О возможных конкурентах

- сколько фирм действует на рынке;

- какая организационная структура характерна для анализируемых конкурентов и как они отличаются от организационной структуры вашей фирмы;

- какая часть рынка контролируется фирмами;

- как быстро меняются область деятельности фирм, стабильность конкурентов;

- что является основной деятельностью конкуренции (цена, качество, сервис и т.д.);

- определить сферу каждого конкурента на рынке;

- показать максимальную и минимальную цену.

В разделе следует провести ранжирование конкурентных позиций фирмы (таблица 2).

Таблица 2 - Сравнительная характеристика позиций фирмы и конкурентов.

Область сравнения	Рынок А	Рынок Б
вы	конкуренты	вы	конкуренты
Факторы восприятия потребителя
Свойства услуги (товара).Потребительские свойства услуги (товара), в случае необходимости перечислить ключевые особенности
Косвенные издержки. Другие затраты, кроме фактической цены покупки услуги. Например необходимость установки или приобретения дополнительного оборудования.
Качество. Достоинства услуги на момент приобретения.
Долговечность/поддержка. Простота поддержки и обслуживания.
Имидж/стиль/воспринимаемая ценность.
Взаимоотношения с потребителями. Сформированная потребительская база и уровень лояльности потребителей.

Внутренние операционные факторы
Финансовые ресурсы. Способность предприятия противостоять финансовым проблемам, обеспечивая должный уровень разработок и совершенствования услуг.
Маркетинговые программы/бюджет. Количеств и действенность рекламы и других мероприятий по продвижению услуги на рынок.
Ширина товарной линии. Предполагает возможность приобрести комплекс услуг и товаров у одного предприятия.
Стратегические партнерства. Установление взаимоотношений с другими предприятиями.
Моральное состояние/персонал предприятия. Мотивация, принятие на себя обязательств и производительность труда сотрудников.

Ранг фирмы и главных конкурентов указывается по 5 или по 10 балльной системе.

В качестве руководства для составления этого раздела можно использовать следующую форму:

Описание конкурентов: _________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Распределение долей рынка: _____________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Конкурентные позиции: ________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Барьеры на входе: _____________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Стратегические возможности: ___________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________

Выбор месторасположения проектируемого предприятия автосервиса

Это стратегическое решение, так как решаются вопросы в долгосрочном периоде о спросе, затратах, прибыльности.

Месторасположение окончательно влияет на создание (или провал) стратегии бизнеса. Это решение особенно важно для сервисных фирм, так как большинство услуг создаются и потребляются одновременно и требуют присутствия потребителя.

Сервисные фирмы не имеют альтернативы: они должны сделать свои здания и оборудование доступными большей части группы потребителей.

Критериями выбора участка могут быть следующие (развитые страны):

1. Доступность территорий относительно требующаяся;

2. Пригодность зданий (годовая аренда) на участке;

3. Зональность;

4. Дорожное движение, доступ, парковка;

5. Городская сеть дорог;

6. Особенности соседей;

7. Доступность и стоимость рабочей силы;

8. Налоги;

9. Общественные позиции;

10. Образовательные, развлекательные и культурные центры;

11. Загрязнение воздуха и воды;

12. Системы коммуникаций;

13. Банковская система;

14. Противопожарная и милицейская защита;

15. Канализация и уборка мусора;

16. Близость к аэропорту;

17. Местный рынок, пригодный для услуг и т.д.

Оценить факторы можно различными методами, рассмотрим пример одного из них.

Количественный метод взвешивания факторов

Это простой числовой метод, состоящий из 6 этапов:

1. Разработка списка существующих факторов;

2. Определение веса каждого фактора;

3. Определение шкалы каждого фактора (например, от 1 до 5, от 1 до 10 и т.д.)[1]

4. Присвоение баллов каждому месторасположению по каждому фактору;

5. Перемножение баллов и веса каждого фактора для каждого месторасположения;

6. Составление рекомендаций на основе максимально набранных очков.

Упрощенный пример

Фактор	Значимость веса	Баллы для месторасположения	Взвешенные очки
А	Б	С	А	Б	С
Количество и размах конкурентов					3*2=6	3*5=15	3*5=15
Пригодность здания
Дорожное движение, доступная парковка
Доступность для клиента

5 Основные элементы плана маркетинга

Маркетинговый план – основа бизнеса, который предполагает, что вам удастся убедить потребителей в достоинствах услуг предприятия и организации их продаж. План маркетинга должен быть реалистичным, эффективный по издержкам, мотивирующий покупательское поведение потребителей. Здесь должны быть рассмотрены следующие основные моменты:

- генеральная маркетинговая стратегия (какие группы населения будут «поражены» в первую очередь, а какие позднее, на какие качества услуги нужно сделать упор (цена, обслуживание и т.д.), связать реализацию услуг с сезонностью);

- формирование мнения об услугах предприятия;

- цена реализации и структура ценообразования;

- мероприятия по содействию сбыта: льготы покупателям, послепродажное обслуживание и т.д.

- методы и формы стимулирования продаж;

- необходимые мероприятия по рекламе, предполагаемые рекламные средства и структура расходов на рекламу.

Рекламная компания. После того, как фирма всерьез задумалась над вопросом создания своей репутации, рассчитала цены на свои услуги и позаботилась о культуре обслуживания, можно приступать к рекламной кампании.

Размах рекламной кампании во многом завит от величины средств, которые фирма в состоянии выделить на эти цели. Если фирма не может позволить себе тратить слишком много на рекламу, то реклама должна быть целенаправленной. Прежде чем решать вопрос о выделении средств на рекламу, требуется определить цель рекламной кампании. При этом рекомендуется обратить внимание на основные конкурентные преимущества фирмы и составить «портрет» клиента.

Из рекламы клиенты предприятия должны узнать, какие она предоставляет услуги и чем эти услуги отличаются от услуг конкурентов. Привлечь клиентов можно:

- более привлекательными условиями, чем у тех СТО, где они обслуживаются в настоящее время;

- первоочередным обслуживанием без многодневного ожидания;

- высоким качеством работ;

- организацией, при необходимости, ночного сервиса;

- организацией кратковременного ремонта без предварительной записи;

- низкими ценами на запчасти и сопутствующие товары.

Следует также продумать, кому адресовать рекламу фирмы. Это должны быть потенциальные потребители услуг. Исходя из специфики бизнеса необходимо установить, на кого ориентируется фирма и кто может стать ее потенциальными клиентами, привести их основные характеристики: возраст, пол, род занятий и т.д. Например, клиентами авторемонтных мастерских будут женщины и мужчины в возрасте 18 лет и старше, пользующиеся автомобилем, которые и будут потенциальными потребителями услуг.

После этого можно переходить к вопросу о составлении сметы рекламных мероприятий, выбору вида и способов рекламы и вопросу выделения средств на нее. При этом следует заполнить следующую таблицу (табл.3), сделав расчет на ближайшие 12 месяцев и сопоставив итоговый результат с расходами на аналогичные цели у фирм конкурентов.

Таблица 3 - Расчет затрат на рекламу.

Вид рекламы	Объект рекламы (потенциальные потребители)	Частота повторения	Стоимость одной рекламной единицы, ден. ед.	Ориентировочная общая стоимость, ден.ед.
Итого: