Главное следствие "человеческого фактора" в переговорах состоит в том,
что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по
существу дела. Обе спорящие стороны, выдвигающая требования и отклоняющая
их, как правило, относятся к людям и проблеме, как к одному и тому же
фактору. В семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или "На нашем
банковском счете осталось мало денег" могут быть сделаны просто с целью
обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное
обвинение. Недовольство какой-то ситуацией может побудить вас выразить его в
отношении к человеку, который ассоциируется у вас с этой ситуацией. Вообще
при позиционном обсуждении человеческое "я" начинает играть слишком большую
роль.
Другой причиной того, что суть вопроса переплетается с психологическими
аспектами, является то обстоятельство, что люди делают из замечаний по
существу дела необоснованные выводы, относятся к ним как к фактам,
указывающим намерения данного человека и его отношение к этим фактам. Этот
|
|
процесс, если только мы не проявляем осторожности, является почти
автоматическим; мы очень редко осознаем, что толкование событий другим
человеком столь же законно, как и наше собственное. Так, из сути
приведенного выше конфликта, в котором пришлось разбираться профсоюзному
деятелю, следует, что Джоунз вообразил, будто Кэмпбелл что-то против него
имеет, тогда как Кэмпбелл считал, что он поощрил Джоунза, поручив ему
ответственное задание.
При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и