Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?

 

Если вы умеете делать что-то обычное необычным способом, то всеобщее внимание вам обеспечено.

Джордж Вашингтон Карвер

 

Какие люди и организации предлагают товары и услуги, похожие на ваши? Опишите их и найдите хотя бы два отличия от них. Что вы делаете не так, как все? Как вам удается не повторять все то, что уже существует?

Радиостанция WASH – отличный пример компании, удачно выделившейся на фоне конкурентов. Предметом их гордости является собственноручно созданная репутация станции. Их девиз: «Не повторяй за мной». Видимо, изучив конкурентов, администрация радиостанции пришла к выводу, что везде крутят одни и те же сорок топовых песен. В качестве альтернативы они пообещали, что никто не будет ставить одну и ту же песню дважды в течение одного рабочего дня. Девиз «Не повторяй за мной» подчеркивает их отличие от конкурентов.

● Каковы сильные стороны ваших конкурентов? В чем они вас превосходят?

● Каковы их недостатки и недочеты? В чем они вам уступают?

● Какими вашими качествами они не обладают? Можете ли вы предложить что-то такое, чего не могут они? Каково ваше конкурентное преимущество?

● Какие физические характеристики отличают вас от всех конкурентов? Как выглядит, как звучит ваш товар?

● Что вы делаете или могли бы делать с точностью до наоборот по сравнению с остальными представителями вашей отрасли?

 

Компания «Volkswagen» прославилась тем, что превратила то, что всеми воспринималось как недостаток, в ценное достоинство. Вместо попыток конкурировать с большими и роскошными моделями автомобилей (и проиграть) творческая команда умудрилась сделать из «гадкого утенка» предмет гордости и признак отличия от других. В рекламе, пронизанной самоиронией, обыгрывался небольшой размер автомобиля и преподносился как его достоинство. В одном из самых известных полностраничных рекламных объявлений этой компании почти 75 процентов пространства занимал белый фон, а в нижнем правом углу был изображен знаменитый «жук» с подписью в одно предложение: «На его фоне ваш дом кажется больше». Гениально!

 

Два моих главных конкурента – это _______

Два моих отличия от них – это _______

 

Какие возражения могут возникнуть у людей в ответ на мое предложение?

 

Не борись с силами. Используй их.

Р. Бакминстер Фуллер

 

Почему люди могут отнестись к вашей идее или изобретению равнодушно? Почему те, кто принимает решения, могут сказать, что это рискованно или нерационально? Почему люди могут ответить вам «спасибо, нет»?

● Может быть, ваш товар слишком сложный в использовании или сборке?

● Может быть, потенциальные клиенты сомневаются в вашей надежности или компетентности?

● Может быть, ваша идея уже реализовывалась раньше и привела к неудаче или обратному эффекту?

● Может быть, цена вашего товара или услуги слишком высока?

● Чем вы можете доказать, что ваша идея сработает и что она стоит риска? Каковы ваши субъективные и объективные причины настаивать на этом?

● Удалось ли вам ответить на все предполагаемые возражения? Как?

Люди могут отказываться от моего предложения, потому что _______

однако мне удалось предусмотреть эти возражения и развеять опасения с помощью следующих аргументов: _______

_______

_______