2015-08-21
451
Чаще всего бывает, что стороны уже заранее знают, насколько противоречивы интересы у всех участников переговорного процесса, и в соответствии с имеющейся ин формацией составляют план и стратегию переговоров. Но бывает и так, что вы ничего не знаете о том, как и на что настроен ваш оппонент или оппоненты. Тогда наилучшим способом выяснить настрой будущих собеседников будет! предварительная встреча для формулировки регламента переговоров и предмета обсуждения. В ходе этой беседы (она может производиться и по телефону) вы, скорее всего, сможете хотя бы по интонации понять реальное отношение стороны к будущим переговорам. Если, конечно это не «изощренный и хитрый противник». Но даже в этом случае необходимо заранее попытаться вывести вашего оппонента на чистую воду.
Определение цели и подцелей
Если предмет переговоров уже давно сформулирован, то вам необходимо на этом этапе определить для себя цель переговоров по этому предмету. Например, если другая сторона переговорного процесса хочет обсудить с вами конфликтную ситуацию или торговое предложение (ваше или их), то целями могут быть соответственно:
|
|
|
установление мира;
• отстаивание своей позиции; м продажа крупного опта;
• установление долгосрочных взаимовыгодных отношений и т.д.
Также необходимо сформулировать подцели, чтобы, в случае отказа другой стороны от вашей позиции, переговоры не были сорваны и не закончились «ничем». Вы сможете, разбив цель на несколько пунктов, решить хотя бы по нескольким из них проблемные задачи, добиться соглашения по отдельным пунктам. Также вы можете продлить переговорный процесс, оставив нерешенные задачи на потом.
Для упомянутых целей в качестве примера подцелями могут быть:
• подписание договора по первой партии товара;
• подписание договора о последующих закупках;
• решение отдельных острых вопросов, составляющих основу конфликта и т.д.
