Воздействие на посредников

- поощрять увеличения объема сбыта

- стимулировать заказы максимальных по объему партий товара

- поощрять обмен опытом в реализации конкретного товара

- снизить временное колебание в поступления заказа и оплаты от посредников

 

Приемы для посредников SP:

- Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

- Предоставления оговоренного количества единиц товарапосреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.

- Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.

- Организация конкурсов дилеров.

- Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (так называемый «рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.)

- Организация съездов дилеров и организация для них развлекательных поездок.

 

SP по отношению к работникам преследует цели:

- увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

- поощрить наиболее эффективно работающих;

- дополнительно мотивировать их труд;

- способствовать обмену опыта между продавцами и т. д.

Приёмы для работников SP:

– Премии лучшим торговым работникам.

– Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

– Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.

– Конкурсы продавцов с награждением победителей.

– Расширение участия передовиков в прибылях фирмы.

– Проведение конференций продавцов.

– Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах (например, в Японии). Среди наиболее распространенных моральных стимулов — присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравления руководителями фирмы по праздникам и в дни личных торжеств и т. п.

Семинар 4. Directmarketing

Понятие

Директ-маркетинг (прямой маркетинг) – маркетинг, который ориентирован на установление непосредственной личной коммуникации с клиентом.

 

Директ-маркетинг – вид коммуникации, основанный на личном контакте с клиентом, в целях создания партнерских отношений и извлечения прибыли. Это взаимосвязь без посредников, базирующаяся на индивидуальном подходе к потребителю.

Директ-маркетинг – связь производителя/продавца товаров или услуг непосредственно с покупателем

 

Специфика:

1. фильтрация наиболее крупных и прибыльных потребителей,

2. персонифицированный подход к ним,

3. поддержание постоянного персонального контакта с ними

4. ориентация на индивидуализацию предложения для удовлетворения потребностей определенного сегмента покупателей;

5. получение обратной связи от клиентов;

6. измеряемость соответствия результатов приложенным усилиям и поставленным целям;

7. необходимость оперативной адаптации под запросы конкретной целевой аудитории;

Цель

– создание отношений и сбор измеримой информации от клиента.

Задачи:

1. привлечь внимание клиентов;

2. увеличить лояльность потребителей;

3. создать прочную основу для повторных покупок;

4. наладить доверительные отношения с покупателями;

5. узнать мнение целевой аудитории о предлагаемых товарах и услугах;

6. изменить в лучшую сторону частоту, объем или ассортимент покупок;

7. получить информацию, способную сделать маркетинг в виде директ-коммуникации еще более эффективным.

Специфические задачи:

1. сортировка и группировка субъектов;

2. формирование потока заявок (лидогенерация);

3. конверсия траффика в покупателей;

4. расширение базы заказчиков;

5. удержание и развитие взаимодействий со старыми комитентами;

6. создание «правильного» представления о продукте/услуге и внедрение идеи верного решения в сознание субъекта коммуникации.

Инструменты:

1. личная продажа (персональная продажа через агентов, брокеров, коммивояжеров товара или услуги с учетом индивидуальных запросов потребителя);

2. директ-мейл (адресная почтовая рассылка рекламных материалов или образцов товара вероятным покупателям конкретных типов продукции);

3. маркетинг по каталогам (индивидуализированная отправка или распространение каталогов с товарами потенциальным клиентам);

4. телефонный маркетинг (ориентированное на конкретного потребителя анонсирование продукции в телефонном режиме);

5. телевизионный маркетинг (показ по телевизору рекламы прямого отклика, при которой первые позвонившие получают право покупки на льготных условиях, или телетрансляция на специальных коммерческих каналах рекламного директ-обращения с выгодным предложением);

6. интернет-маркетинг (вид прямого продвижения своих товаров или услуг через социальные сети, форумы, виртуальные магазины и др.).

Сильные стороныDirect маркетинг:

1. возможности простой интеграции с CRM-системами;

2. коммуникативной избирательности;

3. высокой результативности за счет индивидуализации предложения;

4. конфиденциальности информации об условиях сотрудничества;

5. налаживанию долгосрочных отношений с помощью диалоговой формы коммуникации.

Слабые стороныDirect маркетинг:

1. зависимости результата от качества составления базы данных (если целевая аудитория выбрана неправильно, отклика не будет);

2. эффективности исключительно при условии правильной коммуникации (только грамотный прямой маркетинг является продуктивным);

3. необходимости достаточно серьезных финансовых вложений (когда планируется директ-маркетинг для большого количества клиентов, услуги агентов и брокеров, рассылка писем, трансляция видеоматериалов, оплата работы контакт-центра стоят недешево);

4. возможность получения негативной реакции (сетевой маркетинг или чрезмерно активное использование директ-коммуникаций в туризме и других сферах часто вызывает раздражение у адресатов)

Скрипты

Скрипт — это шаблон, так называемый «скелет» разговора