Ну почему люди так часто пропускают фиксацию?! Вот произнес пламенную речь (рекламного характера), в аудитории множество заинтересованных глаз, но речь заканчивается, и... — и все.
Все.
Прочувствуйте ситуацию со стороны аудитории: «Он закончил, и ничего не произошло... Аплодисментов нет, заинтересованных вопросов никто не задал... Значит, предложение неинтересное? А я-то, дурак, повелся...» — все логично, поскольку он смотрит только на выступающего и других таких же горящих глаз, как и у него, слева и справа — не видит.
Обязательное правило: после каждого значимого выступления организуйте реакцию, чтобы аудитория услышала и поняла, что услышанное было ей — интересно.
• Самый ни к чему не обязывающий вопрос: «Поднимите руки те, кому сейчас кажется, что ему это может быть интересно» — тут руку не поднять трудно... А если руки подняли многие — ну, значит, выступление было стоящим.
Фиксация очень похожа на подписание соглашения. Как только человек выдвигает свои встречные условия или просто соглашается с предложенным, он попал. Для этого можно использовать следующие формочки:
|
|
- Когда тебе можно перезвонить, чтобы договориться о встрече?
- Поднимите руки те, кого это предложение заинтересовало.
- В каком виде ты предпочитаешь это делать?
- Сколько тебе понадобится для этого времени?
- Сколько ты готов заплатить или какая оплата тебя устроит?
Практикум: Как обратиться к руководству
Для закрепления пользования алгоритмом ЗАХВАТ — ПРИЕМ — ФИКСАЦИЯ и универсальной схемы коммуникативной схватки предлагаем самостоятельно прописать подробную последовательность шагов в ситуации, когда надо максимально результативно обратиться к руководству.
• В качестве помощи и подсказки можно обратиться к соответствующей главке в книге «Формула успеха», но предупреждаем, что многие детали вам придется додумывать самостоятельно.
Итак, заполните эту схему своим жизненным опытом и мудростью!
ЗАХВАТ | Первичный контакт | |||
Определение поля и условий схватки | ||||
ЗАХВАТ | Привлечение и фиксация внимания | |||
Депотенциализация противника | ||||
ПРИЕМ | Удар (прием) | |||
Латентный период (дымовая завеса) | ||||
Коридор ему для отхода | ||||
Толчок и помощь в полете | ||||
ФИКСАЦИЯ | Пресечение попыток увернуться | |||
Фиксация итогов | ||||
Завершение контакта | ||||