Особо следует остановиться на характере отношений между продавцом и потенциальным клиентом. Их можно охарактеризовать как доброжелательные партнерские отношения сотрудничества и уважения.
С этой точки зрения процесс выглядит следующим образом.
Модель построения продажи
А. Построение взаимоотношений
1. Установление доброжелательного делового контакта и поддержка его во время всего разговора.
2. Предоставление собеседнику возможности почувствовать интерес, принятие его как личности, уважение, заботу, спокойствие и уверенность.
Б. Исследование потребности клиента
1. Потребности клиента исследуются еще во время стадии построения отношений.
Выяснение потребностей клиента не только с помощью вопросов, но и с использованием приемов активного слушания. Далее мы подробно исследуем способы эффективного общения с клиентом.
В. Презентация товара
1. Аргументация и образная демонстрация товара или услуги.
2. Преодоление возражений.
Г. Заключение сделки
1. Подведение итогов беседы.
2. Уточнение невыясненных вопросов.
3. Стимулирование клиента к заключению сделки. Если это приходится делать неоднократно, то необходимо укреплять уверенность клиента в обоснованности сделанного выбора, облегчать выбор.
Д. Завершение продажи
1. Принесение клиенту благодарности и прощание.