом, и пополнять товарами с высокой оборачиваемостью, следить, чтобы магазины своевременно снабжались товарами в соответствии с их ассортиментными пе­речнями и потребностями при соблюдении размеров единовре­менных партий и частоты завоза.

Управление товарными запасами на складах торговых орга­низаций включает:

• определение размера оптимального товарного запаса;

• оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

• регулирование товарных запасов, маневрирование ими.

Управление товарными запасами решает ряд коммерче­ских задач, связанных с формированием и поддержанием ас­сортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетво­рения спроса покупателей в зоне деятельности оптовой орга­низации.

При наличии излишков товаров, т.е. товаров, не пользую­щихся спросом, замедливших или приостановивших свое дви­жение, увеличиваются издержки оптовой организации на их хранение, кредитование, расходы, связанные с ухудшением ка­чества товаров. Наряду с потерей качества происходит также моральное старение товара, что увеличивает издержки по рабо­те с этими товарами. Управление излишками товаров предпо­лагает снижение объема закупок этих товаров, отказ от поста­вок их в очередном периоде, рекламу, активные методы прода­жи, стимулирование продажи товаров и, наконец, снижение це­ны или уценку, вплоть до цены реализации.

Недостаток товарных запасов ведет к неудовлетворению спроса покупателей. Как следствие, сдерживаются объемы продажи товаров, что ведет к ухудшению экономического и финансового состояния оптовой организации. Коммерческая работа в таком случае должна быть направлена на обеспечение выполнения договоров поставки по этим товарам, изыскание дополнительных ресурсов и вовлечение их в товарооборот, пе­реключение спроса населения на товары-аналоги.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Прибыль, полученная оптовой организацией от продажи то­варов, направляется на закупку новых партий товара для попол­нения товарных запасов. Вкладывая значительные средства в закупку товаров, оптовые организации подвергают себя ком­мерческому риску.

Оптимальный запас товаров — неснижаемый размер товар­ного запаса, который обеспечивает необходимый ассортимент товаров для бесперебойной торговли, соответствующий спросу покупателей при минимальных размерах затрат на накопление, хранение, обработку, перемещение этих запасов.