Вибір способу виходу на зовнішні ринки залежить від мети підприємства, масштабів діяльності, характеру товару й намірів контролювати продаж. Враховується також потенційний обсяг продажу, витрати й інвестиції на організацію руху товарів, наявність підготовленого персоналу (продавців) та інші умови. В загальному вигляді вибір способу виходу на зовнішні ринки може здійснюватися за такими критеріями: форма руху капіталу; рівень витрат, пов’язаних із виходом на закордонний ринок; ступінь привабливості інвестування; контроль ринку; рівень ризику; можливість виходу з ринку.
Основними способами виходу підприємств на зовнішні ринки є:
- експорт (прямий, непрямий експорт);
- спільна підприємницька діяльність (ліцензування, виробництво за контрактом, управління за контрактом, підприємства спільного володіння);
- пряме інвестування.
Управлінське рішення щодо виходу на певний зарубіжний ринок може мати як позитивні, так і негативні довгострокові наслідки. Залежно від глибини обґрунтування управлінського рішення можна виділити три підходи до вибору зовнішнього ринку.
|
|
1. Суб’єктивний підхід ґрунтується на суб’єктивних відчуттях, очікуваннях, досвіду осіб, які приймають рішення про вихід на конкретний ринок. Перевага даного підходу полягає у відсутності витрат на обґрунтування рішення. Ризик при цьому максимальний, а ступінь обґрунтованості рішення, відповідно, мінімальна.
Причинами застосування суб’єктивного підходу є: позитивне ставлення осіб, що приймають рішення, до країни або її культури; наслідки закордонного відрядження або несподіваних зустрічей; інтуїтивна довіра до зарубіжного партнера; прагнення працювати на новому або дуже складному ринку, бути першим; бажання легалізувати за кордоном певні дії.
2. Дискретний підхід ґрунтується на оцінці 2-3 найбільш важливих для підприємства показників розвитку ринку або інших критеріїв. Успішність використання дискретного підходу залежить від правильного вибору цих показників, які мають відповідати меті виходу підприємства на зовнішній ринок; об’єктивно характеризувати стан чи особливості розвитку зарубіжного ринку; бути дослідженими за певний період часу. Загальною вимогою до інформаційної бази за дискретного підходу є надійність, правдивість, перевіреність обраних показників. Єдиних правил відбору показників немає, але найчастіше для обґрунтування рішення про вибір зарубіжного ринку за дискретного підходу використовують такі показники та критерії: розмір ринку; динаміка зростання ринку; власні конкурентні переваги; потенціал ринку; доступність ринку; стабільність (оцінка ризиків).
|
|
3. Комплексний підхід передбачає кількісну оцінку кожного ринку за системою показників або глибоке аналітичне обґрунтування. Цей підхід є найбезпечнішим, оскільки він мінімізує ризик від виходу підприємства на неадекватний ринок, підвищує обґрунтованість управлінського рішення, але і потребує значних витрат на проведення дослідження. Тому за обмеженості фінансових ресурсів підприємства найчастіше застосовують дискретний підхід.
Сутність даного підходу полягає у всебічному аналізі та оцінці системи показників, яка характеризує не тільки ринок певного товару, а й економічні, політико-правові та соціально-культурні процеси, що відбуваються в країнах, які досліджуються. Для організації такого дослідження розробляється спеціальна таблиця, яка містить: перелік показників, що аналізуються; кількісну чи якісну характеристику показника; кількість балів за кожну кількісну та вартісну характеристику показника; перелік країн, що досліджуються.
Для порівняння ринків кожної країни, що досліджується, складають таблицю показників та їх характеристик, проставляють бали, а потім підсумовують ці бали (вагові коефіцієнти) за кожною країною окремо. Ринок, який набрав максимальну кількість балів, вважається найбільш сприятливим.