Личные продажи: сущность, виды, функции, особенности, пример

Личная, или персональная, продажа — это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

Avon Products(осуществляет свой бизнес в более чем 100 странах мира),

Amway Corporation (Продукция компании реализуется методом прямых продаж на рынках более чем 80 стран мира, в том числе на рынках Европы, Азии, Австралии, Африки, Южной и Северной Америки. В 2009 году общий объем продаж составил 8,3 млрд. долларов США),

Mary Kay Inc.,

Oriflame Cosmetics (компания представлена на 55 рынках мира. Продукция распространяется через Консультантов. Только по России действуют 1,5 миллиона консультантов).

Данные компании не только предлагают свои продукты в форме личных продаж, но и так же предлагают клиентам присоединиться к их штату, заняться деятельностью дистрибьютора

Виды личных продаж: лицом к лицу; по телефону; уличные продажи; продажи на дому.

43 Содержание и технология процесса управления маркетингом

Марк. Упр-ие – процесс, включающий анализ, планир-ие, реализ-ю планов и контроль; охватывает тов, усл и идеи, базир-ся на поним-ии обмена. Осн. задача – достиж-ие чув-ва удовлет-ия всеми участвующими в ней сторонами.

Процесс управ-я марк-гом:

1)Анализ рын. Возмож-тей

2)Сегментация рынка

3)Опред-ие целев. Рынков

4) Рын. Позицион-ие

5) Планир-е маркетинга

6) Разраб-ка комплекса марк-га

7) Организ-я деят-ти фирмы в нов. Сегменте рынка

44Виды планов маркетинга и методы планирования

1. Длит-сть срока дей-ия плана: стратег., тактич., операт.

2. Сод-ие или широта охвата: интегрир-ый общ план, неинтегрир. План; план оборота; сбыта; маркет. Мероприятий; исслед-ия рынка; информац. Обесп-ия.

3. Точность или глубина проработки плана: укрупнён. Или глоб-ый план; детальн (подроб) план.

4. Цель планир-ия марк-га: план разр-ки проекта, план орг-ции управ-ия, план разр-ки нов продукта, бизнес-план;

5. Сп-б разр-ки: план целей марк-га, план целев политики, план товар пол-ки

45 Структура плана маркетинга

1. Маркетинговое стратегическое планирование.

Миссия компании.

Цели компании.

Конкурентное преимущество компании.

Стратегия маркетинга, ее характеристики.

2. Описание продукции.

Описание продукта и ассортимент.

Основные характеристики продукта, эксплуатационные характеристики.

Привлекательность для клиента, выгоды использования продукта.

Требования к потребительским свойствам продукта.

Конкурентные преимущества продукта и конкурентоспособность продукта.

Патенты, лицензии, сертификаты для продукта.

Упаковка продукта.

Условия поставки.

Гарантии и сервис.

Особенность налогообложения.

3. Ценовая политика.

Факторы, влияющие на ценообразование.

Формирование цены, ценообразование.

4. Сбыт продукции.

Объем и уровень развития отрасли.

Основные категории клиентов.

Целевые рынки и их сравнительная характеристика.

Барьеры входа и развития на рынке.

Стратегия сбыта продукта.

Схема распространения продукта.

Каналы сбыта.

5. Продвижение.

Методы стимулирования продаж.

Реклама.

6. Календарное планирование намеченного стратегического плана.

Даты достижения промежуточных целей.

Дата достижения конечной цели.

7. Детализация плана до конкретных исполнителей и назначенных ответственных лиц.

Ответы на вопросы, кто, что, когда, где, с помощью каких ресурсов должен делать и как он влияет на конечный результат

8. Формирование бюджета маркетинга.

Прогноз объемов продаж.

Прогноз затрат.

Определение бюджета на маркетинговые мероприятия.

46. Организация маркетинга на предприятии — это организация процесса взаимодействия всех подразделений предприятия, направленного на достижение рыночных целей. Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии может быть определена как совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.

Маркетинг на предприятии координирует усилия производства, финансов, сбыта, управления персоналом для достижения общих корпоративных стратегических и оперативных целей.

Таким образом, организация маркетинга на предприятии это

Þ осознание новой функции по взаимодействию предприятия с рынком

Þ разработка управляющей системы маркетинговой деятельности

Þ создание специализированной службы, обеспечивающей реализацию маркетинга на предприятии совместно с другими подразделениями.

Отмечаются следующие принципы организации маркетинговой деятельности:

1. Принцип человекосбережения, который означает, что в процессе маркетинговой деятельности все действия должны быть направлены на человека.

2. Принцип стратегического мышления, который означает, что объект маркетинговой деятельности, если он, конечно, желает в долгосрочной перспективе развиваться, должен быть конкурентоспособным и эффективным.

3. Принцип обновления (инноваций), который означает, что в условиях динамичной среды продолжительность жизненных циклов товаров сокращается и объект маркетинговой деятельности, нацеленный на развитие, должен быть готов к этому.

Формирование специального подразделения маркетинга (службы, отдела) — это в современных условиях российской экономики важнейшее (а сегодня недостающее) звено в управлении предприятием. Во главе службы маркетинга предприятия стоит, как правило, второе лицо после руководителя — директор по маркетингу. В состав маркетинговой службы входят работники, занимающиеся изучением рынка, созданием товарного ассортимента, политикой цен, каналами распределения, торговлей, стимулированием сбыта, рекламой. Организация маркетинга существенным образом зависит от размера самого предприятия и его управленческой ориентации. Крупные компании, ориентированные на маркетинг, создают у себя отделы маркетинга с достаточно детализированной структурой и большим числом работников. Напротив, фирмы малого бизнеса стремятся поручить все виды маркетинговой деятельности очень ограниченному числу менеджеров по маркетингу.

Организация маркетинга на малых предприятиях возможна в следующих направлениях:

• возложение маркетинговых функций на одного из более подготовленных

сотрудников предприятия;

• совместное проведение с другими малыми предприятиями некоторых

маркетинговых мероприятий (исследование рынка, проведение рекламной

кампании и др.);

• приглашение консультантов и экспертов для разовых или постоянных

соглашений по развитию ассортимента, формированию сбытовой сети, пробных

продаж, сбыта, работе с общественностью и т.п.

47. Можно выделить следующие варианты организации маркетинговой деятельности: по функциональному принципу, по товарам, по рынкам и смешанные формы. Последние могут быть организованы в виде матричных или проектных формах.