Психологічні особливості національних стилів ведення переговорів

Американський стиль ведення переговорів відрізняється досить високим професіоналізмом. В американській делегації рідко можна зустріти людину, некомпетентну в тих питаннях, по яких ведуться переговори. При цьому в порівнянні з представниками інших країн члени американської делегації щодо самостійні при прийнятті рішень. При вирішенні проблеми вони прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Для них характерні відкритість, енергійність і дружелюбність.Таким партнерам імпонує не надто офіційна атмосфера ведення переговорів.

Одночасно з цим американці нерідко виявляють егоцентризм, вважаючи, що при веденні переговорів їх партнер повинен керуватися тими ж правилами, що й вони. У результаті може виникнути нерозуміння з боку інших учасників переговорів. На переговорах з американською стороною ви повинні чітко сказати, що робите і чому вашому партнерові вигідно вести переговори з вами, а не з іншими фірмами. Якщо ви цього зробити не зможете, то американці не будуть втрачати часу на з'ясування ваших переваг. У процесі переговорів фіксуйте свою увагу на цілях вашого американського партнера і на наданні йому допомоги в досягненні цих цілей. Якщо ваші пропозиції допоможуть у їх досягненні, то він обов'язково зацікавиться вами. Але ці пропозиції обов'язково повинні бути реальними і конкретними.

Найчастіше американські партнери при укладанні комерційних угод проявляють надто велику наполегливість, і навіть агресивність. Це можна пояснити тим, що вони, як правило, мають досить сильною позицією, що не може не позначитися на ході ведення переговорів. Ці партнери досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, люблять торгуватися, а в разі невигідній позиції пов'язують різні питання в один «пакет», щоб збалансувати інтереси сторін.

Англійський стиль ведення комерційних переговорів характеризується тим, що англійські партнери питань підготовки приділяють дуже мало часу. Вони підходять до таких переговорів з великою часткою прагматизму, вважаючи, що в залежності від позиції партнера на самих переговорах і може бути знайдено найкраще рішення. При цьому вони досить гнучкі і охоче відповідають на ініціативу протилежної сторони. Англійським партнерам властиві прагматичний підхід до справи, емпіризм. Традиційним для них є вміння уникати гострих кутів. Англійські бізнесмени - одні з найбільш кваліфікованих в діловому світі Заходу. Вони виробили певний ритуал ділового спілкування, якого потрібно строго дотримуватися. Так, перш ніж приступити до переговорів з ними, необхідно хоча б у загальних рисах з'ясувати фірмову структуру ринку того чи іншого товару, приблизний рівень цін та тенденцію їх руху, а також отримати відомості про особливості потрібної вам фірми і про людей, які в ній працюють. І тільки після цього можна домовлятися про зустріч.

Переговори з англійськими партнерами краще починати не з предмета обговорення, а з чисто житейських проблем. Постарайтеся розташувати їх до себе. Необхідно підкреслити ваше добре ставлення до британського народу і ідеалам, які він поділяє. Всі питання повинні бути витримані і коректні. Під час бесіди постарайтеся розпізнати нахили і звички вашого партнера. Англійці особливу увагу на комерційних переговорах приділяють тривалості періоду контактів з партнерами. Чим триваліша взаємини, які до того ж підкріплені чисто дружніми відносинами до партнера, тим легше англійської бізнесменові укласти угоду, якщо не в збиток собі, то з дуже невеликий вигодою.

Французький стиль ведення комерційних переговорів відрізняється тим, що французькі комерсанти намагаються уникати офіційних обговорень конкретних питань «один на один».

На переговорах французькі партнери дуже стежать за тим, щоб зберегти свою незалежність. Однак їх поведінка може кардинальним чином змінитися в залежності від того, з ким вони мають справу.

Французькі учасники переговорів традиційно орієнтуються на логічні докази і виходять із «загальних принципів». Вони досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають «запасної» позиції. Найчастіше вони вибирають конфронтаційний тип взаємодії, хоча прагнуть при цьому зберегти традиційні для французької нації риси поведінки: чемність, ввічливість, люб'язність і схильність до жарту й невимушеності в спілкуванні.

Німецький стиль ведення комерційних переговорів на відміну від французького стилю характеризується більшою сухістю і педантичністю. Крім того, німецькі партнери завжди дуже розважливі. Вони вступають в переговори тільки тоді, коли впевнені в можливості знаходження рішення.

