Негативные для переговорного процесса следствия эмоций

1. В переговорах даже положительные эмоции, будучи избыточными, могут принести не меньше вреда, чем отрицательные.

Радость, восторг, азарт вызывают у человека иллюзорные ощущения типа «море по колено» или «все по плечу», уверенность в изощренности и «ясности» собственного ума и его совершенстве, а это зачастую приводит к просчетам, поспешным и опрометчивым решениям.

2. Такие эмоции, как стыд и вина, могут привести к снижению адекватного самовосприятия. Поскольку человеку необходимо сохранить самооценку, он может начать бессознательно приписывать ошибки, неправильные решения и нежелательные результаты действиям других людей или самой ситуации. В результате возникают неконструктивные самооправдания, оборонительные реакции на поиски виновных, а вместе с этим уменьшается и ответственность за принимаемые решения.

3. Страх заставляет переговорщика фокусировать внимание на угрожающей ситуации, для него перестает существовать будущее, он весь устремляется к решению насущной проблемы, игнорируя возможные ближние и дальние последствия и опираясь на прошлый опыт, без учета уникальности ситуации и существующих отличий, исходя из того, что «в прошлый раз помогло».

4. Раздражительность, недоверие, подозрительность и враждебность не могут не наложить негативного отпечатка на процесс взаимодействия в переговорном процессе. Все это не прибавляет сил, а наоборот, утомляет и изматывает человека, неконструктивно растрачивающего эмоциональную энергию.