Личные продажи

Личная продажа – процесс оказания помощи и убеждения одного или более потенциальных покупателей купить товар или услугу или воплотить какую-либо идею посредством использования личного, устного представления.

Личная продажа имеет цели, аналогичные целям других видов продвижения: информирование, убеждение, напоминание.

Решение об использовании личной продажи основывается на определении издержек, размерах потенциального рынка, его потребностях и требуемой гибкости подходов к нему.

В целом личная продажа предпочтительна, если:

а) необходимо особое внимание крупному потребителю, а сбыт мы осуществляем сами.

б) потребители географически сконцентрированы;

в) требуется детальное информирование потребителя, демонстрации и повторные контакты;

г) могут понадобиться дополнительные услуги при продаже;

д) если реклама не в силах предоставить достаточного объема информации;

е) необходимо признание на рынке новых товаров;

ж) требуется высокая степень контакта и сервиса.

Основные коммуникационные особенности личной продажи:

- личностный характер отношений, персонализация продажи;

- наличие определенной и немедленной реакции со стороны объекта коммуникации;

- при успешном проведении беседы непосредственно заканчиваются покупкой товара;

- это наиболее дорогостоящий элемент коммуникаций;

- относительно малочисленная аудитория.

Разработка плана персональной продажи.

Установление целей.

Цели:

а) ориентированные на спрос: информирование, убеждение, напоминание;

б) ориентированные на образ: установление благожелательных отношений с клиентами, их поддержание.

Назначение ответственных.

За личные продажи отвечает либо управляющий по сбыту, либо соответствующий управляющий маркетингом. Управляющие по сбыту могут специализироваться (географически, рыночно, продуктово и т.д.).

Определение бюджета службы личных продаж.

Основные составляющие бюджета: оплата управляющего, содержание конторы, заработная плата сбытовых агентов, транспорт, командировочные расходы, расходы на торговые встречи, затраты на отбор и подготовку персонала.

Бюджет увязывает задания по сбыту с достижением целей в этой области, он должен обладать гибкостью на случаи отклонения реальных процессов от запланированных.