Критерии выбора канала распределения

При выборе и оценке возможностей фирмы-посредника используются следующие критерии:

· номенклатура сбываемой посредником продукции;

· количество клиентов посредника и возможность привлечения новых клиентов;

· знания посредника о товарах предприятия и его заинтересованность в их сбыте;

· инфраструктурное хозяйство посредника (складское хозяйство, возможности ремонта, сервиса, упаковки продукции предприятия);

· условия и требования посредника при работе с поставщиками;

· финансовое состояние посредника;

· коммуникационные возможности посредника.

При выборе поставщика можно использовать следующие критерии:

· уровень цены предложения;

· возможность снижения себестоимости;

· уровень качества;

· условия поставки;

· уровень дизайна;

· технологические возможности поставщика;

· производственные возможности поставщика;

· финансовое состояние;

· количество обслуживаемых предприятий.

Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее популярны четыре: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы (партии) товара.

Окончательный выбор канала распределения производителем зависит от соотношения между расходами, которые он несет от реализации политики распределения, и получаемыми доходами. Последние зависят от степени охвата рынка и возможностей осуществления контроля за передвижением товаров, оказывает непосредственное влияние на объем реализованных товаров, а, следовательно, и на прибыль.

Затраты, связанные с реализацией политики распределения, прежде всего включают:

· издержки, обусловленные созданием или развитием каналов распределения;

· издержки, необходимые для содержания каналов распределения, т.е. зарплата служащих или выплата комиссионных, другие расходы.

Не каждая фирма может взять на себя все затраты, обусловленные созданием и функционированием каналов распределения. Прежде всего, это не могут сделать мелкие фирмы. Такие фирмы, как, впрочем, и ряд крупных фирм, нуждаются в посредниках, которые способны взять на себя соответствующие затраты по реализации отдельных функций политики распределения.

Одной из важных задач производителя является установление контроля за передвижением его товаров к потребителям. Если такой контроль ему удается установить, то он имеет возможность оказывать непосредственное влияние на рынок, обеспечивая эффективную политику продвижения товаров. Отсутствие же должного контроля может привести к полнейшему провалу маркетинговой стратегии фирмы.