Глава 3.
СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ
Начало
Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не
позиции
Интересы определяют проблему
За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся
разделяемые и приемлемые интересы
Как идентифицировать интересы?
Спросите: "Почему?"
Спросите: "Почему нет?" Подумайте о выборе других
Осознайте -- у каждой стороны множество интересов
Наиболее сильные интересы--это основные человеческие нужды
Составьте перечень интересов
Говорите об интересах
Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность
Признайте их интересы частью проблемы
Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение
Смотрите вперед, а не назад
Будьте конкретны, но гибки
Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми
Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке.
Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они
спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на
|
|
три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.
Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть
окно. Тот отвечает: "Для свежего водуха". Она спрашивает второго, почему он
хочет, чтобы окно было закрыто. "Чтобы избежать сквозняка", -- отвечает он.
После минутного раздумия она широко открывает окно в соседней комнате, и
свежий воздух поступает без сквозняка.
Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не
Позиции
Этот пример типичен для многих переговоров. Поскольку проблема сторон
представляется конфликтом между позициями и поскольку цель состоит в том,
чтобы согласиться по поводу какой-то позиции, люди, естественно, думают и
говорят о позициях и в итоге часто заходят в тупик.
Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только
на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне.
Вместо этого она обратилась к их истинным интересам -- получить свежий
воздух и избежать сквозняка. Эта разница между позициями и интересами
является решающей.