Ведучи переговори з німецькими комерсантами, необхідно враховувати їх пристрасть до точності, пунктуальності й суворої регламентації поведінки. Потрібно звертати увагу на прихильність до титулів. Тому ще до початку переговорів слід уточнити всі титули кожного члена німецької делегації.

У процесі обговорення з такими партнерами їх і своїх позицій треба прагнути до ясності, чіткості і стислості і не вживати порожніх, нічого не значущих слів і виразів. Всі пропозиції та зауваження повинні носити суто діловий і конкретний характер.

Японський стиль ведення комерційних переговорів характеризується тим, що японські представники, коли їм роблять великі поступки, відповідають тим же. Під час офіційних переговорів японська сторона прагне уникати зіткнення позицій. Для неї не характерні особливі зрушення в позиції або значні зміни в тактиці ведення переговорів. У той же час японські бізнесмени приділяють багато уваги розвитку особистих відносин з партнерами.

Японець всіляко демонструє увагу, слухаючи співрозмовника. Часто така поведінка тлумачиться європейцями як вияв згоди з викладається точкою зору. Насправді ж він лише спонукає співрозмовника продовжувати бесіду.

Переговори з китайськими партнерами включають технічний та комерційний етапи. На першому етапі успіх переговорів залежить від того, наскільки вдасться переконати партнера у перевагах співробітництва з вами. Тому до складу учасників переговорів необхідно включати висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішувати складні технічні питання, а також доброго перекладача, який знає специфічні терміни вашої справи. Потім починається комерційний етап переговорів. Китайські компанії володіють, як правило, добре підготовленими в комерційному відношенні і досвідченими кадрами, мають у своєму розпорядженні великої кон'юнктурної інформацією і в процесі переговорів часто посилаються на раніше укладені з великою вигодою для себе контракти. Ваша комерційна позиція повинна грунтуватися на доброму знанні кон'юнктури світового ринку і підкріплюватися грамотними техніко-економічним аналізом і конкретними матеріалами.

Російський стиль ведення комерційних переговорів зараз представляє дуже великий інтерес для зарубіжних підприємців, оскільки за останні роки контакти між ними та нашими бізнесменами різко розширилися у всіх областях і будуть розширюватися в майбутньому. На думку американських бізнесменів, основна відмінна риса російського стилю ведення переговорів полягає в тому, що ми звертаємо увагу в основному на спільні цілі і відносно мало уваги приділяємо тому, як їх можна досягти.

У той же час питання, як досягти тієї чи іншої мети, є ключовими, наприклад, для американських учасників переговорів. Така розбіжність щодо деталей може затягувати вироблення спільних домовленостей, а в деяких випадках - взагалі гальмувати переговорний процес. При вирішенні проблем на переговорах російські бізнесмени воліють діяти обережно, не ризикувати. У випадку якщо є вибір між більш-менш ризикованими варіантами рішення, напевно буде обраний другий варіант. Боязнь ризику тягне за собою і обмеження ініціативи. Тому, принаймні, до недавнього часу наші учасники переговорів в основному реагували на те, що пропонував партнер, а не висували власні варіанти вирішення.

Російська тактика ведення переговорів вирізняється ще й тим, що наша сторона часто на початку переговорів намагається зайняти міцну позицію, що характеризується значним завищенням вимог. Потім після тривалих дискусій і поступок відбувається зближення позицій сторін. При цьому компроміс нашими бізнесменами розглядається як прояв слабкості, тому до нього вони вдаються вельми неохоче. Часто використовуються прийоми, спрямовані на отримання переваг у ході переговорів. Більшість бізнесменів в нашій країні, які зовсім недавно почали вести свою справу, часто підходять до переговорів досить дивно, з точки зору їхніх зарубіжних колег. «Коли два канадця обговорюють ділову пропозицію, вони міркують так:«Ми об'єднаємося, щоб збільшити розмір пирога, і тоді кожен отримає більше». У наших менеджерів психологія інша. Вони вважають, що розмір пирога відомий, і завдання - відрубати собі шматок побільше.

Особливістю поведінки російських учасників переговорів, зазначеної американськими дослідниками, є швидка зміна настроїв та установок щодо партнера: від вкрай дружнього ставлення до офіційного, що виключає будь-які особисті симпатії.