От авторов

Нашим отцам, Уолтеру Т.Фишеру и Мелвину С. Юри, которые силой примера до­казали нам силу принципов.

Эта книга начиналась,с вопроса: как люди могут на­илучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или — что еще труднее — ка­кой совет можно дать одному из них, руководствующе­муся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и страны оказывают­ся перед одной и той же дилеммой — как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с дру­гом. Привлекая свои знания в области международного права и антропологии, опираясь на широкое многолет­нее сотрудничество с практиками, коллегами и студен­тами, мы разработали практический метод достижения соглашений на дружественной основе, без поражения сторон.

Мы апробировали наши идеи в беседах с адвоката­ми, бизнесменами, правительственными чиновниками, судьями, начальниками, тюрем, дипломатами, предста­вителями страховых организаций, шахтерами и руково­дителями нефтяных компаний. Выражаем признатель­ность всем тем, кто критически откликнулся на нашу работу и поделился с нами своими замечаниями и пред­ложениями. Мы извлекли из этого большую пользу.

Откровенно говоря, на протяжении многих лет в на­ше исследование внесло свой вклад такое множество людей, что теперь совершенно невозможно точно сказать, кому мы больше всего обязаны и за какие идеи. Те, кто внес наибольший вклад, конечно, понимают, что мы не делали ссылок не потому, что считали каждую идею впервые изреченной нами, а скорее для того, чтобы текст вообще можно было читать, тем более, повторя­ем, мы обязаны очень большому числу людей. [15]

И все же мы не можем не сказать о Говарде Райффа. Его доброжелательная, но откровенная критика неоднократно совершенствовала наш подход. Мало того, его замечания о необходимости поиска в переговорах взаим­ной выгоды на основе использования существующих раз­личий, а также о роли воображения в решении трудных проблем вдохновили нас на сочинение отдельных раз­делов книги, посвященных этим вопросам. Луис Сои, необычайный придумщик и специалист по ведению переговоров, своей постоянной изобретательностью и и устремленностью в будущее воодушевлял нас постоянно. Помимо всего прочего мы ему обязаны тем, что он позна­комил пас с идеей использования единого переговорного текста, которую мы назвали Процедурой одного текста. Мы также хотели бы поблагодарить Майкла Доила и Дэ­вида Штрауса за их творческий подход к проведению «мозговых атак».

Очень трудно было подыскать подходящие истории и примеры. Здесь мы многим обязаны Джиму Сибениусу за его отзывы о Конференции по морскому праву[1] (как и за его вдумчивую критику нашего метода), Тому Гриф­фиту за изложение его переговоров со служащим страхо­вой компании и Мери Паркер Фоллетт за историю о двух мужчинах, ссорящихся в библиотеке.

Мы хотели бы особенно поблагодарить всех тех, кто читал эту книгу в разных рукописных вариантах и поз­волил нам извлечь пользу из их критических замечаний, включая наших студентов, участников семинаров по ис­кусству ведения переговоров, которые проводились в ян­варе в 1980 и 1981 гг. в Гарвардской школе права, а также Фрэнка Сэндера, Джона Купера и Уилльяма Линкольна, которые вместе с нами вели эти группы. Мы хотели бы, в частности, поблагодарить тех членов гарвардского се­минара по переговорам, которых мы еще не упомянули;.они терпеливо слушали нас в течение последних двух лет и внесли много полезных предложений — это Джон Данлоп, Джеймс Хили, Дэвид Кюхль, Томас Шеллинг и Лоуренс Сасскинд. Всем нашим друзьям и союзникам мы обязаны большим, чем можем выразить, однако оконча­тельную ответственность за содержание книги несут авторы; [16] если результат несовершенен, это произошло не из-за недостатка усилий со стороны наших коллег.

Без помощи семьи и друзей писать было бы невыно­симо. За конструктивную критику и моральную поддерж­ку мы благодарим Каролин Фишер, Дэвида Лэкса, Фрэнсиса Тэрпбулла и Джэнис Юри. Без Фрэнсиса Фишера эта книга вообще никогда не была бы написана. Именно он представил пас друг другу около четырех лет назад.

Без отличной секретарской помощи у пас тоже ни­чего бы не получилось. Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные компетенцию, моральную поддержку и твер­дые, но любезные напоминания, а также Денизе Трибула, чье усердие и веселость никогда не были поколеб­лены. Особая благодарность сотрудникам «Уорд процес-синг», возглавляемым Цинтией Смит, которая выдержала испытание бесконечным рядом вариантов и почти неве­роятными сроками.

Есть еще наши редакторы. Перекомпоновав и сокра­тив нашу книгу вдвое, Марти Лински сделал ее намного более читабельной. Чтобы пощадить наших читателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим также Питера Киндера, Джун Киношита и Боба Росса. Джун старалась, чтобы в книге было как можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мы приносим извинения тем людям, кого это может задеть. Мы также хотели бы поблагодарить Андреа Уилльямса, нашего советчика; Джулиану Бах, нашего агента; Дика Макэдоу и его коллег в издательстве «Хафтон Миффлин», которые сделали публикацию этой книги и возможной и приятной.

И наконец, мы хотим поблагодарить Брюса Пэттона, нашего друга и коллегу, редактора и посредника. Никто не сделал большего для этой книги, чем он. С самого начала он помогал «мозговой атаке» и организовал силлогизмы книги. Он перекомпоновал почти каждую из глав и отредактировал каждую фразу. Если бы книги были фильмами, наша получила бы известность как «производ­ство Пэттона».

Роджер Фишер, Уиллъям Юри [17]