2015-10-13
1102
Тема: «Нетрадиционные» методы компенсации»
Практические ситуации.
1.Денис Ковальчук является генеральным директором и владельцем компании «Ника», занимающейся импортом и оптовой торговлей компьютерной техникой в Украине. В компании работают 2 специалиста по закупке компьютеров за рубежом, получающие должностные оклады и месячные премии в размере до 40% оклада (решение о выплате премий принимает генеральный директор), и 5 коммерческих агентов, занятых продажами на внутреннем рынке и получающих комиссионные в размере 10% от суммы продаж. Цены на реализуемые компьютеры устанавливает генеральный директор. Анализ финансовых результатов за последние 6 месяцев показал Денису, что прибыльность компании стала сокращаться, несмотря на постоянный рост объемов реализации и сохранение товарных запасов на одном уровне, и, что кроме того, увеличились сроки сбора дебиторской задолженности. Специалисты по закупкам в течение всех 6 месяцев получали 40% премию, однако их вознаграждение составляло только 40% от среднего дохода коммерческого агента.
Вопросы.
1. Проанализируйте развитие ситуации в «Нике»? чем можно объяснить достигнутые результаты? Как они могут быть связаны с системой компенсации?
2. Какую систему вознаграждения вы бы предложили для «Ники»?
3. Как бы вы посоветовали Денису внедрять эту систему?
2.Компания Агротех занимается продажами и долговременной арендой сельскохозяйственной и дорожной техники в Украине. Дирекция компании находится в Киеве, а 20 дилерских контор расположены в более или менее крупных городах. Каждая контора отвечает за результаты реализации в своем регионе. В качестве показателей планирования для дилера используются: полугодовой объем продажи техники (в гривнах), оборот от сдачи оборудования в аренду, фонд заработной платы сотрудников конторы. Все дилерские конторы имеют сходную структуру (см. рис.4). руководство Агротеха разрабатывает систему заработной платы. Окажите им помощь в подготовке новой системы компенсации.
Рис.4.Структура дилерской конторы.
| Директор | ||||||||||||||||
| Секретарь | ||||||||||||||||
| Агент по реализации нового оборудования | Агент по реализации нового оборудования | Агент по реализации арендных договоров | Механики по обслуживанию техники | |||||||||||||
Семинарское занятие №11.
