2015-10-13
410
После рассмотрения продукции займемся покупателями. Повторим весь анализ, но уже относительно общего объема заказов или покупок, сделанных каждым вашим клиентом или группой клиентов. Некоторые клиенты платят более высокую цену, однако слишком дороги в обслуживании, — и часто это не очень крупные ваши клиенты. Очень крупные клиенты, возможно, не слишком привередливы и закупают большие объемы той же продукции, однако сбивают вашу цену до последнего предела. Иногда эти крайности по-своему выгодны, но часто бывает и по-другому. Статистика по фирме, которую мы называем «Электроник инструменте инк.», отражена в таблице 3 и диаграмме 3.
| Таблица 3. «Электроник инструменте инк.», таблица продаж и прибыли в зависимости от типа клиентов | |||
| Клиент | Продажи, тыс. $ | Прибыль, тыс. $ | Проиент от обшего объема прибыли |
| Тип А | 18 350 | 7 865 | 42,9 |
| Тип В | 11 450 | 3 916 | 34,2 |
| Тип С | 43 100 | 3 969 | 9,2 |
| Тип О | 46 470 | -2 370 | -5,1 |
| Итого | 119 370 | 13 380 | 11,2 |
Стоит немного пояснить, что мы подразумеваем под типом клиента или покупателя. Тип А клиентов — это не очень крупные клиенты, работающие напрямую с вашей
|
|
|
фирмой, которые дают за вашу продукцию очень высокую цену и приносят вам очень большую долю от общего объема вашей прибыли. Они довольно дороги в обслуживании, однако прибыль, которую вы от них получаете, более чем компенсирует ваши затраты на сервис. Тип В клиентов — это оптовики, которые заказывают много и непривередливы в отношении сервиса, по тем или иным причинам согласны платить довольно высокую цену за вашу продукцию в основном потому, что в общем-объеме затрат на выпуск их продукции закупаемые ими электронные компоненты составляют лишь каплю в море. Тип С клиентов — ваши зарубежные партнеры, которые платят очень высокую цену. Проблема с ними лишь в том, что они очень дороги в обслуживании. Тип D клиентов — это крупные производители, которые пытаются сбить цену как можно ниже и, кроме того, требуют технической поддержки и «других специальных льгот».
Давайте взглянем также на Таблицу 80/20 (таблица 4) и Диаграмму 80/20 (диаграмма 4) распределения прибыли по типам клиентов.
| Таблица 4. «Электроник инструменте инк.», Таблица 80/20 | ||||
| Клиент | Процент в общем объеме продаж | Процент от обшего объема прибыли | ||
| по каждой группе | с нарастающим итогом | по каждой группе | с нарастающим итогом | |
| Тип А | 15,4, | 15,4 | 58,9 | 58,9 |
| Тип В | 9,6 | 25,0 | 29,3 | 88,2 |
| Тип С | 36,1 | 61,1 | 29,6 | 117,8 |
| Тип D | 38,9 | 100,0 | -17,8 | 100,0 |
Эти построения дают нам соотношение 59/15 и соотношение 88/25: доля наиболее прибыльной категории клиентов составляет 15%, но именно эти клиенты приносят 59% прибыли, а наиболее выгодные 25% клиентов дают компании 88% прибыли. Это происходит не только потому, что самые выгодные для компании клиенты закупают самую прибыльную для компании продукцию, но и потому, что они платят больше в сравнении со стоимостью их обслуживания.
|
|
|
Проведенный мной анализ дал начало успешной кампании по поиску большего числа клиентов типов А и В: небольших розничных и крупных оптовых покупателей, работающих напрямую с фирмой. Даже если принять во внимание стоимость кампании, результаты оказались очень хороши. «Электронике инструменте» избирательно подняла цены для клиентов типа С (зарубежные партнеры) и изыскала пути снижения затрат на сервис некоторых из этих клиентов, в частности перешла на продажи по телефону, а не при личных встречах. К клиентам типа D (крупные производители) подход был индивидуальным: ведь доля девяти из них в объеме продаж составляла 97%. Некоторые из этих клиентов согласились отдельно оплачивать службу технической поддержки. Для других клиентов мы просто подняли цены. Три клиента после ожесточенного торга ушли к наиболее страшному для фирмы конкуренту — пусть этот конкурент радуется «потерям» нашей фирмы!
