Тактики усиления влияния

Другой важный вопрос связан с использованием лидерами власти для выполнения решений, проведения изменений и достижения корпоративных целей. Иными словами, лидеры должны оказывать влияние на окружающих, что требует особых навыков. Значительное влияние оказывается в процессе межличностного и индивидуального общения. Это социальное влияние, и оно предполагает формирование коалиций, использование вознаграждений и воодушевление подчиненных. Другой тип влияния может охватывать организацию в целом или выходить за ее пределы. Иногда подчиненные не признают власть лидера, особенно когда видят, что тот печется исключительно о собственных интересах. Лидеру необходимо найти оптимальный способ использования власти, чтобы он позволил оказать наиболее сильное влияние на отдельных людей и группы. Кроме того, лидер должен понять основные принципы, с помощью которых он может изменять поведение и психологические установки сотрудников. Лидеры обычно применяют несколько стратегий оказания влияния, и как более властные воспринимаются те руководители, что используют разнообразные тактики. Согласно результатам опроса нескольких сотен лидеров, существует как минимум 4000 различных тактик оказания влияния.

Все это разнообразие может быть сведено к семи основным категориям. Обратите внимание, что в большинстве своем указанные принципы связаны с использованием личной, а не должностной власти.

1. Использовать рациональные доводы. Возможно, самый популярный метод оказания влияния – это использование рациональных доводов, что означает приведение фактов, данных и логических аргументов с целью убедить окружающих в своей правоте. Этот метод достаточно эффективен для восходящей, нисходящей и горизонтальной коммуникации, потому что люди в целом склонны доверять фактам и достоверным данным. Рациональные доводы оказываются более убедительными, когда лидер владеет техническими знаниями по данному вопросу (экспертная власть), хотя референтная власть также имеет значение. Иногда рациональные доводы невозможно подтвердить фактами и цифрами, поэтому здесь важную роль играет доверие подчиненных лидеру.

2. Вызывать симпатию у окружающих. Люди чаще соглашаются с симпатичным им человеком, чем с человеком, который им не нравится. В одной из книг по оказанию влияния рассказывается, как американский гражданин, работавший в Саудовской Аравии, обнаружил интересную закономерность: чиновники охотнее рассказывают о действиях правительства в непринужденной беседе за чашкой чая. Это объясняется тем, что в местной культуре высоко ценятся личные взаимоотношения. Однако на дружеское расположение и знаки внимания склонны положительно реагировать люди всех стран мира. Лидеру легче получить поддержку от подчиненных, если он относится к ним с вниманием, доверием и уважением. Кроме того, сотрудникам всегда больше нравятся начальники, позволяющие подчиненным почувствовать свою значимость. Лидерам нельзя недооценивать значение вознаграждений.

3. Следовать правилу взаимности. Вспомним, что мы говорили по поводу зависимости и способа получения власти через обладание тем, в чем нуждаются другие люди. Лучший способ приобрести влияние – поделиться с людьми тем, что вы имеете. Это могут быть ресурсы, время, услуга, эмоциональная поддержка. Люди отплатят вам той же монетой. Согласно неписаному правилу взаимности, лидер может ожидать от подчиненных реакции, соответствующей тому, как он сам поступает с людьми. Таким образом, лидер воодушевляет подчиненных сотрудничать, когда подает пример своим поведением.

4. Формировать альянсы. Принцип взаимности играет важную роль также при формировании альянсов, куда входят люди, способные помочь лидеру в достижении желаемых целей. Для создания альянсов необходимо проводить неформальные встречи с коллегами, чтобы понять их потребности и объяснить собственную концепцию. В процессе этих встреч вырабатываются оптимальные решения и стратегии. Лидеры могут расширять свои связи и укреплять альянсы за счет приглашения на работу новых специалистов и продвижения по службе «нужных» людей. Когда единомышленники занимают в организации ключевые позиции, лидер получает мощную поддержку и достигает желаемых целей. Ярким примером этого является Филип Перселл. Благодаря умелому формированию альянсов в процессе слияния Morgan Stanley и Dean Witter on сумел получить значительную власть во вновь образованной компании.

5. Просить то, что вы хотите получить. Другой способ получить влияние заключается в ясном выражении собственных желаний и концепции. Политическая активность бывает эффективной только в случае понимания подчиненными требований и целей лидера. Лидеры должны смело излагать свою точку зрения и убеждать подчиненных в своей правоте. Иногда предложение об изменениях принимается только потому, что нет альтернативных предложений либо последние сформулированы недостаточно четко. Политическая деятельность, направленная на достижение желательных результатов, требует риска и приложения значительных усилий со стороны лидера.

6. Не забывать о принципе ограниченности. Этот принцип заключается в следующем: люди обычно хотят больше того, что могут получить. Чем менее доступен объект, тем он желаннее. На эту тему было проведено одно весьма интересное психологическое исследование. Покупатели удваивали свои заказы, когда им сообщали, что по причине плохой погоды в ближайшем будущем будут ограничены поставки зарубежной говядины. Примечательно, что заказы возрастали в шесть раз, если покупателям говорили, что эта конфиденциальная информация больше никому не доступна. Лидеры могут использовать аналогичные приемы, предоставляя подчиненным индивидуальные привилегии или эксклюзивную информацию. Лидеры также могут выборочно предоставлять информацию, к которой нет широкого доступа, чтобы подчиненные оказали им необходимую поддержку. Когда подчиненные понимают, что получают конфиденциальную информацию, они убеждаются, что лидер доверяет им, и активнее оказывают ему помощь.

7. Расширять формальную власть, основываясь на собственных профессиональных знаниях и доверии окружающих. Последний принцип усиления влияния лидера связан с его легитимной властью, обеспечиваемой занимаемой должностью. Как показывают исследования, лидер может эффективно использовать формальную власть только в том случае, если обладает профессиональными знаниями и пользуется доверием и уважением подчиненных. И чем профессиональнее и честнее менеджер, тем лучше выполняются его приказы. Кроме того, умелые лидеры не забывают о предыдущих шести принципах, понимая: влияние зависит более от личной, нежели от должностной власти. Соблюдая рассмотренные принципы, они укрепляют свою формальную власть и усиливают влияние на других людей.