Основные методы эффективной продажи банковских депозитных продуктов

Основными задачами блока продаж и маркетинга в банке являются:

· увеличение клиентской базы;

· расширение спектра используемых услуг;

· развитие вторичных/перекрестных продаж существующим клиентам.

Практика показывает, что удержание текущих клиентов – существенно более легкий и менее затратный процесс, чем приобретение новых, поэтому особое внимание банки должны уделять разработке специальных программ по повышению лояльности и удовлетворенности текущих клиентов.

Могут быть предложены такие элементы программ, как:

· приглашения на спонсируемые банком мероприятия;

· совместные обеды и ужины;

· целевые скидки на банковские продукты;

· совместные программы лояльности с торговыми центрами и компаниями.

Важно формировать у клиента позитивный имидж банка. Для этого используются разные механизмы, но все они помогают в условиях высокой конкуренции между банками. Среди них:

· публикации материалов о банке в средствах массовой информации, публикации статей сотрудников банков в различных изданиях, отслеживание независимых рейтингов и обзоров;

· организация участия работников банка в семинарах, конференциях, выставках;

· отслеживание мероприятий, потенциально способствующих формированию позитивного имиджа банка, его популярности на рынке банковских услуг;

· участие в благотворительных программах и т.д.

Еще одним направлением стимулирования продаж являются обеспечение существующих и потенциальных клиентов актуальной информацией об услугах и технологиях банка и проведение специальных программ по повышению лояльности текущих клиентов и привлечению новых.

Одним из каналов информирования клиентов о продуктах и услугах являются презентационные материалы банка, основное назначение которых — ознакомление клиента с возможностями получения им той или иной банковской услуги и порядком ее предоставления. Важно, чтобы эти материалы были удобны и понятны клиенту. Для этого они должны составляться как бы с точки зрения клиента и структурироваться, исходя из потребностей и понимания клиента.

Клиент, читая или рассматривая рекламу, должен находить ответы на следующие вопросы, определяющие сегодня конкурентоспособность услуги:

· Близка ли мне эта потребность?

· Соизмеряется ли стоимость услуг с их качеством?

· Действительно ли этот банк способен оказать необходимую мне услугу?

· Насколько выгоднее обратиться именно к этому банку?

И конечно же большое значение имеет проведение рекламных мероприятий. Они должны быть адресными, необходимо учитывать направленность рекламного материала. Для этого в соответствии с классификацией потенциальных клиентов определяются наиболее эффективные рекламные акции для различных групп клиентов. Но при этом должна учитываться и эффективность рекламной кампании.