Как мы уже отметили, субъект, который хочет заключить сделку, будет вынужден провести поиск партнера, и этот поиск обязательно приведет к издержкам. Причем издержки могут быть прямыми (в случае, если мы совершаем конкретные действия, такие, как реклама, или наносим визит
потенциальному клиенту), либо косвенными (если мы создаем
«организованный рынок» – биржу, ярмарку и т.д.). В целом можно выделить три группы расходов, которые связаны с информацией и ее поиском:
• издержки, связанные с «общением» сторон (почтовые, курьерские, телефонные расходы, аренда «переговорных» комнат и т.д.);
• издержки поиска информации о ценах различных поставщиков и покупателей того или иного продукта;
• расходы на тестирование и контроль качества;
• издержки подбора квалифицированного персонала (Данная проблема – одна из крупнейших в сфере услуг.
Подбор квалифицированного персонала – внушительная статья трансакционных расходов компаний, работающих в данной области).
Особого внимания с нашей стороны заслуживает вторая статья расходов. Поиск информации о поставщиках и клиентах – одна из существенных проблем современной фирмы. К примеру, если мы собираемся «продвигать на рынок» новый продукт, нам необходимо понять, что именно хочет от
|
|
этого продукта покупатель (какие свойства товара для него имеют наибольшее значение).
Вариантов может быть несколько: большинство товаров имеет массу параметров качества, среди которых наверняка есть определяющие. Кроме того, значение имеет простота и скорость покупки, уровень сервиса, стабильность качества и многое другое.
Для того чтобы выяснить, какие критерии оказывают наибольшее влияние на выбор потребителем товара, может потребоваться специальное
Маркетинговое исследование, включающее в себя интервью с потенциальными клиентами. После этого выдвигается гипотеза, проводится ее тестирование и принимается решение. Подобные работы, как правило,
заказываются фирмами в специализированных маркетинговых агентствах и обходятся недешево.
С другой стороны, сэкономив на данных затратах, можно совершить серьезную ошибку (Более подробно данные проблемы рассматриваются в курсе маркетинга).